從家裝公司跑路潮看互聯網家裝的未來
一、寫在開頭：
家裝市場號稱有4萬億的規模，在這個高客單價、現金流良好業務背景下為何會有大型裝修企業停擺跑路？怎樣才是互聯網家裝的未來？筆者以CTO的身份在行業一線從業觀察一年有餘，略有思考：
二、痛點及原因
1、家裝行業痛點
裝修業主C端用戶痛點：
惡意漏項和增項：簽完合同後開始施工了發現這個要加錢那個要加錢。
工程質量參差不齊：施工後發現工程質量不佳、垃圾橫飛，投訴無門。
工期不可控：說好的3個月工期，結果裝了6個月，甚至更久。
材料偷工減料：水管，電線，板材，油漆等輔材都可能出現隱患。木門、衛浴、瓷磚、地板、櫥櫃、衣櫃等主材並不是標榜的那麼好。
裝修價格高：以杭州100平米三室兩廳一廚一衛為例，業主在裝修公司裝修實際支出超過1700元，而在這個價格以下的裝修公司基本是掙不到錢的。
造成以上問題的主要原因：
低頻，平均10年以上才會裝修一次，幾乎沒有復購。導致業主在裝修前基本對裝修的認識是零，也不願意花太多時間了解。
高客單價，平均客單價在10萬以上。
高毛利低凈利，裝修毛利在40%以上，但凈利潤卻不到7%，且一不小心就會虧損。
交易結構特殊，不像零售或電商，交易結束就完成了。家裝交易完成工程和服務才正式開始，並且至少要持續3個月以上的多工種多角色密切協作才能按時按量完成。
基於以上原因大部分裝企的重心都幾乎花在了營銷業務端。半價、贈送、PK、樣板間徵集等各種營銷花樣百出。這直接導致了獲取一個流量（有裝修意向）的成本在300-800之間、一個量房的成本在3000-5000之前（量房轉換率10-25%），而交易的成本直接過萬了（成交轉換率30-50%）。而交易後還有設計費，銷售傭金，項目經理管理費用等費用。
2.為何反而大型連鎖裝修公司會停擺？
雖然裝修行業的凈利潤低，但是好好經營還是能夠生存下去的。為何哪些連鎖擴張的大型裝企會停擺。這其實要從企業管理能力及人性兩個方面來看。
舉一個例子：假設有一個叫房先森的裝修公司，經過若干年的努力在杭州市場上做到了1個億的規模。那麼為了更好的覆蓋杭州市場，它會在杭州的東西南北各開1個分公司。或採用總部直管或採用總公司入股，派一個分公司經理的方式。這個分公司經理享受總公司集團的利潤分紅，同時享受自己分公司的利潤提成，日子也漸漸紅火了。於是總公司在實踐了這個模式後，開始向周邊擴張，將分公司開到了寧波、溫州、合肥、南京。裝修是個本地活，於是工程部就在當地組建了。由於路程遠，原來總部在杭州的材料供應商服務不了外地（比如地板、木門、瓷磚補貨），於是就在當地開發了供應商。由於裝修的高客單價，業主討價還價是常有的事情，為了增減項、業主結算、項目經理和工人結算及決策的高效當地開始有了財務。隨著分公司的增多及部門公司業績的增長，管理的能效和人性的挑戰就開始出現了。合肥分公司的老總想：工程是我管的，業務是我做的，材料供應商也在本地我也可以找新的，為什麼我還要把大把的利潤給總部？如果是一塊牌子的話，業主在裝修前幾乎對裝修公司沒有什麼認知的。我自己開一個公司，拉走全班人馬不就行了么？南京分公司的老總想：反正財務也在我這裡，裝修款打到私賬不就行了？這就是目前停擺的裝修公司的真實情況。
三、說說互聯網對行業的改造現狀
家裝行業主要分為流量、設計、施工工程、供應鏈四個大的環節。
1.目前互聯網家裝市場的切入方式有以下幾種：
流量切入
以兔狗、土巴兔、齊家為代表。通過廣告、運營等方式搶佔各個流量來源，特別是搜索流量，然後將流量賣給各個線下傳統裝企。這些網站還會舉辦一些家博會、建材團購等方式獲取流量。他們只是個流量販子，自己即不做裝修對裝修公司幾乎沒有什麼實際制約手段，因為要靠裝修公司買它的流量來產生收入和估值。
工具切入
以酷家樂和打扮家為代表的以設計工具作為切入點。酷家樂以SAAS方式切入構建起了服務端渲染技術壁壘，同時以其良好的工具用戶體驗，對設計師電腦的極低要求，急速的渲染，豐富的戶型庫和素材庫，大幅的縮短了設計師出效果圖的時間。打扮家則通過客戶端實時渲染和實時VR技術（UE4引擎）也受到了一些裝企的青睞。不過其素材庫的豐富度相對欠缺。渲染出來的網頁效果也還有待提高。這類工具本質上是以2B的方式為裝企提供簽單工具，以提高簽單效率，因此受到裝企和材料商的追捧。當前酷家樂引入了大量資本，並且成立了產業基金，後期會有更大的想想空間。只是短期內它也不會切入工程這個真正複雜的環節，所以對直接解決用戶痛點幾乎沒有幫助。
產品切入
以美窩、構家、愛空間等為代表。試圖通過標準化產品的方式切入，以平米報價方式，減少個性化和不確定性，從而可以規範施工，降低溝通和簽約成本。目前垂直的互聯網家裝公司基本都是以這個方式切入。這類公司中還有少量以專註老房翻新為切入的公司。這類公司以犧牲用戶個性化體驗和需求為代價。
供應鏈切入
目前真正從供應鏈切入並且存活下來的公司幾乎沒有。全材、天竺雲等給裝企提供輔材和主材的方式，作為供應鏈價格並沒有優勢，特別是缺乏完整的供應鏈服務，比如軟體系統、配送、安裝等服務。
施工切入
新浪搶工長以施工切入，目前已停止運營。E修閣以維修和安裝切入，但面臨單價低、成本高，頻次也不高的囧境。
ERP工具
以傳統ERP工具切入。不少大型裝企想擁抱互聯網，卻把上個簡單的信息系統ERP當成互聯網。於是剛好有些傳統ERP廠商製作了一些ERP工具來迎合了這部分企業需求。然而真正全面上系統的企業並不多。多數只能用其中的部分功能。而且某些ERP廠商毫無客戶成功理念，系統搭建起來，收到錢就完事了。這裡既有ERP體驗的問題，本質上還是裝企缺乏理念，缺乏魄力的原因。
四、互聯網家裝的未來設想
互聯網家裝的本質還是無法脫離家裝這個長服務周期，高度協作，強溝通的過程。互聯網技術卻能顯著提高其中的效率。
1、基於移動互聯網的運營管理系統
基於移動互聯網技術建設一套高效的運營管理支撐系統，涵蓋了業主、銷售、設計師、預算員、材料員、工程經理、監理、項目經理、工人、倉儲管理、物流人員、材料供應商、管理人員等全體參與角色的，包括CRM、預算管理、產品管理、供應鏈管理、工程管理、財務管理於一體。這套運營支撐系統貫穿一下各個方面。
2、模式升級
對比目前大型裝企採用總公司投資，分公司核心員工入股的方式，筆者認為應該採用總公司投資，分公司及總公司全員可投資入股的方式，並且以半年度為考核，選舉分公司總經理。IT系統支持全員實時可見當前分公司總體利潤和可能的分紅。分公司總經理在享受靈活的決策權力的同時，受到來時所有股東的實時監督。
3、以運營代替管理，提升管理效率
當前大部分公司的工人乾的好與壞，項目經理管理的好與壞對其收入沒有顯著的影響。大部分裝企靠人管人，對這個行業的項目經理和產業工人沒有實際的內驅力，企業大了工人過了也談不上精細化管理。通過移動互聯網技術+評價體系，將工人的評價和收入都關聯到業主的滿意度上來。通過工地視頻直播、現場照片、主動彙報進展等技術上的支持，對業主評價高、工地進展快、施工質量好的的項目經理和工人，採用優先派單、單位工時費用更高等手段激勵項目經理和工人做好匠人。而這些都需要技術系統進行數據採集和量化，也需要一套工程管控的IT系統實現從預算到竣工結算的完整節點管控。
4、標準化在線產品
目前全國大約有城市商品房7000萬套，戶型60萬種，那麼對應的裝修風格常見的有大約有多少種合適呢？其中裝修風格不同主要體現在了背景牆和吊頂。為消費者提供一個商城，供其選擇自己的風格，以3D全景圖和VR的方式業主可以直觀的感受到裝修後的效果。商城配套選擇軟裝和家居，完成一站式購物。
5、供應鏈優化
家裝領域，補貨、送貨、背樓、測量、安裝都是各個材料工種自己完成，單項工程看效率已經很高，但打散重構來看資源浪費非常嚴重。往往成本已經超過了材料本身的成本。通過建立大片區集中倉儲，既可以發揮集採的優勢，又可以讓裝修過程可控，讓分公司從材料供應鏈中剝離出來。這個倉儲以2B共享的模式建立，提供一套供2B使用的系統，進行倉儲管理。B端材料商也可以共享倉儲為他的其他業務服務。供應鏈金融可以在其中發揮重要作用。
6、利用旗艦展廳實現軟裝和家居新零售
通過家裝裝企獲得了客戶信任，並且已經掌握了客戶的喜好數據，此時通過商城和線下旗艦店，呈現給用戶必需軟裝和家居。旗艦店解決品質感受問題，線上解決品類和豐富度問題。從而實現從精裝向整裝過度。
7、流量來源優化
業主在需要裝修以前往往對裝修是一無所知的。如果能像鏈家這樣，開設社區店，配合IT手段在社區店完成交易。就可以有效的建立品牌高度和感知。那麼當前這種裝企分散的情況，在未來幾年會逐步改善。
8、實時結算
當前的裝企無論是項目經理、工人、設計師還是材料商結算都是非常滯後的。因為缺乏系統管理，這也往往成為裝企內控的唯一手段。實時結算能給產業工人帶來極大的用戶體驗，能有效調動產業工人的積極性。
9、建立維修和局裝服務
對於有條件的裝企可以建設維修和局裝服務，以提高業主的認知，提高業主與企業互動的頻次。當然這兩個服務的流程相對精裝有比較大的差異，突出表現在周期更短，要求協同更高效。需要專門的系統來支持大規模的維修和局裝服務。
總之，互聯網+裝修這個領域，裝修是繞不開的慢工出細活的工匠活。強大的交付能力是關鍵，是核心競爭能力，是未來致勝的法寶。互聯網技術則是為交付能效提供了工具保障；為約束各方行為，杜絕挑戰人性，使整個過程透明化提供工具保障；真正做到讓業主快樂裝修，讓產業工人體面生活。
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