資金鏈斷裂到5000萬凈利，廣告人出身賣吸塵器，花樣一點不輸小米
2007年5月的一個晚上，檀沖輾轉不能合眼，第二天他早早來到公司辦公室，用沙啞的聲音告訴人事：通知員工公司解散。一個人呆坐了長久，創立了9年的公司資金鏈斷裂讓他始料未及。
小狗吸塵器全面撤出蘇寧國美店面後，庫存堆積如山。沒有線下渠道，於是檀沖在淘寶網註冊網店，一個人身兼美工、運營、設計、銷售等多個崗位，只想儘快清理庫存，他沒想到的是這樣的逆境里，吸塵器業務再次峰迴路轉，而且他發現了大商機。
時光飛快走過2017年，十年後的小狗電器主營產品仍是吸塵器，但是年營業收入將近7億元，凈利接近5千萬元，全年共售出吸塵器203.69萬台，佔據市場銷量第一份額，也進入了IPO預備營。
瞄準產業鏈價值最大環節拓荒
耐克是國際知名的服裝品牌，它以「啞鈴式」結構著稱，啞鈴的一端是研發設計，另一端是品牌營銷及售後服務，這兩端是產品附加值的培基。而中間細長的部分利潤空間較少，由代工廠承接。
而小狗電器與耐克業務結構幾乎如出一轍。小狗電器組建百人研發設計團隊，不斷完善品牌策略，組建中央售後模式，不事生產製造，毛利率同樣高達47%,甚至超過海爾小家電的毛利率。
小狗電器毛利率高，品牌銷量連續6年國內第一，已經到達市場頂峰了嗎？其實遠遠沒有。
一般而言每個家庭至少要配備一個吸塵器和一個冰箱，有趣的是，2017年國內的吸塵器總銷量不過1500萬台，而冰箱總銷量卻高達7507萬台，難道人們對吸塵器的購買力不如冰箱嗎？
顯然不是。要知道冰箱的平均價格遠高於吸塵器。可見，吸塵器市場的需求目前還很小眾，正處於成長期，尚未被全面引爆。
追溯到1999年，國內吸塵器廠家數千家，規模實力均較小，主要以出口為導向，對國內市場態度冷淡，更別提塑造品牌。
畢竟當時的國人消費能力不足，還處於在添置黑白電的過程，對吸塵器的需求願望極低，跟近年來吸塵器年銷量比更是少得可憐，依賴於線下銷售渠道，而且成本高昂，銷售推廣只會吃力不討好。
然而小狗電器創始人檀沖當時卻敢於嘗試，折騰8年折戟實體店，他才發現原來吸塵器走電商+定製代工模式，運營成本要遠遠低於線下渠道鋪貨。
如今小狗電器實現近7億元銷售額，充分體現了檀沖的長線思維。當消費升級線經過黑電、白電、廚電，延伸到清潔電器和護理電器，就是小狗電器品牌塑造完成之時。
所以面對近年來國內吸塵器銷量30%年均增長率時，國內吸塵器代工廠轉型品牌商遇到兩個問題，一是品牌知名度低毛利率低，其次是互聯網渠道銷售能力不足，而小狗電器卻一騎絕塵。
當前吸塵器製造公司普遍存在會製造不會營銷問題，甚至在阿里巴巴網給分銷商的代理價是售價的一半仍無人問津，而小狗電器恰恰擅長品牌塑造和售後服務。
同時小狗電器對代工廠商有更大的主動選擇權，輕資產也可以實現品質管控，整合代工廠各自優勢，逐步推出多種型號各有特色的清潔電器。
隨著小狗電器壯大，更多資金注入產品研發設計層面，市場競爭力還在進一步增強。
放長線早布局等風來
小狗成為行業第一，源於檀沖抓住了消費升級的趨勢，更確切地說耐得住寂寞，慢慢等到了機會。
這些年來，各類投資機構高唱消費升級，很多人卻沒有抓住投資機會，最顯著的機會就在生活電器。
消費升級線路圖往往從生活電器升級為開端，仔細觀察不難發現家庭往往剛開始添置電視，再添置冰箱、洗衣機和空調，接著再添置廚電，清潔和護理電器，而這個過程中市場集中度是越來越低，毛利率越來越高。
資本市場的數據也可以印證這個結論。TCL的電視機毛利率為15%，格力空調毛利率是37%，老闆電器的油煙機毛利率是56%，浙江美大的集成灶毛利率是56%，小狗電器的吸塵器（代工）毛利率是47%。此外，近十年上證指數總體下滑12%，而家電指數漲幅卻高達335%。
而且消費升級還會根據城市的發達程度從強到弱遞進。2010年來，消費電子往往隨著電商在一二線城市快速普及，三五年內完成第一波普及，接著三四線城市開始啟動市場需求。
當前生活電器消費升級，正處於一二線城市廚電消費向小家電過渡節點，原因在於一二線城市廚電的銷量增速出現回落，按照上述分析的生活電器升級路徑，下一波升級是清潔和護理電器等小家電。
其中吸塵器電商銷售模式，以及30%的年銷量增速，剛好也可以論證目前正是吸塵器等小家電的爆發期。
毫無疑問，小狗電器正處於高速成長的風口，依託於一二線城市爆增的需求，至少可以有五年紅利期，如果五年後三四線城市互聯網化購物習慣養成，那麼年營收增速預計不少於40%，紅利期可延長到10年。
沉澱20年市場定位精準
細細琢磨小狗電器的品牌名稱和市場定位，可窺見小狗電器對市場深耕的精細化程度。
檀沖在1999年就註冊小狗電器這一品牌，眼光極為前瞻。以動物作為公司名稱，識別度高，易記性強，而且小狗形象小巧可愛、忠實溫順，將這一特性賦予清潔電器，可快速喚起消費者好感，激發消費者價值認同，加深消費者的品牌印象。
從現在來看，小狗電器這名稱又與當前互聯網傳播特性吻合。大型互聯網公司普遍偏向於選擇動物作為公司名稱和LOGO標誌，例如螞蟻金服、天貓商城、途牛、鬥魚和京東等等。
因此小狗電器命名的寓意在於小狗品牌清潔電器與用戶日常接觸過程中，被用戶視為自己的寵物，是有生命的，有感情交集的，用戶會對小狗品牌保持高度熱情。
由於小狗電器已經銷售20年，在龐大的用戶數據基礎之上，把客戶定位為25-35歲的年輕女性，目標相當精準。
吸塵器的買家是哪些人，用戶又是誰？人們的認知往往是家庭負責清潔的一般是女性。實際上這樣的定位並不清晰，因為一二線城市與三四線女性生活狀態不同，不同年齡段女性對清潔電器接受程度不同，家庭生活的方式也不同。
具體展開來說，吸塵器的消費需求啟動於一二線城市，而目前市場處於一二線成長期，因此客戶主要是一二線城市女性，尤其是年輕的上班族女性，由於職業化程度較高，加上家有嬰幼兒，需要頻繁清潔家庭環境，對時間管理比較重視，因此更願意購買吸塵器節省時間和精力。而一二線中老年女性由於慣常掃帚和拖地，並且已養成保持地面整潔生活習慣，對清潔小家電的需求願望不強烈。
正是基於對市場精準理解，小狗電器推出多款無線吸塵器和除蟎儀，搭配生動活潑的吸塵器使用場景內容，以年輕女性為主角的產品介紹圖文，在阿里平台和京東平台逐漸佔據銷量第一地位。
反觀其他一些吸塵器品牌，產品介紹圖文滿是功能和硬體配置數據，或者圖文中使用吸塵器的模特以已婚男性形象出現，顯然沒有抓住吸塵器消費者的核心關注點，仍然處於為消費者提供功能需求層面。
廣告代言搭配得當
在廣告層面看，楊洋作為品牌代言人，與小狗電器自身品牌調性、價值觀相當一致。檀沖以廣告人出身，讓小狗電器品牌策略走在行業前列。
楊洋是近兩年來崛起的電視男明星，個人形象清爽俊美，常以青春偶像劇男主角示人，頗受年輕女性觀眾歡迎，微博粉絲3300萬。其電視形象充滿個性、時尚、溫暖、忠誠等特徵，正好與小狗電器所要展示的品牌形象不謀而合。
楊洋的代言可以發揮情感移植作用，將觀眾對楊洋的喜愛投射到小狗電器，也藉此加強了小狗品牌識別，增加了品牌權益。
楊洋代言小狗電器，至少從三個層面，為小狗電器的品牌時尚化發展之路加註了能量。其一是更好布局消費主力群體，其二是彰顯品牌態度和價值觀，其三是發揮代言人影響力，加速品牌活性。
插電智庫點評：
整體比較小狗電器對比小米集團，二者的成功具有共通性。第一，都是藉助電商渠道打開銷路逐漸構建品牌美譽度；第二，均是以用戶為中心設計個性化產品；第三、均以個性時尚科技賦予品牌形象和內涵；第四對小家電都是在趨勢來臨前布局；第五，均擅長消費電子品牌傳播，有深厚的用戶運營功底。不過總體來看，小狗電器的相對優勢在於品牌形象簡潔，有利於塑造吸塵器領域高度專業化形象。
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