多爾袞式PE：一石二鳥擒拿李吳！

作者：羅山山

多爾袞拿下山海關和吳三桂的過程,如同一個出色的產業併購案例。李自成一方在敵意收購大明後,未能妥善處理關係,導致大明重要子公司吳三桂的關寧鐵騎倒戈相向。李自成於是揮軍東征。為求自救乃至回購母公司,吳三桂欲向白衣騎士多爾袞借兵。多爾袞卻提出要吳三桂率眾來歸的全資收購方案,最終以低成本完成核心資產收購,且重創競購對手大順軍。其在談判和出擊時機的選擇、耐心、整體視野以及胸懷等方面,都可圈可點。

多爾袞是清初的攝政王。皇太極死後,順治年幼,由他攝政。他的年代當然沒有現代意義的私募股權投資了。不過,太陽下面沒有新鮮事。細讀明末清初的歷史,看看多爾袞、吳三桂、李自成三方圍繞山海關展開的博弈,股權投資的一些核心能力如交易結構的設計、談判能力、投資成本、投資時機的把握等都可以從中學習。

攻陷北京,滅掉大明:李自成實施敵意收購

話要從李自成攻陷北京,滅掉大明說起。李自成的大順可以說是對大明做了敵意收購。此時,雖然北京陷落,但大明在關外還有一隻勁旅關寧鐵騎,這是當時北方僅存的一支明軍。這類似於母公司被敵意併購,但還有一個有重要戰略價值的子公司在外面。這隻勁旅由吳三桂率領,從前駐紮在山海關外的寧遠。在北京陷落前,其接到崇禎皇帝的急令回師救援,回撤途中佔據了山海關這一戰略要地。李自成的大順得之,則有了一座抵禦關外滿清的屏障。多爾袞的滿清得之,則進軍關內的門戶大開,再不用繞道迂迴。

後來發生的事情我們大概知道一些。吳三桂原本已答應歸降,並移交了山海關防務,可惜李自成的大順軍沒有處理好這一重要關係,拷打他父親,又搶了他的愛妾陳圓圓。吳三桂當年才33歲,血氣方剛,從逃出的家人口中得知這些消息,於是從去北京的路上調轉回來,重新佔據了山海關,還斬了李自成的來使,自己斷了後路。

今年是山海關大戰370周年。重讀這段歷史,看看1644年4月中下旬(農曆,下同)這段關鍵時間,局面的演變和多爾袞等各方的表現。

不要借兵,要歸降:吳三桂回購計劃落空

吳三桂得知大順軍來征,知道自己的兵力遠不如李自成,於是想出了向滿清借兵的計策。借兵,這裡實質上是邀請共同投資者。當然,他也給出了「裂地以酬」(如果勝利,許以土地)這些未來的空頭支票,共同回購被敵意收購的母公司。事成之後,共同投資者可以擁有母公司部分股權。

多爾袞不傻,他極聰明。當大明搖搖欲墜時,據說他已經聽從大學士范文程的建議,調集全國精銳,準備繞開山海關,從密雲等處進京,與李自成爭奪天下。直到4月15日,見到吳三桂派來的請兵使者,才知道大明已亡(看來情報工作有待改進),心裡自然大喜。不過,對於吳三桂的借兵提議,他並沒有答應,也沒有回絕,而是提出了一個新的建議,「若率眾來歸,則必封以故土,晉為藩王」。這裡的「率眾來歸」,就是要歸降。也就是說,借兵就免了,我要的是母公司全部股權,你就做我的全資子公司好了,並提出了升職(封王)和股權激勵(封以故土)。看起來母公司層面的股權沒有商量的餘地,子公司股權還可考慮(後來吳三桂曾長期據守雲南,成了當時實際上的雲南王)。說起來也是,吳三桂只是子公司CEO,母公司法人代表都沒了,他說借兵,將來可有母公司股權,但他能不能打贏李自成還不知道,說話又哪能算數?

吳三桂也很無奈。與清軍仇殺多年,也多次拒絕對方招降,如非萬不得已,不會向清軍求救;但目前夾在大順和滿清兩大勢力之間,難以長期自存。本來玩平衡是最好的生存之道,可惜其已與李自成方決裂。回頭來看,他斬了李自成來使確實有些意氣,而且此後遍張討賊告示,無疑也刺激了李自成一方,迫使對方儘快解決山海關問題,壓縮了自己可以迴旋的空間和時間。不過他當年才三十齣頭,類似今天的80後,卻已經統率千軍萬馬,難以深責。

調整行軍路線,直奔山海關:多爾袞欲一石二鳥

原本多爾袞大軍準備從密雲等處進擊北京。接到吳三桂請兵書時,吳三桂所建議的入關路線也不是來山海關,而是「直入中協、西協,三桂自率所部合兵以抵都門」。也就是要清軍從今天的喜峰口、密雲一帶入關,包圍京師。他當然不希望多爾袞來山海關,奪取自己的地盤。多爾袞哪能由吳三桂的建議方案主導,他決定改變行軍路線,大軍直奔山海關。他原本就是要入關與李自成軍決戰,現在不過換了地點。如此還可以借吳三桂軍消耗對方,並有機會取得山海關,一舉多得。

不過,從行軍速度來看,多爾袞大軍速度並不快。從4月15日在翁後(今遼寧阜新境內)接到吳三桂第一封信,到4月20日在連山(今遼寧葫蘆島境內)接到吳三桂第二封求救信,不長的路走了5天。可見多爾袞對吳三桂方仍有疑慮。

收到吳三桂第二封信後,多爾袞知形勢緊急,這才下定決心,一晝夜急行軍二百里,21日晚抵達山海關外,距關城尚有十餘里。

在吳三桂的兩封信中,都沒有提到歸降,也就是吳三桂和多爾袞還在談判中。不過,事件的第三位主角李自成方的舉動是關鍵。4月13日,李自成的十萬大軍出京城,21日清晨抵達山海關。當天已經展開激烈的攻勢,山海關的幾個輔城都險些被攻破。

多爾袞的謹慎也是有道理的。一方面,他與吳三桂是多年的宿敵。另一方面,如果吳三桂已經接受李自成招降,而多爾袞大軍又按吳三桂指定的線路入關,那後面被誘深入,遭受腹背夾擊的恐怕就是清軍了。

從北京到山海關,路程約700里,李自成大軍走了近9天,確實慢了一些(吳三桂派出了詐降的談判代表,或許與此有關)。因為同樣的路程,戰敗逃回去,只用了不到4天。如果早兩三天到,趕在多爾袞大軍到來前,收拾完吳三桂軍,佔據了山海關,那麼即使清軍數量仍佔優勢,但可能歷史就需要重寫了。

按兵不動,白衣騎士等來最佳談判時機

李自成也有謀略。到達山海關後,他已經在吳三桂後方布下一隻軍隊,切斷其退路。多爾袞大軍到達山海關外後,首先擊潰了這隻隊伍。22日清晨,其進抵山海關外,停下來觀戰。

吳三桂多次遣使請多爾袞。多爾袞對使者很友善,但仍然按兵不動,等待最佳的談判時機。果然,21日大戰一天下來,吳三桂的關寧軍已處劣勢,時間緊迫,吳三桂再無法等待下去,22日清晨率親兵突出重圍,來到多爾袞大營。

大營中的談判,並無官方記載,有不同的說法。一說吳三桂跪降,滿清封王。劉鳳雲女士在《一代梟雄吳三桂》一書中整理了多方面的史料,估計當時的談判中吳三桂仍以明朝臣子的立場,要求清朝借兵,酬謝的籌碼是「裂土以酬」,即北京歸清朝,黃河為界,南北通好。提出的附加條件是:訪明太子立於南京;以及不傷百姓,不犯寢陵。多爾袞「許之」,並要求吳三桂及其軍剃髮,以與大順軍相區分。事實上,剃髮與否事關重大,也就是吳三桂歸降清軍的標誌與證明了。此後的戰事中,吳三桂也已接受多爾袞調遣。

談判時,有無足夠耐心,也是成敗關鍵之一。要做成交易,而且是以理想的條件和價格,這就考驗功力了。拿下山海關,取得進軍中原的門戶,是多爾袞夢寐以求的目標。他率大軍急速趕來,也向吳三桂提出了「統兵來歸」的全資收購建議。但並不急於出手,即使敵意競購對手(李自成)來勢洶洶,他也還在等待時機,要被收購方主動來求自己。即使吳三桂最後真的仍堅持借兵,他實際上也並無可談判的籌碼了。李自成軍正急攻關城,時間緊迫;自己也身陷清軍大營,被清軍扣留乃至斬殺的可能都有,哪裡是真正的談判呢?

後來的局勢演變,表明多爾袞並未遵守當時的約定,也就是立明太子於南京,黃河為界。他甚至不許吳三桂入北京,吳三桂的全家被殺害,他卻連收拾和祭掃的機會都沒有。實力決定一切,經過山海關大戰,吳部遭受重創,與清軍相比,大概是一對五的懸殊比例,無法以卵擊石。

吳三桂之前策劃擁立明太子的想法就此落空,漢奸、賣國賊的身份就此敲定。又有多少人理解他降清的被迫和無奈,以及為恢復明室曾經做過的一些努力呢(儘管其中可能有私心)?人生有時就是這樣,事與願違,從他斬殺李自成來使開始,一步步其實就難以回頭了。在企業併購中,有白衣騎士一詞。當企業不願意被敵意收購方併購時,可以邀請一家友好的公司來收購(也就是白衣騎士)。多爾袞的滿清軍是請來了,不過,這可不是友善的白衣騎士。前門拒狼,後門迎虎,吳三桂無奈飲下了自己釀的苦酒。

不急於參戰,等待最佳出擊時機

吳三桂歸降以後,山海關東門打開,數萬清軍洶湧入關。

即便如此,多爾袞也沒有即刻命令八旗兵參戰。他在觀察和等待時機。一則李自成的農民軍他聽說已久,但從未交過手,需要保持謹慎。二來等到吳三桂的關寧軍與李自成的大順軍精疲力盡,兩敗俱傷時,他再出手,便可一舉鎖定勝局,也就類似於以最低成本完成收購。

多爾袞前面受降了吳三桂,取得了山海關的控制權,還獲得了吳三桂和關寧鐵騎(有戰略價值的資產和有能力的管理層及良好的運營資產),現在要做的事情,是還要重創最重要的同業競爭對手(李自成大順軍)。

4月22日早上,決戰在即。十萬大順軍在石河西岸排成一字長蛇陣。多爾袞令吳三桂軍首先出戰,出擊城南石河口一帶的薄弱環節,這裡離李自成大帳最遠,而且地勢開闊,便於騎兵行動。一來見吳三桂的誠偽,一來可見李自成軍的強弱,還可坐收漁利。

中午時分突然起了大風,能見度很低。時機到了,多爾袞把握時機,下令數萬白旗騎兵突擊大順軍。大順軍原本略佔上風,但之前一天多的拼殺已經精疲力盡,突然見到沙塵中殺出數萬精銳騎兵,即使拚死抵擋,也難挽敗局,最終折損數萬人,主將劉宗敏也中箭。李自成見勢不妙,收軍敗退。戰局以大順軍大敗告終。

三方損益盤點:滿清是大贏家,歷史有偶然性

李自成東征的大順軍精銳約6萬人,加上明朝兩位降將的近3萬人,合計不到10萬人(不計後勤物流人員)。據說逃回北京的只有約3萬人,賬面損失近7成。而且山海關大敗之後,軍心動搖,形勢急轉直下,被迫於4月30日撤出北京,踏上了西去的逃亡之路,可以說是下下的結局。

吳三桂軍隊約5萬人,估計至少折損了一半,賬面損失約5成。事後還被多爾袞下令追擊大順軍,失去了自己據守的山海關。雖然未被大順軍全殲,但遭受重創,而且從此失去根據地,命運也不能自主,更背負罵名,結局也可以說是下。

最大的贏家是多爾袞主政的滿清。清軍調集各旗的2/3以及全部漢軍出征,估計總兵力在14萬人左右。由於選擇在李自成軍與吳三桂軍兩敗俱傷的時候出手,清軍死傷估計不過萬餘。加上收編的吳三桂軍,賬面還略有盈餘。更重要的是,其此前與明朝征戰多年,都不過是在遼東爭奪而已。此戰取得三海關,之後又以吳三桂軍為先導,直取北京,可謂上佳的結局,回報又何止千百倍。

在這場大戰中,吳三桂方的重要性就在於它可以改變競爭的格局。如果吳三桂方的5萬人倒向李自成一方,那麼憑藉山海關的險固,尚可以和滿洲大軍可以決一高下。如果倒向多爾袞一方,那麼李自成方處於明顯的劣勢,結局只在於是關前決戰大敗還是回撤途中大敗。歷史也有其偶然性,如果李自成大軍來得再慢一些,或者多爾袞大軍來得再快一些,以至於李自成在大軍攻城之前,就已經知道滿清大軍的到來,那麼李自成一方很可能就不敢輕舉妄動了。如果李自成大軍不急於攻城,山海關沒有陷落的危險,按照吳三桂反覆的個性,會力求自保,相信不會輕易獻關降清。滿清遠來,對吳三桂和李自成兩方都有戒心,按照多爾袞謹慎的個性,不會輕啟戰端。三方如何周旋下去,尚未可知。

李自成方的教訓:關鍵細節執行、形勢判斷、人才儲備等均有不足

山海關大戰,可以從正反兩方面多角度學習。歷史上記載的李自成,其實也頗有胸懷和逆商。這從他能夠接納曾射傷他的明朝降將,以及潼關大敗後僅餘18騎,之後還能復出再起等都可看出。入主北京後,他的人生和事業都登上了一個高峰。當時面臨的局面也頗複雜,既要處理明朝降官,穩定京城局勢,獎勵將士,儲備軍餉等,下一步也面臨諸多挑戰,如西南的競爭對手張獻忠軍、南方明王朝殘餘和山海關的吳三桂明軍,以及遼東的滿清等,可以說事情是千頭萬緒。

不過,高手之所以是高手,就在於他能夠在複雜的局面中找到重點,類似於圍棋中可落子的地方很多,但關鍵的要著不多。李自成能夠很快派出明朝降將去勸降吳三桂,而且幾乎成功了,這一點已經顯示出他出色的地方。

但可惜在關鍵細節的執行上出了問題。既然重視吳三桂,那他在京的家人應該是重點統戰和保護對象啊。何以後面他父親吳襄還要被拷打勒索,以及他愛妾陳圓圓被搶走?做這兩件蠢事的大將軍劉宗敏及其手下當然太不給力。李自成用人不當,也難辭其咎;更缺了一位好的宰相,幫助他處理好這些關鍵的細節,牛金星當然不夠勝任。

從形勢的判斷和相應的知清人才儲備上來看,李自成也有明顯不足。滅了大明後,誰是下一個最重要的競爭對手(或者說敵人)?可以是外在的,也可以內在的自己人(如軍紀敗壞和干下蠢事的劉宗敏軍等)。外在的敵人中,誰最有威脅?顯然李自成對滿清估計不足,了解更少。這也容易理解,此前多年廝殺的對手都是明軍,視野上容易有慣性和盲點。這就好像百貨行業內相互競爭多年,結果發現最大的競爭對手來自淘寶等電商。

拿下北京後,既然是敵意收購了大明,人家的資產(如國庫)歸你,負債(包括潛在的表外負債如滿清的威脅)當然也歸你了。滿清是晚明多年最重要的外患,李自成雖然不熟悉滿清,但明王朝內熟悉滿清和通滿語的人才應該不少啊,何以在相關史書中並沒有見到李自成收羅知清人才的記載?宮殿庭院、黃金美女是重要資產,這些事關下一步的關鍵人才也是重要資產。金銀是資產,良好的軍紀、穩定的民心等也是重要的無形資產。看來李自成的大順軍在盤點北京的資產負債表時,忽略了一些關鍵的無形資產和表外負債。我估計他是把北京主要當成了財務資產,榨取金銀美女後就走人,回師西安,否則不會有後面的短視政策。併購北京後失敗的整合,直接影響了後續的併購(吳三桂軍和山海關),更間接導致後面的大戰失敗和整體崩盤。

多爾袞雖然也從未與農民軍對陣,但他朝中有多位重量級的明朝降官如范文程和洪承疇。洪承疇從前曾與李自成農民軍對陣十多年,經驗豐富。加上吳三桂提供的大順軍動向,知己知彼,在開戰之前,多爾袞就已經明顯有勝算了。

李自成之前的形勢判斷有誤(以為吳三桂還可能再被招降),對清軍前來也不知情。直到21日夜部署在吳三桂後方的軍隊被滿清前鋒擊潰,這才知道清軍前來。何以22日還要決戰?這頗值得思考。姚雪垠先生在歷史小說《兵敗山海關》中估計李自成是騎虎難下,大軍如不戰而退,恐損軍心與威信。這就類似一個大投資項目的盡職調查(Due Diligence)做得比較差,前期投入已經不小,直到最後關頭才發現一個很關鍵的大風險,只有一個晚上的考慮時間,決定還要不要投?有沒有勇氣承認之前的失誤,敢於放棄,勇於不為?這些都考驗決策者的智慧和勇氣。

滿清可圈可點的低成本收購策略

回頭看這個案例,還是很令人感慨。李自成的大順和多爾袞的滿清都在爭奪山海關這一戰略要地和吳三桂這支精銳。可惜李自成一方未能妥善處理關係,一方面在招降,一方面又有大將劉宗敏主導的拷掠追款行動,傷害了吳三桂父親,並搶走陳圓圓,激化了矛盾,煮熟的鴨子飛了。最後要選擇大軍出征,敵意併購,進一步把吳三桂推到絕路,最後倒向滿清的一邊。

多爾袞對吳三桂的提議共同出擊李自成軍極有興趣,但拒不接受其方案(借兵和指定線路),同時提出了全資收購,要資產也要人(率眾來歸)的方案。急行軍到山海關後,他並不急於參戰,而是等待最佳的談判時機和出擊時間。隨著戰局的惡化,潛在的被收購方(吳三桂)再無選擇的餘地和時間,只能主動上門,選擇歸降。

原定的全資收購已經在望,成本較低。看起來沒花費真金白銀,獲得了優質的管理層,並大體取得核心資產(山海關)的控制權。這時候的重點已經演變為如何重創敵意收購對手(同時也是最大的同業競爭對手)。最終,多爾袞選擇在關寧軍和大順軍筋疲力盡、兩敗俱傷的時候出手,並抓住了難得的天氣利好因素(風沙不利於不熟悉地形的大順軍),低成本重創對手。

要做成收購,而且要最有利的條件(絕對控股收購、要資產也要管理團隊),還要最低的成本;不僅要收購子公司,取得戰略資產,還要同時重創競爭對手,並選在最合適的時機出手。多爾袞在談判和出手時機的選擇、耐心、整體視野以及胸懷(接納多年的敵人)等方面,都可圈可點。對比來說,大順軍拿下北京後,沒有注意穩住原有的管理層,而是採用了拷打官員掠奪銀兩這類涸澤而漁的短視做法,把朋友變成了敵人;其也比較輕敵,螳螂捕蟬,卻沒有留意到後面的黃雀;對可能的失敗也準備不足,以至於敗退途中缺乏接應。從3月19日進京,到4月30日倉促離京,1個多月的時間裡經歷大起大落,讓人嘆息。

多爾袞拿下山海關和吳三桂的案例,不就是一個出色的產業併購案例嗎?歷史中有豐富的營養啊。

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