《哈佛談判心理學》：如何取得談判勝利？
說完什麼話之後，追悔莫及？本打算說「不」，還是說了「行」？一次又一次在火藥味爆發的時刻，本想要冷靜，卻受到了衝動的懲罰？
要想取得談判勝利，首先與自我談判，保證內心平衡。《哈佛談判心理學》哈佛大學談判項目組全新成果，麥肯錫、世界銀行、杜邦等世界著名企業制定談判培訓方法。
【基本信息】
書名：《哈佛談判心理學》（哈佛大學談判項目組全新成果）
作者：【美】艾莉卡·愛瑞兒·福克斯(Erica Ariel Fox)
出版社：中國友誼出版公司
出版日期：2014.11第一版
定價：69.80元
【內容簡介】
說完什麼話之後，追悔莫及？
本打算說「不」，還是說了「行」？
一次又一次在火藥味爆發的時刻，本想要冷靜，卻受到了衝動的懲罰？
……
如果你的回答是「Yes」，那麼你迫切需要閱讀這本彙集了哈佛大學談判項目組最新成果的《哈佛談判心理學》。
哈佛大學著名談判教授艾莉卡·愛瑞兒·福克斯女士通過20餘年的企業運營與教學研究發現，個人要想取得談判的勝利，首先要學會與自我談判，即把完美的自己請出來坐在談判桌前。而要請出完美的自己，則需要保證內心的平衡。
每個人內心都有四大成員：夢想家、思想者、戀人、勇士。夢想家思慮前景，思想者分析現狀，戀人關注人際關係，勇士推進行動。除此之外，內心還有三大促變者：守望者、船長、旅行者。守望者觀察四大成員的反應並發出信號，船長決定採取何種措施應對，旅行者提供人生情境，帶著四大成員面對機遇和挑戰。三大促變者與四大成員互相配合，讓個人趨近完美的本我，這樣你就會在談判桌前無往不勝。
【作者簡介】
【美】艾莉卡·愛瑞兒·福克斯(Erica Ariel Fox)
國際著名談判專家，哈佛法學院協商談判課程教授，莫比烏斯管理領導能力顧問公司聯合創始人，麥肯錫領導力發展課程資深顧問。在談判學與領導學領域具有超高人氣的福克斯，輔導管理團隊突破困境，協助企業實現突破性轉變。此外，福克斯亦受公營機構之託進行領導能力培訓，提供經理人教育課程。
【編輯推薦】
1、哈佛大學談判項目組全新成果！哈佛大學談判項目組成立於1983年，是世界權威的談判組織，《哈佛談判心理學》是其全新的研究成果。
2、哈佛大學法學院協商談判課程教授艾莉卡·愛瑞兒·福克斯代表作！艾莉卡·愛瑞兒·福克斯是國際著名談判專家，同時也是莫比烏斯管理領導能力顧問公司聯合創始人、麥肯錫領導力發展課程資深顧問。本書是福克斯女士20餘年的企業運營與教學研究的經驗總結。
3、谷歌薪酬委員會主席、全球50大管理思想家等政商學界領袖聯袂推薦！谷歌薪酬委員會主席普亞·塞加爾·亞斯帕爾、全球50大管理思想家丹·戈爾曼、全球50大管理思想家馬歇爾·古德史密斯、哈佛大學肯尼迪政府學院公共領導力中心聯合創始人羅納德·海費茨等政商學界領袖聯袂推薦。
4、麥肯錫、世界銀行、杜邦等世界著名企業指定的談判培訓方法！艾莉卡·愛瑞兒·福克斯是麥肯錫領導力發展課程資深顧問，她為麥肯錫、世界銀行、杜邦等世界500強提供談判培訓課程。
【大咖推薦】
1.作為她的一名同事，我親眼見證了艾莉卡在哈佛法學院多年來的開創性工作。她的出現恰當其時，她為商業世界、政府和非營利組織領導者提供了新的、更加完整的談判模式。
——羅納德·海費茨（Ronald Heifetz）
哈佛大學肯尼迪政府學院公共領導力中心聯合創始人
《Leadership Without Easy Answers》和《Leadership on the Line》作者
2.《哈佛談判心理學》為個性發展提供了一個強大且實用的方法，這是領導力發展中的一個缺失環節，對初出茅廬和經驗豐富的高管來說都越來越重要。福克斯的無懈可擊的、優美的語言使你不想錯過通往一個更好的自己的旅程。
——艾米·C.埃德蒙森（Amy C. Edmondson）
哈佛商學院教授
《團隊運作——組織如何在知識經濟中學習、創新和競爭》作者
3.艾莉卡·愛瑞兒·福克斯知道如何改變她的聽眾，真正引發他們思考，質疑他們的信念，並且使其向好的方向轉變。她是一位前沿的思想領袖和變革推動者。
——普亞·塞加爾·亞斯帕爾（Puja Sehgal Jaspal）
谷歌公司薪酬委員會主席
4.艾莉卡是我們這個時代最優秀的領導力導師之一。她的書會改變你的生活。它已經改變了我的生活。
——納特·博阿斯（Nate Boaz）
麥肯錫公司合伙人
5.艾莉卡·愛瑞兒·福克斯創造了一個富有想像力的、新穎而強大的工具箱來幫助我們管理內心世界。《哈佛談判心理學》指明了一條通往美好生活的道路。
——丹尼爾·戈爾曼（Daniel Goleman）
全球50大管理思想家、暢銷書《情商》（Emotional Intelligence）作者
6.來自全新角度的卓越貢獻。如果你今年只讀一本領導力圖書，那麼就選《哈佛談判心理學》。
——馬歇爾·古德史密斯（Marshall Goldsmith）
全球50大管理思想家、暢銷書《習慣力》（What Got You Here Won"t Get You There）作者
7.這本書提供了獲取實質性轉變的反省和指導，不是把注意力集中在行為或人格類型上，而是把我們所有的部分整合在一起。
——《出版商周刊》（Publishers Weekly）
8.福克斯說，「領導自己」的能力是當今領導力的新要求，這本書出版得正是時候，它是所有對管理感興趣的圖書館讀者的必讀書。
——《書目》（Booklist）
9.我和艾莉卡及其團隊一起工作了很多年。如果你想打造重視績效的文化，就不能錯過這本書。
——馬爾科·薩塔萊恩（Marko Satarain）
李維斯公司高級總監
10.《哈佛談判心理學》既是一本頓悟之書，也是一本心靈指南。它揭示了我們的目標和夢想如何能夠通過了解並展現最好的自己來實現。但更重要的是，它教會了我們如何在工作和生活中真正做到這一點。
——C.傑弗里·麥克多諾（C. Geoffrey McDonough）
瑞典製藥公司SOBI總裁兼首席執行官
11.很多人都討論過成功的領導者的特點，但很少有人能說清如何成為一位更有效的領導者。艾莉卡·愛瑞兒·福克斯在這裡提供了寶貴的建議，既具有洞察力又實用。
——邁克·安德森（Mike Anderson）
史賓沙公司（Spencer Stuart）首席創新官兼領導力服務主管
12.經過25年的經營，內心制勝法是我所經歷過的影響最深刻的一次培訓。
——布萊恩·拉特（Brian Ratte）
IBM行業解決方案北美銷售主管
13.《哈佛談判心理學》顛覆了我們的領導力教育，這正是我們在未來探索未知領域時所需的指南。
——我喜屋丸子（Mariko Gakiya）博士
東京大學全球領導力課程主任
14.總有新星誕生，照亮我們原以為很普通的東西，徹底改變我們的想法。艾莉卡·愛瑞兒·福克斯就是這樣一位新星。她提出了閃亮的、能夠引發深刻變革的見解，不僅僅涉及我們所做的事情，還涉及我們是誰。讀她，你的生活可能會改變。
——肯尼思·克洛克（Kenneth Cloke）
《危險調解》（Mediating Dangerously）作者
調解人超越國界（Mediators Beyond Borders）創始人
15.艾莉卡·愛瑞兒·福克斯是一位將轉變工作與談判和領導的實際方法相結合的創新者。她的新方法將在工作和生活中起到重要作用。
——迪帕克·喬普拉（Deepak Chopra）
《領導力的靈魂》（The Soul of Leadership）作者
16.花時間與福克斯探討談判的內在動力，你會發現將自己視為領導者和一個人的新方式。深度對話、體驗式學習和自主練習都有助於「有趣的想法」深入內心，轉化為個人的承諾。
——拉里·德雷斯勒（Larry Dressler）
《引導會議之火》（Standing in the Fire）作者
17.艾莉卡·愛瑞兒·福克斯的風格非常吸引人——清晰、有趣、感人。在這本既專業又實用的書中，通過補充缺失的一面——「內部運作」，福克斯把談判的世界提升到了一個全新的高度。
——羅伯特·基根（Robert Kegan）和莉莎·萊希（Lisa Lahey）
《變革為何這樣難》（Immunity to Change）作者
18.我以為我懂我自己，但懂的不如我在這本書里看到的透徹。艾莉卡讓我深刻地認識了自己，完全超出了我的想像。
——琳達·古德曼（Linda Goodman）
愛達荷州人權委員會
19.《哈佛談判心理學》必將永遠地改變領導者的成長方式。它的觀念和靈感將會在商業世界掀起風暴。
——彼得·古貝爾（Peter Guber）
曼德勒娛樂公司首席執行官
暢銷書《賣一個好故事》（Tell To Win）作者
20.這是一本實用的、有啟發性的指南，能夠幫助我們樹立價值觀，用智慧化解困境。對於追求更豐富、更滿足的生活的人來說，這是一個非常好的資源。
——沙倫·薩爾茲伯格（Sharon Salzburg）
暢銷書《真正的幸福》（Real Happiness）作者
【目錄】
中文新版序言
推薦序：比菜譜更重要的是，有個好廚子
第一部分 創造持久的改變
第1章 理想反應與現實反應的落差
第2章 發現你的內在談判專家
第3章 夢想家、思想者、戀人、勇士
第4章 拋開戰術板打比賽
第二部分 平衡你的自我映象
第5章 可能性——看清夢想家的願景
第6章 視角——了解思想者的洞見
第7章 人——觸碰戀人的心
第8章 效能——帶上勇士的劍和盾
第三部分 深入你的本心
第9章 感知——喚醒你的守望者
第10章在場感——讓船長掌舵
第11章 旅行——與旅行者共同成長
後記
致謝
【精彩試讀】
勇士測試：你的慣用策略是什麼？
跟你的夢想家、思想者和戀人一樣，你的內在勇士也有一個最常用的策略，它也最在乎你自己的利益——當然只是就它而言。在你的事業或生活的某個階段，你的勇士認為強勢運行、弱勢運行或平衡運行能為你帶來最好的結果。
我想提醒你的是，對於你的勇士採用慣用策略所得到的結果，你可能並不喜歡。事實上，這種做法有可能是造成表現落差的原因之一。想明白這一點是改進的前提。
通過下面這個小測試，你可以了解自己慣用的勇士策略。
內在勇士所面臨的處境
你在一家大型公營機構任職，你的使命是服務公共利益。許多基金會，連同聯邦政府，為你提供了很多資金。於是，各類監管機構都嚴密地注視著你的行動，隨時都會對你的違規行為予以指控。
有一天，執行董事要求你簽署一份表格，允許他周末使用機構的公車和司機為他女兒慶賀婚禮。你愣怔了幾秒鐘，希望他只是在開玩笑。然而，他是認真的。
你想到了什麼？感受到了什麼？你會怎麼做？
選項一：怎麼會這樣
不能拒絕他，因為他是執行董事。真是難辦。
然後你說：「好的。請確保星期天晚上開回來。」
整個周末，你一直惴惴不安，因為你認為自己做了不該做的事。你祈禱自己不會被抓到。你打算趁沒人的時候把表格塞進碎紙機，然後在星期一晚上請司機喝一杯。
選項二：虧你想得出來
你心想：「真搞笑。你女兒的婚禮？如果你想上報紙去解釋，那就請便吧，但是別把我也搭上。混蛋。」
你抬頭看著這位大老闆，用一種譏諷的腔調說：「我確實看到您在努力重塑我們的價值觀。我確信，您這麼以身作則，動用納稅人的錢干私活，大家看了都會感動到哭的。我們都應該響應號召，公車私用。這要上了頭條就更完美了。」
你低下頭，開始寫一封電子郵件。董事表情難看地瞪著你，說：「你算老幾，敢這麼跟我說話？」離開時，還不忘回頭加上一句：「如果你還想在這兒干，就給我老實點兒。」
選項三：謝謝，不過，還是算了
你心想：「天，怎麼能這麼做？不用想，肯定不能答應他。可他是老闆，我得小心說話。」
你對他說：「恭喜！恭喜！真是個好消息！不過汽車這件事，我還真答應不得。這種違規的事情會讓我們冒很大的風險。我知道你想做正確的事情，所以最好還是謹慎一些，這對所有人都好。當然了，我衷心希望周末的婚禮順利圓滿，肯定會的。」
老闆轉身出門，你繼續處理下一個待辦事項，心裡波瀾不驚。
你的選擇是哪一個？
這些選擇中哪一個最像你？你能在某一個選擇里看到自己的影子嗎？你在那種情形下的所作所為透露了你的內在勇士的運行狀態——強勢運行、弱勢運行或平衡運行。
在第一種情況下，弱勢運行的勇士違背了自己的價值觀，它不敢拒絕老闆的要求，立即做出了妥協。在第二種情況下，強勢運行的勇士沒有退讓。不過，它行事太過高調，對董事進行了肆意的嘲諷。在第三種情況下，平衡運行的勇士既忠於了自己，也沒有攻擊董事。它沒有像第一種情況中的勇士那樣盲目退讓，但它也沒有表現得咄咄逼人。它採取行動去做了她認為正確的事情，同時也仍然尊重它的老闆。
平衡運行的勇士避免了其他行事策略中的一些缺點。弱勢勇士的做法——允許董事公車私用——把組織推入了險境。如果事情敗露，結果會很嚴重。另一方面，強勢勇士的做法可能會傷害自身。它遵守了規定，卻落了個不聽指揮的名聲。長此以往，被解僱可能就難以避免。平衡運行的勇士不會屈從於權力，但也會小心應對。
日常生活中的勇士
平衡運行的勇士能讓你說出你想說的話。例如，你感覺很累，不想出去，於是取消社交活動。比如，你想告訴你的伴侶，你希望她做些什麼。再比如，你想告訴團隊中的管理者，他對團隊成員的做法有失妥當。
你的勇士能幫你展開那些弱勢勇士看來可能很困難，但平衡勇士看來卻很普通的行動。比如返回商店要求更換問題商品，或者將問題飯菜退回餐館。你的勇士保護你的這些做法看似瑣碎，卻並非微不足道。它們能讓你明白你是否允許你的勇士發揮作用。如果這些事情都顯得非常困難，那麼更難的勇士任務就更不可能完成了。
更難的勇士任務包括你覺得薪水微薄而要求加薪，包括結束一段已經對你沒有意義的戀情，包括告訴配偶放棄工作重返校園，也包括通知已經進入最後一輪的應聘者求職失敗。只要在內心做好準備，這些對話就能夠駕馭。反之，如果你只知道從書本上搜尋所謂的正確的話，你就很難從容地面對這些情境。
平衡運行時，你的勇士能夠直接而清晰地表達與溝通，你不會攻擊任何人，也不會背離任何事實或原則。
你的勇士能夠傳遞下面這些信息：
「我知道你很努力，但工作還沒有完成。」
「我很抱歉，但是這麼做對我不起作用。」
「你連續三個季度都沒有達到你的銷售目標，所以很遺憾，我們請你離開公司。」
「我覺得父親照顧不了自己，如果不送養老院的話。」
四大成員中沒有誰能一臉輕鬆、毫無顧忌地說出這些話。但是，你的勇士可以讓你停止拖延，可以讓你在別人問起的時候停止躲閃，也可以讓你在時機成熟的時候從容表達。
與勇士有關的常見困難是找到一種方式拒絕。你的勇士可以幫助你設定界限——你要做什麼，不要做什麼——並堅持下去。平衡運行的勇士能幫你應對許多複雜的情形，比如：
你的表妹問你能否參加她的理事會，可你對他們所做的事情並不感興趣。
你的同事希望你修改一份文件，可你已經改過很多次了。
你15歲的女兒想要跟她正在讀大學的男朋友周末一起去他所在的兄弟會過春季狂歡節。
你的上司要求你乘坐18個小時的飛機到新加坡待一天，完成一項重要交易，而在同一周里，你們全家要外出度假。
你上幼兒園的孩子想要再聽一遍故事，可睡覺時間已經超過很多了。
當你需要力量來展開行動時，勇士也能站出來幫助你。你的勇士注重結果，所以你可以做下面這些事：
在公司推廣注重績效的企業文化。
勸阻你的哥哥不再賭博。
完成拖延已久的申請事項。
下床跑步。
清除上個月布置的節日裝飾。
遭遇不公時發聲抗議。
做理療訓練。
分步驟實施你的年度計劃。
堅持為孩子斷奶。
為得到行醫執照完成接受督導的最後環節。
經營與管理
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