這位大叔賣鞋就像賣白菜，一年卻賣出50個億

文章授權 創日報（ID：chuangribao）

文 Sir

公元961年，宋太祖趙匡胤在與石守信等大將喝酒時，幾句話就解除了他們的兵權，讓軍隊牢牢的把控皇權手裡，這就是著名的杯酒釋兵權。

一千多年後，南方的一家鞋業公司上演了同樣的一幕，收回了由代理商控制的18個省級分公司，由公司統一經營。

雖然這兩個故事環境不同，但目的一樣，那就是中央集權，由總部管理一切。

這家鞋業公司就是大東女鞋。

手工作坊起家，不足百元的女鞋，卻能在達芙妮、百麗等鞋企一片衰敗之際，一年銷售2800萬雙，銷售額50億的成績，並且每年都以驚人的速度增長。

在別的品牌走向下坡路的時候，大東這個廉價品牌為何能成功逆襲？

崛起第一步：

就算賠錢也要中央集權

上世紀八九十年代，南方出現了製鞋熱潮，一個個手工作坊應聲而起，其中就有陳光敏的製鞋手工作坊，但跟很多手工作坊一樣，在眾多作坊中沒什麼名氣。

但陳光敏是個有野心的人，既然要做就要做大，於是在1996年，創辦了浙江康鳳鞋業有限公司，也就是後來的大東鞋業。

雖然大東鞋業有自己的研發生產團隊，在全國開了不少分公司，但銷量還是很難上去，再加上2012年前後，整個鞋類市場情況不佳，陳光敏急需解決方法。

當時中國鞋類市場有兩種銷售模式：一是以康奈、奧康為代表的批發零售的「連鎖專賣模式」；一是以意爾康、蜘蛛王為代表的終端專賣網店模式。

但這兩種模式都不適合大東，因為大東的鞋便宜，如果按這兩種模式來，零售價不知道得漲到哪去，大東離倒閉就不遠了。

經過思考，陳光敏決定實行，公司控股、聯營開店、統一管理的聯營模式。

這就有了大東「杯酒釋兵權」的故事，2012年6月份，把當時已經設立、原來由代理商掌控的18個省級分公司，全部「自營改造」，改為由公司控股。

趙匡胤當時的解決辦法是一邊威脅，一邊給將領們送去良田美女，以示安慰，但慢慢削弱了將領們的意志。

陳光敏的解決方法跟趙匡胤的解決方法截然不同，那就是大家有肉一起吃，有錢一起賺。

比如，某個省的代理商分公司，折價2000萬元，自營改造後，這2000萬元佔49%股份，大東公司總部控股、佔51%股份，這個分公司以後的資金投入、鞋款鋪貨全部由總部負責;最重要的是，即使分公司虧損，總部也會每年以代理商原先2000萬元的10%作為「最低收益」，而如果分公司盈利，代理商則按49%比例分紅。

這種解決方法讓代理商欣然接受，就算連虧十年，自己也虧不了本，開店不虧本的事去哪找。很多人好奇，大東這麼干，不怕賠慘嗎？

還真不怕，因為他們還有大招。

崛起第二步：

超低價、零庫存、賣不掉就送

代理專賣店變成聯營專賣店後，店主的主要支出就剩房租和員工工資，其他的全部由大東來解決。

高度資源集中，大東就有錢有權干更多的事了，也開始放大招。

大招一：超低價格

以前的代理商專賣店模式，中間存在很多代理商，差價就越變越多。

陳光敏舉了個例子，如果一雙女鞋的成本價是50元，公司給省級代理商的價格為70元，代理商再給經銷商的批發價就會達100元，那麼，再加上其他，經銷商的零售價就要到300元。現在公司直接鋪貨給各個專賣店，每雙鞋子賣180元就行。如果說以前一個專賣店一個月只能賣6萬元，聯營後就可能賣到16萬元。

同樣的款式，肯定是價格低的賣得好。創哥在大東天貓旗艦店看了一下，價格最低的鞋只有29塊錢，價格最高的鞋也僅269元。

大招二：超快回款

大東的規模肯定不能與耐克、李寧這樣的公司比較，但大東的聯營店有別人沒有的優勢，那就是超快回款。

以前的專賣店都是一個月或者一個季度，甚至半年回款一次，但現在每天回款。店裡每天賣的錢必須當天或者第二天就要打到公司的賬戶，公司一個月跟店裡結算一次。

打個比方說，如果是1億元的資金，一年周轉兩三次，可以做兩三億元的生意；一年周轉五六次，就可以做五六億元的生意了。

大招三：賣不掉就送

對於庫存這個問題，每個品牌都很難解決，因為當年當季因為各種問題，總有一些產品賣不出去，低價賣，要麼賺的少，要麼賠本，很多商家總留著希望來年再買，可來年真的能買出去嗎？

庫存不僅壓貨，更是在壓錢。在大東就沒有這個庫存這個問題，正常價格賣不出去，那就打折，要是打折還賣不出去，那就送給顧客，買一送一沒人要，那就直接免費送。

陳光敏的想法是，庫存會佔用資金，存放太久的鞋子會發生氧化，賣相不好，即便是虧本買出，也能省下一大筆倉儲管理費。

而且送鞋還有個好處，那就是增加顧客的好感度，增加回頭客。

大東能夠快速崛起，除了這三個大招外，其實還有很多細節值得借鑒。

從研發到上市半個月搞定

大東有一支數百人的買手設計團隊，分布在國內國外，能第一時間發現時尚品牌的動向，進而研發出自己的產品。

剛開始從研發到上市需要三四個月的時間，慢慢變成一個月時間，現在幾乎半個月就能搞定。

請最大牌女星代言

大東雖然很少請代言人，但也很會請代言人，2008年，大東請的代言人是大S，當時正是大S發紅之際。現在請的代言人是angel baby，光參加的綜藝《奔跑吧》就有數十億的流量。

大東這樣的價格，路邊攤可以賣，小店面也可以賣，但大東偏偏開了高大上的專賣店，明星+專賣店，成功的塑造出大東鞋的高端形象，這也從另一個角度滿足底層女性的虛榮心，雖然價格低，也可以穿品牌鞋。

專蹭高端品牌流量

大東的目標市場是一二線，但實際上賣的最好的是二三四線，但不論在哪，大東的店面選址是有秘訣的。

第一種位置是大型超市、人群密度高的地方，雖然其他品牌也會這麼選址，但沒大東這麼執著。

第二種位置是達芙妮，鞋櫃等品牌的旁邊，大東一點也不在乎自己的客戶被其他品牌吸引走，買低價鞋的人在買高價鞋時會考慮，但買高價鞋的人在買低價鞋的時候不會考慮。這也是大東蹭流量、引流的一種方式。

低價快速擴張之後

大東急需轉型升級

大東用自己的優勢和女性的心理，鋪就了一條康庄大道，但不得不思考盛極而衰這個問題。

大東鞋價格低，質量好，還時尚，但還存在一些問題，比如，鞋碼偏大，穿著不舒服等。

大東的尺碼不標準，廠家用得製作標準比同行標準大一碼到一碼半，所以大家買的時候要注意。最好去實體店試過。

星期天，和閨蜜去逛街，買了一雙大東女鞋，穿了不到兩個小時，磨腳，後腳跟直接被磨的出血，不能走路，遂去退貨。結果：不能退，退不了，退不成的。

大東鞋除了少部分是真皮材質外，其他均是PU皮材質，材料價格低，導致成本低，但也導致舒適度下降。

鞋的痛點是舒適。

所以，現在的大東鞋性價比相對較高，但是品質相對較低。

拼多多靠價格低廉快速崛起，但現在也在把控品質。在人民生活水平不斷提高的今天，不僅追求價格，更加追求品質。

大東鞋目前急需轉型升級。

但不得不說，大東的商業模式可以稱作為經典的商業案例。

* 本文轉載自創日報（ID：chuangribao），作者，Sir。如需轉載請聯繫原作者。本賬號系網易新聞·網易號「各有態度」簽約賬號。

創業家推出廣告內容投放業務

創業黑馬平台針對企業的線上投放獲客需求，依託創業黑馬上市公司資源，我們簽約了360、趣頭條、wifi萬能鑰匙、百度、今日頭條等平台，並成為核心獨家代理商，按效果計費。

我們的投放團隊里每個投放經理都擁有投放過1個億以上的經驗。

其中我們是百度核心代理商之一，針對黑馬同學可以給到更高返點。

其中我們是趣頭條APP招商加盟類客戶獨家代理商，趣頭條註冊用戶1個億，日活1500萬，三四線城市用戶佔比70%，女性佔比65%。目前在趣頭條處於流量紅利期，例如投放獲取一個加盟商信息成本低的到40，高的在100左右，平均在80元一條。

福利：趣頭條前50個開戶（3000元起開戶）的同學，創業黑馬贈送1000元推廣。

歡迎與我們合作！

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！