打獵，種樹，大莊園，你做葯處在哪個階段？

記得2011年剛做葯的時候，接觸到季琦老總的一篇文章《生意的三重境界》，以後每一年都會讀一遍，一是看自己處在哪個階段，二是不斷督促自己不忘初心，成長進步，後來，融會貫通，學以致用，發現和我們醫藥人的職業生涯何其相似，所以，今天和大家分享一下，希望對大家在醫藥行業的職業規劃幫助。

最開始我們進入醫藥銷售行業的時候，也沒有人帶，我們對產品也不熟悉，對醫學知識也不了解，銷售技巧更無從談起，我們只好一個客戶一個客戶的去陌生拜訪，無數次的在客戶門口猶豫，再小的訂單也足以讓我們興奮，有成就感，餓了就在路邊小攤解決，累了找個能坐的地方也就坐下來了。

這就像打獵，每次出門不知會碰上什麼?也不知道能打到什麼?是兔子?是野豬?那個時候，我們不知道每天能開發多少個客戶，能賣出多少貨，能賺多少錢。還是老虎和獅子，運氣好的搞個大客戶，多拿點貨也是每天出門必須懷揣的夢想。運氣不好也會空手而歸。碰上兔子，弄了一個小單，第二天還得出去尋找獵物，否則養不活大家;碰到山羊、麋鹿那是最好，夠一家人吃上十天半個月的;要是碰上野豬、老虎，有時還會受傷，弄不好被它們吃掉也有可能。碰到這些類型的客戶，被客戶趕走，冷漠對待，拒絕都是常見的事情，我們也就是離開了藥店或者診所後在心裡詛咒客戶幾句。

打獵會一直處於緊張的狀態中，吃了這頓愁下頓，一直在奔波，努力維持著最基本的生存。勤奮和努力也能夠過上殷實小康的生活，但不會「發財致富」。而且生活的質量不高，年紀大了就拼不了了。因此，一直努力從這種狀態中走出來。就和我們不少醫藥人一樣，過著小富即安的生活，但是，仍舊需要頂著巨大的壓力干著，但好在靠勤奮還能過的不錯。

再後來，我們有穩定的客戶，穩定的產品，穩定的銷量，隨著我們不斷的和客戶打交道，客戶成了我們最好的老師，長期的交流，讓我們開始能夠把准客戶的脈，銷售經驗也開始有了，加上在做業務的過程中，也開始接觸其他廠家的同行，認識了一些志同道合的朋友，同行也成了我們最好的老師。開發客戶也沒有那麼難了，對行業也了解了比較透徹了，維護客戶的經驗也有了，上量的經驗也有了，做業務賺錢也沒有那麼大壓力的，基本是旱澇保收的狀態。

這有點像種樹。樹種下，只要根基紮實了，樹長得足夠高，能夠得到足夠的陽光雨露，就可以享受它的果實了。

再後來，由於時間的積累和客戶的客情逐漸加深，加上產品的沉澱銷量趨於穩定，兜里有點小錢了，和幾個有共同想法的同事或者區域里聊的來的同行一合計，可能就走上了自己代理產品的道路。當然，我說的不是去別的廠家搞個兼職混個底薪什麼的，這種人怎麼也搞不大，也只能屬於第一階段打獵，這個地方能兼就兼，不能兼也就拉到了，最後有可能折騰客戶多了，客戶也拉倒了，不和他合作了。

這個時候，做業務不像「打獵」那樣，靠運氣賺錢，靠努力過上小富即安的生活，也不像種樹那樣，操心好自己的那一畝三分地，旱澇保收。這個時候，選擇廠家就很重要，選擇產品及模式就更為重要了，如何做代理產品的品類規劃，如何定價，如何選擇渠道或者打造渠道，如何分好利潤，如何形成自己團隊的代理特色，如何提高客戶的忠誠度，如何提高員工的積極性等等都是需要考慮的事情。

這個時候，更像是打造了一個平台，給大家更多的發展機會和把平台做大的機會。但是，雖然收成比較好，但是風險比較大，一旦搞錯，可能前功盡棄。

等你這個區域的大莊園打造的比較好的時候，可能就逐漸向地級市，全省甚至全國市場開始布局和布點，這個時候這個莊園也就越來越大能做的事情就越來越多。我在全國各企業培訓的時候就發現很多這樣的案例，從一個基層業務員做到主管，經理，省區，大區，全國；從一個縣總走到地總，省總，全國老總的崗位，也見了很多，自己從地代，省代，後來走向全國總代，甚至自己出來打造品牌的也有幾個。

當然，每個人有每個人所追求的生活，你願意選擇小富即安，你願意選擇偏居一偶本質上也沒有過錯，這篇文章也就是想給那些做葯還懷揣著夢想，或者在剛進入行業的新人一些啟發罷了，可以討論，不喜勿噴。

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