我走過最長的路，是公益組織的套路
前段時間，看段子看到一段這樣的話。
古代男子上門提親，姑娘看到對方長得好看的，就會一臉嬌羞狀:「終身大事全憑父母做主。」
反之，就說:「女兒還想孝敬父母兩三年。」
古代英雄救了美女，如果英雄長得帥，美女就會一臉嬌羞狀:「英雄救命之恩，小女子無以為報，唯有以身相許。」
反之，就說:「英雄救命之恩，小女子無以為報，唯有來世做牛做馬，報此大恩。」
作為一名兢兢業業奮鬥在18線開外潮流最前沿的公益人，當你看到這裡，是否也在感慨自古深情留不住，總是套路得人心啊。
嗯......在公益行業裡面能深諳此道乃一大開竅。
所以今天就來跟大家聊一聊：公益團隊組成的套路。
「
課程主題
大客戶募捐公益組織的團隊應該如何組成？
課程詳細內容：大客戶募捐的公益機構在團隊組成上面應該如何選擇。
大客戶募捐的團隊組成
負 責 人
大客戶募捐項目的負責人通常是機構的負責人，包括秘書長，常務理事長等等。
那麼負責人具體需要完成那些任務呢？
第一，熟悉機構情況和業務領域。
在談判前，機構負責人應全面熟悉機構的各項情況，並掌握機構的業務領域的專業知識。
第二，熟悉客戶特點。
熟讀客戶特點分析報告，對每個客戶特性瞭然指掌。
第三，與籌款人員一起，反覆推敲募捐方案，列出客戶的潛在疼點。
這就要求負責人應該將自己項目「賣點」逐條羅列出來，而不是讓其混雜字募捐方案之中。這樣就能清晰有條理地向客戶陳述要點，提高募捐成功率。
第四，做客戶公關，為機構尋找資源。
大客戶募捐首先要解決大客戶來源問題，所以必須解決大客戶資源開拓的工作。
二專職員工
負責大客戶募捐的專職員工首先應該是一名專業人士。
那麼專職員工具體需要完成那些任務呢？
第一，客戶分析，大客戶募捐的基礎是客戶分析。
專職員工應該負責採集所需的數據，並進行針對性的分析。
對於個人捐贈人，客戶分析的要點包括：（1）客戶特性；（2）客戶需求；（3）資金能力；（4）對機構及宗旨的認知程度；（5）家庭組成和人際關係；（6）捐贈習慣，等等。
對於企業捐贈人，客戶分析的要點包括：（1）企業品牌；（2）市場需求；（3）企業文化；（4）員工狀況；（5）人事架構；（6）考核機制；（7）對機構及宗旨認知程度；（8）捐贈歷史，等等。
第二，客戶服務。
根據客戶特點，制定客戶教育和情感培育策略，並採用（定期走訪、郵件交流、邀請參加小型活動或晚宴、邀請參與設計公益項目等等）這些方法與客戶定期交流。到時機成熟階段，邀請客戶做小額捐贈，以初步建立大客戶對慈善事業的興趣。在客戶完成小額捐贈後，為客戶提供個性化的客戶服務，包括稅務規劃、信息反饋、項目定製、宣傳報道等等。提升客戶粘性，促成最終的大額捐贈。
第三，分析公眾募捐數據，篩選潛在客戶。
通過分析公募數據，特別是捐贈趨勢圖，展出大批潛在客戶，再通過搜集周邊信息，獲取更多潛在客戶數據，最終確定初步接觸對象。
第四，與理事和機構高層交流，更新客戶信息，開拓新客戶。
對於主做大客戶募捐的公益組織而言，其募捐人每年都應該至少與理事交流一次，以便做到信息的及時更新和客戶資源的不斷開拓。
第五，做好客戶日常維護，降低客戶流失率。
一般來說，將客戶流失率控制在20%以下才是合理的。
三 志願者
大客戶募捐項目也應該考慮使用志願者。
志願者在大客戶募捐中有兩大作用：
第一，示例作用。
因為大客戶募捐是一個人際交往的過程，選擇由向組織捐過款的人來擔任志願者，在與客戶交流是買就可以邀請該志願者談談對組織和公益事業的看法，捐款的動因等情況。這是一種比較實用讓大客戶捐款的方式。
第二，參與項目。
大客戶募捐是一項很耗精力的工作，尤其是在客戶服務方面，因此，僅靠公益組織自身有限的工作人員，很難有限地完成整項工作。這時，志願者可以加入其中，參與項目文件起草、客戶日常聯絡等工作，這樣可以有效分擔部分工作任務。
— 叮 叮 叮 —
公益是你我信仰
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