創始人「出走」阿里健康，基層市場切入，天桃科技做的是什麼生意？

張守川是2015年從阿里健康COO崗位「出走」的，當時和他一起「出走」的還有時任京東移動研發副總裁熊宇紅博士，兩人離開了醫藥圈和電商圈，開始做「移動醫療」。

在當時，移動醫療創業正是醫療健康行業的一片熱土，張守川和熊宇紅創立的桃谷科技也穩中移動醫療的「下懷」：挂號、查詢等信息整合等業務是大多移動醫療公司最先切入的服務點，而後再如微醫、丁香園等企業開始搭建平台、延伸產業鏈，試圖走出不同的道路。

「其實從很早起，我們就開始思考傳統醫院的互聯網化，而當時的判斷是，主流的醫療機構的資源不會流到院外，還是在圍牆內。所以在創業起初，我們甚至都沒在外界做太多品牌發聲。「張守川說。儘管如此，張守川在2015年3月創立的桃谷科技仍然在一年多的時間裡拿下了500家醫院，並在2016年底完成了第一筆5000萬元融資。

賦能醫院，運營+IT+服務的組合優勢

初次創業的兩年後，在桃谷科技業務依然正常運行的基礎下，張守川又於2017年5月創立了「北京天桃科技有限公司」（下稱「天桃科技」）。億歐大健康查詢企查查數據顯示，天桃科技由桃谷科技和北京天健智慧科技有限公司（下稱「天健科技」）分別出資150萬元設立。

天桃科技的起步「不免俗」地先從掌上醫院做起。張守川告訴億歐大健康，此為天桃科技發展的1.0階段，天桃科技的業務布局分為B端和C端，服務和賦能醫院是其核心所在。在移動醫療行業，通過挂號、分診等基本業務獲得營收已不足為奇，但平安好醫生和微醫早為行業「試過錯」：要想通過預約挂號、排隊候診、查看報告、醫患互動等to C業務獲得盈利並維持企業長期運營，基本上是一件不可能的事。

考慮到此，張守川帶著天桃科技進階到2.0階段，即將角色轉化為「為醫院提供移動醫療解決方案的服務商」。天桃科技以移動醫療服務應用作為服務入口，繼而在醫院或區域平台植入增值服務，通過將數字化醫療和移動端醫療產品和服務打包給醫院，進而收取費用。張守川稱，公司去年就已實現盈利。

通過賦能醫院、對醫院端進行智慧升級的屬於互聯網醫院中較「輕」的一種模式。而要打進醫院並沒那麼容易。國內大多數醫院都具備自己的信息管理系統，包括HIS、PACS等多個系統，如何將各個系統建立成統一集成平台、保證信息互聯互通，是這些玩家面臨的最大的挑戰之一。

讓張守川慶幸的是，天桃科技有著老牌HIS廠商的入口資源，「攻打」醫院已不是難事。合作方天健科技集團成立於1993年，在醫院HIS系統開發與相關領域已經有20多年的經驗沉澱，業務及服務覆蓋2000餘家公立醫院。與桃谷科技最大的區別在於，天桃科技目標「挖掘」的是天健科技旗下的2000家醫院資源，而桃谷科技需要「單打獨鬥」開拓市場。

這麼看來，具有強運營思維和豐富經驗的張守川，加上天健科技的HIS系統的渠道支持，天桃科技的誕生實為「含著金湯匙」。

據悉，天桃科技的B端業務還包括構建藥品供應鏈體系，為患者提供葯事服務，合作夥伴包括國葯、九州通以及京東。張守川介紹，2.0階段將通過APP將醫療、醫藥和醫保有效地運轉起來。

從基層切入，不跑馬圈地只想把服務做深

較為特殊的是，與其他互聯網醫療平台瘋狂搶佔三甲、北上廣深的「根據地」不同，天桃科技的用戶群體主要是以三、四、五線城市為主的公立醫院。「至少目前天桃服務的80%以上的客戶都是。不去搶佔一線城市的三甲醫院，是因為這些醫療機構較早接觸醫療信息化建設、其內部對於新科技的應用也相對成熟。而『基層』這一目標群體，對於我們來說更加精準，對於醫院的智慧升級，也有更加迫切的需求。」張守川表示。

截至目前，天桃科技已經幫助全國300家醫院完成了互聯網醫院的升級，但實際上深度服務的只有大約60餘家。這似乎和行業里「跑馬圈地」的大環境顯得有些「格格不入」。

張守川不以為然：「當初在2016年打造『天健桃谷移動健康智能服務平台』時，我們設想的是打造一個所謂標準版的平台，然後打通到各個醫院。但實際上，標準化的東西不適用於每個醫院，沒法落地。」

所以當時在天桃發展的初期，標準化的平台植入並不成功。「不同醫院，院長要求的時間甚至功能都不一樣，所以我們現在深度服務的60多家醫院，其實都是個性化的產品。」張守川說。在將來天桃科技走的也並非急速擴張的打法，而是先把存量客戶服務好。

他認為，假如天桃用三分之一的精力去服務大三甲醫院，不如用同樣的精力去服務好地方的50家醫療機構。因此除了從預約挂號、醫患互動等基礎醫療服務環節延伸至醫藥、醫保等環節，天桃科技還將通過和國內頂尖的創新型醫療科技公司合作和收購的形式，引入基因檢測、人工智慧輔助診斷、3D列印術前預案、電子病歷等項目深入提升患者體驗。

從另一方面看，由於主要針對天健科技的醫院客戶進行服務，天桃科技的「根據地」受到天健科技業務範疇的影響較大，因此目前還呈現出「分散」的特徵。張守川表示，天桃科技試圖在做區域型的集中布局。他以盤錦為例，盤錦市二級以上以及縣級醫院超過30家，如果將盤錦視為一個「醫療業務單元」，在這個「醫療業務單元」中打造區域緊密連接的共同體，也有利於發展其藥品供應鏈業務。

沉下了懸著的心，但還有一痛點待解

儘管從2015年就開始從移動醫療切入創業，但直到今年4月，張守川的心都是懸著的。「醫療是一個和政策、資源高度相關的行業。」他說。沒有國家政策的落地，無論什麼創新都是沒底氣的。4月16日，國家衛生健康委員會發布《關於促進「互聯網＋醫療健康」發展的指導意見》，明確允許依託醫療機構發展互聯網醫院，突然打開了互聯網醫院的天窗。

毫無疑問的是，國家對於互聯網醫院的認可和著手監管對於推動分級診療、家庭醫生簽約服務具有貢獻性意義。而億歐大健康認為，就目前情況來看，互聯網醫院或許會使得公立醫院的資源傾斜更加嚴重。據國家統計局發布的《2017年國民經濟和社會發展統計公報》數據，2017年年末全國共有醫療衛生機構99.5萬個，其中醫院3.0萬個，在醫院中有公立醫院1.2萬個，民營醫院1.8萬個。相比於2016年，公立醫院數量減少了約1000家，而民營醫院增長了2000家。

儘管近幾年民營醫院數量在上升，卻仍然將持續處於弱勢地位。按趨勢看來是增量市場，但不論是AI還是其他科技型創新企業的落地應用場景，首選的還是公立醫院。

張守川也對億歐大健康表示，目前包括天桃科技在內的移動醫療服務商，主要對象還是公立醫院。「在服務半徑有限的情況下，我們更偏向於做主流線。公立醫院的市場教育已經完成，在佔據好「主流醫院」的基礎上，未來其他用戶例如民營醫療機構也會比較容易接受這套東西的。」

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