銷售就是在售賣「焦慮」售賣「套路」
美德威線下課程《民營教育機構的運營升級策略解析》在5月24日下午結束。只有深度思考才能讓我們獲得成長，這也是我們課程特別辛苦的原因之一，大腦在進行深度思考時是需要大量的能量的。現在我們就來看看課程的部分內容，準備好哦！即使是部分內容，也需要深度思考哦！
精彩內容
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在做年度總結彙報或開月度會議時，作為老闆的你是否總是對員工的彙報有種不知所云的感覺，但讓你說哪裡不清楚，應該怎麼說更好，你自己卻也不是很明白，或者你知道怎麼說更好，但是卻沒有精力、時間去和每一位員工溝通每一次的工作彙報方式。所以就導致開會極度拖沓、各種沒效率、沒結果，或完全不知道為什麼要開會，認為開會就是在浪費時間、浪費精力，久而久之，會議就被取消或將開會變成一種形式。
出現這樣情形的根本原因在於員工不具有結構化思維。
就拿《如何高效的進行年度總結彙報》這個問題來舉例，員工在進行總結彙報的時候，要先說結果，也就是結論先行。結論先行的表達習慣正好與我們平時的習慣相反。我們在和親人、朋友說事或找對方幫忙的時候，總是會先寒暄幾句，但是，在企業管理中為了提高工作效率，我們提倡直接說結果，這樣可以在最短的時間內讓對方明白你想要表達的觀點，進而說明自己的論點和論據說服對方或讓對方明白你的觀點的真實性和可信度。
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我們經常通過電話去和目標客戶進行溝通、邀約，但是經常出現的情況就是有人打一個電話就可以成功邀約到客戶，有的人很少甚至不能邀約到客戶，這是為什麼呢？
因為銷售其實是一個很講究「套路」的工作，所以，如何學會用「套路」去邀約客戶就成為銷售人員必須掌握的點。
我們來看看電話邀約的套路是什麼？
1、針對諮詢者第一個問題（反問，從行為學上講，一問一答是人類的習慣思維）
2、親切、誠懇、專業針對某一個深入回答
引導諮詢者對關乎自身問題產生濃厚興趣，吸引其上門
細化一個問題－－衍生問題－－強調上門利益－－邀請－獲得承諾
3、得到諮詢者信息後，將話語權交還給諮詢者
4、封閉式問題確定上門時間
5、迴避價格
方法1：放大價值的重要性，忽略價格的影響
方法2：直接告知對方我們的規定，在不能確定是否是真實客戶情況下，不能報價，對諮詢者的負責
方法3：上門後根據不同情況會有各種幅度的優惠，所以不能報價
6、預留下次電話介面
7、詳細填寫表格
當然，在具體實施的過程中，並不會像流程這樣看起來這麼簡單，這就需要銷售人員在察言觀色、把握時機、話術、溝通能力等幾個方面具備一定的能力。
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市場上銷售的產品除了一些是剛性需求之外，其他的銷售在售賣的的過程中更多的是在利用客戶的焦慮心態。比如說喜馬拉雅123知識狂歡節銷售額達1.96億元、「咪蒙教你月薪5萬」上線不到一天訂閱破5萬等等。這些平台之所以可以獲得這樣的銷售額的原因之一就是很好的利用了25歲-35歲的客戶在現代這樣的大環境下不被淘汰的焦慮心態。但是，我們藝術培訓機構在銷售時對與客戶的焦慮心態的利用度不高，銷售效果不是很好。
不管是我們的少兒藝術培訓機構，還是藝考培訓機構，我們在和客戶溝通的時候，更多的時候表達的是 「我是誰」「強調客戶為什麼要報名」。但這些都不是客戶關心的問題，客戶關心的只有自己的孩子。所以，我們要充分的利用客戶知識焦慮的狀態同時站在客戶的角度去思考問題。
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美德威還邀請到從事藝術教育行業招生管理工作二十多年的王鑫老師和大家分享他在管理藝術培訓學校時的一些經驗。
在招到學生後，我們要做：
第一步是，互信教育：現在的孩子們普遍都有深深的孤獨感，而且在踏入一個新環境時，大多數的孩子們都會有一種不安感。我們要做的就是幫助孩子們適應環境，建立信任，消除不安。
第二步，勵志教育：在孩子們已經適應了新生活、新學習的節奏之後，我們要對他們進行勵志教育，告訴他們，老天不會虧待努力的人，激發他們努力學習的動力。
第三步，現實主義教育：對學生進行畫像分析，設計屬於他們自己的報考路徑。這樣做的目的有二，一是讓更多的孩子都能考上更好、更適合他們的大學，二是讓家長看到我們為了孩子所做的努力以及我們的專業能力，同時為將來可能出現的最壞情況做鋪墊。
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當下互聯網語境下的「運營」到底跟傳統意義上的推廣、CRM管理、營銷等有什麼區別？
影響用戶及與用戶互動的場景更加豐富與複雜；用戶的話語權越來越大，更需要找到辦法撬動用戶的力量；
各種渠道與運營玩法更加動態，無時無刻不在變化之中。
在這樣的環境下，我們獲取用戶的基本邏輯是什麼？
在閱讀到這裡，有沒有感到內容特別多、特別深、特別廣，實話的說，以上內容僅僅是導師分享內容的冰山一角罷了。
所以你有沒有對美德威的線下課程生出一種期待么，不過，金金在在這裡和大家秘密的透露下，我們下次的線下課程是在7月份哦！在6月份這1個月中，我們會對課程內容再次進行迭代，讓我們期待7月份的線下課程吧
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