便利蜂王紫：通過「人貨場」的數據化重構便利店

便利店的數據化不僅應該體現在信息系統、APP以及智能硬體的使用等器物層面，更應該深入零售本質，用數據化去理解並重構整個業務。

在前日舉行的2018便利店大會上，便利蜂集團高級副總裁運營CEO王紫做了題為「數據時代的便利觀」的演講。《零售老闆內參》APP整理編輯，以下為演講內容：

尊敬的協會領導、各位嘉賓：

很高興代表便利蜂參加本次便利店大會。中國連鎖經營協會舉辦的本次大會，已成為便利店行業難得的交流和學習平台，有效促進了行業整體服務和經營水平的提升。協會為此做出了大量卓有成效的工作，便利蜂對此表示感謝。

今天我想和各位交流的主題是《數據時代的便利觀》。在便利店行業，數據化和信息化並不是一個新話題。但近兩年掀起的新零售浪潮，和以往有著不一樣的成因、更本質的區別和更激動人心的未來。

作為這輪變革的先行者，便利蜂對便利店的數據化做了深度思考和大量實踐。我們認為，便利店的數據化不僅應該體現在信息系統、APP以及智能硬體的使用等器物層面，更應該深入零售本質，用數據化去理解並重構整個業務。

便利蜂集團高級副總裁運營CEO王紫

對傳統零售企業來說，能賣貨是核心能力，也是終極使命。在零售大變革的背景下，這個定理仍然成立。但我們希望強調一個新的維度，就是企業能否獲得高質量、高忠誠度的海量用戶。

在這個理念指引下，便利蜂並不只把門店視為獨立的經營單元，而是視為整個服務網路的物理節點。對於門店的考核，也從日銷額、毛利率等傳統指標的基礎上，延伸到高頻用戶數量、用戶消費頻次等多重維度去。

我們從「人、貨、場」的數據化重構入手，部署和迭代便利蜂的整個智能便利店經營系統。

首先談談「人」。便利店的數據化，讀懂客戶無疑是最為重要的事情。過去，便利店使用POS終端記錄客戶的性別、年齡等基礎信息，依靠店員人工識別客戶身份、喜好等，存在用戶信息單一、人和交易無法對應、高度依賴店員熟練度等缺陷。現在，我們結合終端和雲端兩個系統，打通數據體系，能夠完整記錄並識別客戶身份，對於客戶的理解從簡單的生理信息擴展到消費偏好、交易頻次、生活半徑等更加個性化的層面，用戶畫像更加立體和完整。同時，這個系統還有很強的擴展性，我們已在部署人工智慧和人臉識別技術，對消費趨勢的把握、對用戶的理解將再提高到一個新的層次。

第二談談「貨」。我們使用自主開發的系統實時進行數據分析，篩選出更符合每個門店覆蓋半徑用戶需求的商品，保持了三倍於行業的商品迭代速度。在選品上，我們對每個品類採用精細化管理。以飲料為例，我們會劃分為碳酸類、茶品類、礦泉水、無糖或有糖、無咖啡因或有因等多個細分品類，優選每個品類的頭部商品，並快速推陳出新。我們採取「快速試驗、快速調整」的策略，不斷貼近用戶需求，選品成功率達80%以上。

同時，我們打通運營系統的前中後端，組建了便利蜂智能、敏捷、柔性的供應鏈和物流體系。我們執行嚴格的供應商准入審核制度，和業內頂級的供應商達成深度合作，並安排專人對產品加工過程進行現場評估，對於不合格的供應商一票否決。同時，在自有品牌商品研發上，我們採用「小批量、多款式、快速生產」策略，打造了富有競爭力的供應鏈，保證了對終端的快速響應。商品運輸環節，便利蜂制定了嚴於國家標準的多溫層運輸體系，所有運輸車輛全部安裝溫度自動追蹤裝置， 實現了對全車、全程的實時監控，還能根據演算法不斷優化配送路徑和頻次。

最後談談「場」。便利蜂對門店的經營面積採取了細化到每平米的網格式管理，系統實時監控動銷情況，利用演算法驅動的系統優化門店坪效。同時，我們還會根據不同的門店環境，如商圈、社區、大客流等，建立并迭代相應的運營模型，提升門店運營效果和確定性。

此外，和傳統的便利店模板化選址不同，我們的門店選址策略更富彈性。便利蜂的門店面積從二十多平到兩百平不等，每個門店會根據地理特徵、客群構成、面積大小等因素，由系統匹配相應的運營模型，在選品、陳列、SKU數量上差異化經營。這種適應性顯著增強了我們應對中國複雜國情的能力，從而獲得了更好的業務擴展性。

在人、貨、場的數據化重構過程中，便利蜂不止重視最終的銷售結果，同樣也非常注重提升對用戶的服務能力。舉例來說，便利店的選品過去參考的是全店銷量這個單一維度，銷量不好的商品直接剔除。這種理念合理，但也會導致選品的頭部化和趨同化。在消費升級的浪潮下，消費者的需求已從過去解決餓了、渴了等生存需求越來越多的轉向自我滿足和消費理念表達。因此，我們認為每個用戶的個性化需求也應得到滿足。落實到選品上，我們會在銷量的基礎上再加一個復購率的指標。如果一個商品銷量不高但復購很高，說明有用戶很喜歡這個商品，我們仍然會予保留。

便利蜂相信，這種重視每個用戶個性化需求的理念最終能夠促成「千店千面」的落地，加強我們和用戶的聯繫，賦予便利店更多的可能性。和大家分享幾個數據，便利蜂的高頻用戶數、交易頻次、復購率、商品汰換速度，以及由第三方調查得來的用戶滿意度遠高於行業均值，我們APP的日活比例也非常高。

在便利蜂的發展過程中，我們對如何滿足新時代下消費者「多、快、好、省」的需求做了很多的思考和討論，最終形成了我們的「便利+」戰略，我們去年曾在人民日報撰文做過專門闡述。

便利蜂認為，結合實際看，「多、快、好、省」在新型便利店的優先順序應該是「好、快、多、省」。

我們所提的「便利+」，首先是「品質+」，解決「好」的問題。我們認為，中國不缺零售服務，缺的是有品質的零售服務。因此我們提出了「品質生活 便利中國」的願景，這既是我們的創業初心，也是我們的戰略選擇。在便利蜂看來，便利店的數據化不應是單純的搶奪線下流量或數據資產，不應單純的看點位數量或GMV，而應該看最終能否給用戶提供更好的商品、更好的消費體驗。我們有個很小的願望，消費者進到我們的門店，無論有沒有購物，他能有哪怕很小的幸福感，我們就覺得這事做成了。

然後是「效率+」，解決「快」的問題。便利蜂通過以新型便利店和智能貨架等多層次業態所構建的密集節點，圍繞「15分鐘生活圈」提供融合線上線下的即時便利服務，並應用最新技術和創新交易模式，努力實現顧客「即拿即走」的極致消費體驗。在運營效率上，我們打通了「銷售-運輸-生產」的信息鏈，前端門店庫存信息能夠實時同步到後端供應鏈，同時用演算法動態規劃配送流程和路徑。目前，我們已實現門店0庫存，運營效率上了一個新台階。

第三是「品類+」，解決「多」的問題。便利蜂追求的是服務半徑內、能夠有效滿足消費者需求的足夠豐富的品類。我們建立了行業里規模最大的全品類庫，根據終端數據將商品智能分發到各家門店，通過優化陳列提供儘可能多的品類，做到消費者想要的都有，沒想到的也有，暫時沒有的也能快速補位。

第四是「省」的問題。我們並不追求絕對的低價，而是希望通過提升運營效率，以合理的成本提供比肩發達國家的消費品質，讓品質生活儘快普及到全中國大多數居民身邊。

最後，我想用中國經濟學家周其仁的一句話表達我們對便利店新時代的看法。周其仁把中國最近十年的經濟奇蹟歸因為「水大魚大」，我想這也適用於便利店行業。蓬勃發展的中國經濟，數十萬億規模的消費市場，以及全球最多的互聯網人口，是便利店能夠發展壯大的「大水」。我們相信，在這樣得天獨厚的發展環境下，在業界的共同努力下，中國便利店市場一定會誕生能夠搏擊大海的大魚。

本文來自零售老闆內參，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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