關於店鋪定價，有個關鍵你一定要知道︱「心錨」
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坐穩了沒？要開車了哦
成交怎麼做?
就六個詞：姿態，狀態，心錨，符號，身份，藍圖。
今天講成交「心錨、符號」的內容。
今日內容
●心錨
●如何利用心錨，借到10萬元
●搶先定錨得優勢
●搶先定錨與店鋪點定價
心錨
什麼叫心錨？
就像拋錨，就是船定在這裡，風吹來吹去船就在這裡浮動一樣。
舉個例子
一個錢包我是花了兩千塊錢買的，然後我讓大家猜一下另外一個錢包是多少錢？
每個人的回答都不一樣，但會在我給出答案兩千塊的基礎上做為判斷標準。
心錨是什麼概念。我給你拋一個點，你就會定在這裡，上下浮動。
我剛才說這個錢包是兩千，其實是給大家一個錨，不是誤導。給了你一個錨，注意一個價值判斷的標準，作為一個價值判斷的依據。但是你為什麼會有這個依據來判斷價值，我沒有說這兩個錢包有什麼必然的聯繫。
但我是從同一個地方裡面拿出來的，你就會依據這個錢包來判斷另外個皮包的價格。
為什麼會這樣?這個東西就叫做心錨。一般的錨，是船拋錨，拋在海里的，這個是在心裡的錨，定在心裡的。
如何利用心錨，借到十萬元
比如說你找人借錢，你想借十萬塊錢。然後我想來想去，找了王東，跟他說：
群發的內容是這樣寫的：
我說：我最近想搞個事情，好像差點錢，差十萬塊錢，你看看能不能借給我。
王東說：十萬啊，十萬有點多了。要不我先借你一萬，怎麼樣，我沒那麼多。
這個結果狠狠地打折，先打了一折。
但沒關係我其實就是想借一萬。
但是我如果直接開口跟你講借我一萬行不行？這就是錨。
所以下回你要找人借一百萬，你應該開口要多少，你現在心裡應該有個數吧。
如果對方已經明顯感覺你要找他借錢，所以他可能就會先給你打預防針。我最近資金也比較緊張，你看那客戶欠我那麼多錢還沒給。
你一定要在他之前，說出口。
比如他說我現在手頭上只有五十萬的現金，在他說出五十萬之前你先開口。
大哥啊別忙，我借的不多，只要一千萬。然後這個一千萬肯定是不行的，你會說這個客戶也沒給我錢什麼的，我還欠了供應商的錢，我沒那麼多，可能只有我看看，我讓財務查一下，我估計不會太多，最多也就一兩百萬吧。
所以你一定要搶先把數字說出來。一定要趕在對方報價之前先報出來。這個就講心錨。
搶先定錨得優勢
一個非常重要的手段，你能夠搶先拋錨，錨一定要先拋
你不能等對方說出來了數字，你再來說，這個不行，能不能便宜一點，能不能怎麼樣怎麼樣。這你就是討價還價，你就成了一個計較的人。
你先把錨跑出來，然後對方再給你，再來還的。
比如為什麼我們去逛那些小步行街小攤販去買東西，都會亂叫價，他就看你砍價。
紀念品的例子
上次Peter 和我們去看秦始皇兵馬俑，那個紀念品是一盒有五個，叫價50元。我當時就想，我還20元我就買，我知道旅遊景點，肯定是這麼亂叫的所以就對半砍。我還沒開口，懂哥還了15元，就說15元賣不賣?然後那人說十五太少了，加點加點。
然後懂哥拉著我說走，剛走幾步那人說十五給你。他剛剛說要50元，幾秒鐘之後15元，我很開心，我買了一個，想想這麼便宜又買一個。然後拿著出來走到門口，旁邊有人在喊兵馬俑模型啊，十塊錢一個，當時就囧了。
這個叫心錨。你先給客戶來設定一個錨在那裡，然後他就會按照這個錨上下浮動。
哪怕他已經非常非常清醒，知道這裡面有詐，但是你一旦把這個錨拋出來，那麼他最終還是被這個錨影響的機會是百分之一百，只不過是最終的結果是大和小而已。
搶先定錨與店鋪定價
店鋪定價也是這樣，我們一定要搶先拋錨。
我們做的這些頁面，為什麼我們能會有幾個價格，第一個所謂的市場價1196元、天貓價就是除以2，反正就六百多塊錢、再來一個限時，比如是新品嘗鮮價，再有一個我們做活動價。
我首先是上100多元的產品，一千多是產品下來接著是600多元的產品，然後是300多元的產品，最後是200、198的產品，就是為了拋錨。
首先把錨定下來，一千多的這個叫錨產品，就是專門為了定錨的，為了定這個價值。
你一個店客戶打開全部都是一兩百塊錢的東西，他對你的價值認定是低檔貨。
比如你的店首先常幾款產品出來，你標個1600、180、20，然後中間又有幾個標個800、1000，然後再有幾個標到400，然後別人對你的感覺是高檔貨。哪怕他買了你店裡面最便宜的，他也覺得是高檔貨裡面的便宜貨，還是高檔貨。
西餐廳的定錨
大家去西餐廳裡面點獲的時候，你們留意一下那個菜單是怎麼樣排的。首先打開一個88，然後再看一個500多，然後再看翻到最後，你會發現88的也有，這個時候你會覺得80塊錢是很便宜
但一個套餐80塊錢，便宜嗎？不便宜。
你去真功夫才20塊錢，這就是錨，它會讓你覺得很便宜很便宜。是因為有了對比的參照。
我們人的大腦它工作的時候，它會先做類比，如果你沒有給它定一個錨在那裡，它不知道從哪裡下手，所以它就會亂來。但是我先拋一個錨1000放在這兒，這時候就把它這個大腦類比的起點給它固定了，定在那兒它圍繞這個起點向上向下去浮動，這個叫拋錨。
我們的錨在營銷中十分重要，在你成交的時候一定要拋錨。首先拋錨，而且一定要先拋，不能等對方先拋出來。
符號
符號前面已經分享過了。另外關於符號我還強調一點，怎麼免費用符號，而且是免費超值的符號。
例子：毛家飯店。它的代言人是毛澤東。毛家飯店一進去就是一個毛主席像供起來，旁邊銀著故鄉、韶關、革命等等這些東西，這個就是在請免費的代言人。
毛澤東，我把他供起來。有問題嗎?沒問題。
你公安局說這個不行嗎？能說不合法嗎？不能。
我為了表達人民對偉大領袖的緬懷之情，我把他供在這裡，你看看每一個來吃飯的人都能夠深深感受到我們新中國的締造者，能夠懷念起他的豐功偉績。
毛家飯店免費用毛主席作為符號來幫他代言，把他供起來。
而且在裡面吃飯的，公務員很多為什麼？
因為公務員夢想的化身在這裡。公務員的老大在這裡。
作者簡介：YOLO天使哥，14年創業經驗老司機，天使投資人，連續創辦N家九位數以上的公司。出版圖書《微商——賺錢的秘密 別告訴我你都不知道》。轉載請聯繫原作者授權！
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