酒店與OTA競合的無數種可能，你有什麼想像？

酒店與OTA曾經有過一段很甜蜜的日子，但自從攜程、去哪兒和藝龍三大OTA企業合併抱團之後，帶來的傭金比例上漲15%-20%的後遺症導致兩者從手拉手的甜蜜期直接進入了動輒短兵相接的戰火期。上帝視角還是黃金右手，兩敗俱傷還是多方共贏，為市場良性運作的理性之戰還是開啟新一輪制霸的換主之爭，尚無定論。

不過，雙方多次的博弈背後其實正是酒店商業模式和運營機制的設計，在現實層面的碰撞引發的火花。無論是指責還是宣戰，決裂畢竟是個傷敵又自損的下策，想要有更多的議價權，酒店需要開發更多的渠道或經營好自建平台，「不需要對抗OTA，達成一種平衡即可」，可見雙贏才是上策。

酒店的多渠道策略

直連對接渠道是一種方式，建立自洽系統是酒店一直以來的嘗試。酒店會員制起源於歐美的高端型酒店，演變至今，各家酒店形成了自己的品牌和特色。據統計，全球範圍內加入酒店會員計劃的顧客中有 50%的人都忠誠於單一品牌。可見，合理的會員制度更容易讓住客對酒店品牌產生較高的忠誠度。酒店打造會員忠誠度計劃聯合會員體系，可壯大自身固有的直銷平台，以減少對分銷平台的依賴，最終通過百萬級客房的規模，形成一個自洽系統，從而擺脫OTA的擠壓。

大力發展直接預訂渠道則是洲際目標。2017年，洲際酒店集團大中華區CEO柯明思曾表示，將會不遺餘力地發展自己的直接預訂渠道。他透露，OTA確實能夠給酒店帶來很大的預定量的增長，讓酒店因此受益，但洲際酒店未來依然會注重開拓自己的預定平台，並在自有的預定平台上給予會員專享價。」不遺餘力」可謂一表洲際酒店集團構建直接預訂渠道的決心。除了洲際集團，希爾頓、萬豪以及中國本土的華住、如家等酒店集團早已開始構建起自己的預定平台，以求再度將酒店集團和OTA的關係調整到平衡狀態。

而除了構築直接預訂渠道之外，洲際酒店集團也在去年表示計劃提高科技技術對預訂業務的發展，拓展微信領域的商業運用。移動端不僅僅是一個新媒介，這是一個在客戶購買周期和酒店體驗的每個階段都能與客戶交互的渠道。洲際酒店目前正著眼於客戶在整個的移動端旅程，包括搜索、購物、比較、預訂、確認、行前、到店、入住、退房的全過程。

如果酒店最終想要奪回自主權，新渠道的嘗試是不可缺少的。無論是通過微信小程序、短視頻營銷或直播，都是值得嘗試的方式。此外，移動支付也是一個不可小覷的現象級威脅，未來移動支付的比例將達到前所未有的高度，不光是酒店與OTA之爭，交互智能的入局，將會使局面更加複雜。自有渠道與外部渠道的多方戰略布局將變得十分重要。

管理公司平台化——新的想像

當酒店意識到自有公司平台化的重要性，WeHotel 和盟廣就應運而生了。前者是錦江集團「互聯網+」戰略轉型的產物，一個目標市值100億美金的平台型公司。後者是華住集團IT公司化的產物，一個目標市值300億人民幣的科技公司。其實它們早就存在，也正好是在合適的時間被推到風口浪尖了。

業內人士表示，OTA正從營銷端往酒店內部服務延伸，酒店集團則從酒店內部服務往營銷平台拓展，最終殊途同歸，形成一個「營銷＋服務」一體化的綜合性平台。

設想中的「管理公司平台化」，將是一個覆蓋客人出行全程以及酒店整個生命周期的綜合智能的行業性平台，它由線上互聯網平台與線下智慧酒店強強結合，最終形成一個龐大的、以技術和數據驅動的第三方酒店管理公司。不難想像，當酒店集團和OTA的界限變得模糊之後，這樣的平台的出現將是意料之內的事。

酒店平台作為一個獨立的商業運營體，應該如何設計商業模式和運營機制以更好地服務平台上的酒店，同時滿足自身的核心戰略目標，與OTA構建一種「雙贏」的合作關係？酒店與OTA的合作在不同階段不同場景要講究什麼技巧？

6月27日-28日，來HMC現場，聽聽WeHotel 總裁孟令航、洲際酒店集團大中華區分銷策略總監邵子嘉、速8酒店集團（中國）高級副總裁徐釗、直客通業務部總經理金宇鋒他們對酒店與OTA的無數種可能將有怎樣的想像？

HMC是「中國住宿業峰會」的簡稱，由「中國酒店營銷峰會」更名而來。自2011年至今已連續舉辦7屆，是中國及全球酒店業最具規模和影響力的盛會。

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