重溫產業鏈與價值鏈
最近在重溫產業鏈，價值鏈，波特競爭，品牌定位等書籍，視頻等，抽出了一些時間，結合自己的情況整合了一點能轉化為自己語言的內容，以文章形式整理出來，以助更好消化與理解。
自己歸納的思維圖
下面所說的都是根據上面那個圖
上方路徑，從產業鏈分析，從原材料到製造商，產品商，渠道商，最終傳遞價值到消費者。
下方路徑，從需求端分析，從原材料演變，分別賦予內在需求，外在需求，交易需求，最終由消費者承接。
產業鏈中間每個商端，就是所謂價值鏈的載體，所做的財務，人力，管理，研發及倉配，運營，市場，服務等環節，會創造價值。每個商端創造的價值，加上稅及利潤後，會進入下一個商端。另外，每個商端創造的價值，是否被消費者感知，分別匹配到對應的消費者需求，這個涉及到溝通，傳播等問題。並且不同的需求，會產生不同的成本，成本會影響價值創造中涉及的環節。
需要端的需求，其中製造商產生的是內在需求，產品商產生的是外在需求，渠道端產生的是交易需求。消費者關注內在需求的，會更傾向於製造商環節的價值，會選擇強的製造商或者製造品牌。消費者關注外在需求的，會更傾向於產品商環節的價值，安心和優越等需求，會選擇強的產品品牌。同樣，消費者更關注交易需求的，那就更傾向於渠道商的多，快，好，省等需求。
產業鏈與需求端，是一個相互作用的過程。消費者需要感知到產業鏈每個環節，產生的價值的存在，並且要滿足其需求，才能付出對應的金錢等成本。
如果我們在產業鏈，站的是製造商的位置，我們應該做的就是把製造商應該要按照下游產品商的要求，保質保量完成生產任務，並且眼界要放開，看下消費者和渠道商的需求，適時調整自己的生產思路和未來方向。製造商在產業端裡面，議價較低，占的行業利潤比重也相對較少。
如果我們在產業鏈，站的是產品商的位置。我們要做的事情，除了是高效率地把製造商關於產品的內在價值，即品質，設計等給傳遞過去之後，我們需要在產品商的位置上，創造更多滿足消費者外在價值的需求。外在價值包括安全和優越。安全就是讓放心地購買，通過專家背書，市場第一等讓他沒有顧慮。優越就是讓消費者用我們的產品，會得到用其他產品更好，更舒服的感受，產生心理上的滿足。在競爭比對上，我們首要做的必須先是產品品牌沒那麼強的品類來做，再其次就是品牌溢價沒那麼強的產品。
如何辨別內在和外在需求的強與弱？用無logo法則，就是說蓋上商品logo，同樣品質的給出多少錢，多出的錢就是溢價部分。溢價部分就是產品商在創造過程中，最大值可以獲取的部分。
針對樂器行業簡單分析，第一，鋼琴品類做不了，一想到鋼琴就能想到珠江，雅馬哈那些。二，吉他品類，雅馬哈，泰勒，馬丁等品牌。三，鍵盤品類，也是有雅馬哈，卡西歐等產品品牌。那麼哪些品類可以做呢，我想到有非洲鼓，拇指琴，空靈鼓等打擊樂器，目前沒有太強的領導品牌，還有葫蘆絲，快板，蕭等民樂小件，這些也沒有太強的品牌來競爭，即使能在搜索引擎找到目前市銷很多甚至第一的品牌，捂住logo也就發現沒有那麼強的不可替代性，這事兒就基本ok了。
如果我們在產業鏈，站的是渠道商的位置，那我們應該做的是把產業鏈前面製造商和產品商，它們所創造的價值快速承接，在承接的過程中剔除或者改造低效的環節，並且加上自身作為渠道商所創造的價值，最終傳遞到消費者身上。
針對樂器行業，我們目前所站的，是渠道商的位置，同時目標是打造樂器行業零售第一品牌。作為渠道商，要選取，打造自己的渠道定位，才能做好做長遠。
目前我們以開設店中店的形式，不斷在各第三方平台打游擊戰。我們的根據地就是我們自建渠道，以小程序和獨立app等形式來承接各平台後期轉化的流量與消費者。另外，不同平台的消費者，有著不同的需求，我們需要根據不同類型消費者，來有針對性push我們的經銷的產品與服務。我以我們常見的幾個平台為例子:
第一，京東平台。京東的消費者，需要不啰嗦也要快速到達，貨要送七倉等增加物流快的方法，所以一定是結合平台的物流優勢來做。主做爆款，sku要少，庫存要深，求精不求多，品質要好，專攻款價格要同比對應型號高。
第二，天貓平台。天貓的消費者，需要的是服務，而且女性化消費者較多，好比價，產品的選擇要多。基於競爭對比，要做大眾流通款，價格不能太低也不能太高，並且個性化要夠，定製也不錯。
第三，拼多多。拼多多的消費者，追求的是儘可能的低單價，單價是王道，是跳蚤市場。同時，拼多多也一個很多的出清渠道，到後面發展肯定是自有產品品牌低價策略，獲取儘可能多的用戶數據。
還有唯品會，閑魚等等……
不管是什麼平台的消費者，最終我們要建立我們的流量池，存儲我們的用戶數據。這就是我們的根據地的邏輯，那我們的根據地又要怎樣來打呢？我們如果是新的渠道商屬性，多快好省的四字定位中，我們多肯定不夠淘寶多，快肯定不夠京東快，只能是從好字或省字下手。
我們來分析幾個點：
樂器屬於低頻購買，高使用頻率的耐用消費品，行業中的渠道商，基本在一定程度上都需要維持較高的毛利才能生存。
行業整體來看，首先從產品商這個價值上，綜合表現不足，大量產品商所產生的價值，與消費者付出的成本不匹配。其次，在渠道商這個環節上，為保證利潤，大量價值低，但產品品牌溢價高的商品進行流動。
行業末端的渠道商，消費者等議價能力較高，樂器是非剛需行業，可替代的行業滿足其需求比較多。諸如眾多娛樂性的行業，藝術等都能替代。
消費者需求不一，導致在不同情形下各環節加價率，產品及渠道商的比例不一樣。如果消費者要凸顯產品外在和彰顯的價值，肯定會選取如雅馬哈，羅蘭等產品品牌較強的品牌，在產業鏈上，創造價值總和減去滿足消費者需求成本後的溢價，給予製造商，產品商和渠道商大概就是1比6比3的比例。如果消費者要凸顯產品內在和服務等價值，那麼給予製造商，產品商和渠道商的比例，大概就是3比3比4的比例。
整體來講，行業相對整體加價率比較低。加價率低，而且復購也低，利潤反而不是最重要，第一我們作為渠道商，在打造渠道品牌的基礎上，讓該行業變成引流或者手段，賺取下遊行業（如培訓）或者其他行業價值。
第二我們從渠道商轉變為服務商或者消費者經紀人，深挖好字和省字，替消費者節省選購的時間和金錢，以收取服務費等形式賺取應得的利潤。
所有企業，不管是什麼類型，在自身內部，盡量要把不給消費者創造價值的環節給改造，優化內部價值鏈。並且要時時刻刻警醒，保持自身最高效的狀態。
累了，後續再寫……
TAG:小豪求知 |