酒店管理：如何將無價值客戶變成「能合作」！

客戶的細分是指根據協議客戶的需求、行為、消費習慣及購買慾望的明顯差異性，將酒店的產品或者服務的市場進行劃分，而形成若干個相似需求消費群體的過程。

客戶價值不同的分類

根據客戶的價值的不同，我們可以將客戶分為無價值和有價值兩大類客戶。根據客戶提供價值的不同，可以將有價值的客戶再加以細分，低價值、高價值和負價值類客戶；無價值客戶可分為無需求，不合作、有需求，不信任和有需求，不匹配類客戶。

無價值客戶的細分

無價值客戶可分為無需求，不合作、有需求，不信任和有需求，不匹配類客戶。

無需求，不合作。就是一些本地屬性較強的企業，主營業項目以本地客戶群體為主，或者客戶處於企業周邊，一天之內就能夠完成往返，平日很少有外地客戶的往來。這類客戶因為無需求，所以沒有與酒店合作的意向，像這種客戶基本屬於無價值類客戶，酒店可以通過了解將客戶定義為本地屬性客戶，以發展客戶餐飲消費即可。

有需求，不信任。就是有一些企業本身對酒店是有需求的，可能由於有較為固定的合作商，由於多年的合作，已經產生了基本的信任和默契，輕易不會選擇更換。另外對於酒店沒有深入的了解，缺乏合作基本的信任，所以才會變成無價值類客戶。這類客戶為酒店的潛在合作，不要妄想一次簡單的洽談就能產生合作，需要通過不斷的溝通和邀約，從邁出第一步開始。

有需求，不匹配。這類客戶主要是針對有住宿需求，但由於單位客戶的屬性與酒店風格不相匹配，才變成無價值的一類客戶。簡單的來說，比如說一家星級酒店一般協議在380元左右，而找到的客戶屬於中小型企業，安排住宿的標準在200元左右；有或者一家大型國企或央企，安排的標準在300--800之間，它一定會按照客戶的重要程度找到相應的酒店，所以越大的企業合作的酒店商家也會越多，不要指望酒店成為他唯一的合作商，只要能發揮合作的最大價值，將與酒店最匹配的一類客戶產生緊密的合作，對酒店來說已經算是一種成功了。

解讀酒店諮詢，找尋提升方法，在這裡有觀點，有態度，更有實戰落地的方法。關注三二一酒店學堂，讓學習無處不在。

2018.6.25-26，在泉城濟南由三二一酒店學堂主辦的2018年酒店出租率提升、策略與案例公開課將，當天由彭占利老師帶領酒店實戰講師團盛裝開講。

鳥欲高飛先振翅，人求上進先學習；當自己搞不定酒店出租率提升的時候，不妨來聽聽，實戰老師總結的落地執行方法，以幫助你的酒店系統的搞定出租率不穩定的難題。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！