用戶粘性增強的熱水器市場如何推高賣貴？

聊聊衛生間那點事，這裡要聊的是在這其中提供洗浴功能的熱水器產品。

前一陣子，看到一篇文章，名字叫「熱水器為啥賣不過油煙機？」。

中怡康監測顯示，線下熱水器平均價格2319元，油煙機是3193元，二者相差了800元，市場最高價格的產品來比較呢，最貴的一款（不包括進口機）在銷售家用燃氣熱水器是12000元左右，油煙機最貴的一款機子賣到了18000，通過這兩個價格的比較，似乎熱水器真的賣不過油煙機。其實這是一個偽命題，因為這倆產品根本不具有可比性。國家統計局發布的百戶顯示，熱水器城鎮和農村百戶分別是86和53台，油煙機則是69和15台。2017年據中怡康測算，熱水器規模4008萬台，油煙機1891萬台。規模方面，熱水器完勝油煙機。

熱水器和油煙機不具有可比性，從三個方面我們可以看到：第一點，熱水器是多品類的產品，油煙機是獨一類，熱水器有燃熱、電熱、電即熱、太陽能熱水器、熱泵熱水器、壁掛爐，還有中央熱水，每個產品都出熱水，每個產品技術都不一樣，使用能源不一樣。油煙機只有油煙機一個類型。熱水器替代品多，油煙機替代品沒有，另外太陽能熱水器均價在4000以上，熱泵熱水器也是在7200元，壁掛爐8600元，這幾個產品相對價格略高。第二點，熱水器是里子工程，油煙機是面子工程。熱水器是一個強調技術的產品，技術門檻高。第三點，熱水器是區域型產品，油煙機是全國性產品。受到環境限制，政策、日照、能源格局、氣候因素影響，不同區域適用不同產品。比如三四級適用太陽能熱水器，還會有同一地區試用不同產品的情況，用戶會根據房屋格局、使用習慣進行選擇。比如雲南日照足也是太陽能熱水器主要使用區域，隨著管網推進，燃氣熱水器也開始當地銷售火爆。以上幾點可以看到熱水器和油煙機是兩種類型產品不具有可比性。

如果上面是對熱水器行業性質做判斷，那麼行業發展會怎樣，推高賣貴是家電行業當下主題，熱水器是否具備推高賣貴的條件呢？

第一，消費主體在變，90後成為消費主流，這個群體更加關注自我，客廳廚房經濟是面子經濟、他人經濟，衛生間是更加關注自我的生活空間。如智能馬桶蓋的熱銷，線上銷售規模達到12億以上，這說明用戶需求在轉變。第二消費習慣在變，熱水器滿足的洗浴需求，漸漸開始由走出去向回家來轉變，當然這要是生活環境設施提高帶來的。第三點，使用頻次在變，以一家三口三個熱水點計算，以花灑使用3次，面盆6次，廚房用水使用1次，一天使用頻次9-10次，一周在63-70次。而廚房每天幾乎不用，周末用兩天，那就是2-4次。以上都在說明熱水器越來越重要，用戶粘性增強。

如何推高賣貴？筆者認為需要聚焦三個方面：

第一，技術驅動，打造好產品。同樣一款產品，如果沒有技術，推高買貴的是缺乏支撐力的。衛浴產品需要由滿足基本型需求向舒適性產品角色轉變。衛浴產品向舒適性產品轉變需要提高產品解決方案的用戶體驗度。如大出水量大容積產品，如水量伺服器產品、渦輪增壓技術等，精準控制水溫和水量，提高熱水的舒適度，做出好產品是第一步。

第二，企業推介，影響用戶意識轉變。如電儲水熱水器定價在1000多元，A.O.史密斯多年來致力於高端市場，美的和海爾近年推出3000元以上的GQ產品和EP產品、SMART產品和卡薩帝V系列產品等，市場上1000塊能買熱水器，為什麼要買3000塊4000塊的。這就需要把好的產品介紹給用戶，用戶才會買賬。產品在那裡自己不會說話，只有企業去宣傳推介，才能影響用戶意識，用戶才能感知到這是一款提高生活品質的好產品。

第三點就是從通路上影響用戶，全面提高用戶觸點形象。不光產品、廣告，還包括門店、導購、展廳形象、線上高端曝光度、線上宣傳等，全面打造高端品質的家電形象，從用戶的感知上觸動用戶影響用戶潛意識，搶佔用戶大腦，改善用戶的原有認知。

綜上所述，熱水器用戶粘性較強，未來發展潛力較大。堅持技術驅動打造好產品，企業推介影響用戶意識轉變，以及全面提高用戶觸點形象，是未來高端發展的三個聚焦點，也將為用戶帶來更好的產品，以及更好的用戶體驗和更高的生活。

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