「失重」的世紀佳緣：優質資源流失 又遭代理商圍攻
李甜、李靜
5月3日，距離立夏還有兩天，謝芸、汲陽、潘正素、滕劍（註：皆為化名）從不同省份來到了北京市安貞里派出所，他們要求世紀佳緣退還所扣留的保證金、業績款等，並認為世紀佳緣提供了虛假用戶信息，涉嫌合同欺詐。當日下午，安貞里派出所受理了四人「公司被合同詐騙」訴求。截止到5月25日，該事宜還沒有進一步進展。
《中國經營報》記者對此事跟蹤調查後發現，用戶資源是線下加盟店與世紀佳緣衝突爆發的根源，衝突爆發背後暴露的則是世紀佳緣線上用戶生態的危機。在世紀佳緣與百合網（834214）合併不足半年時間後，5月3日，百合網又宣布擬以40億元出售給復星集團創始人郭廣昌。
資源的誘惑
2014年，謝芸在看到世紀佳緣為擴展線下實體店，打出大意是「共分百億元蛋糕」的廣告時動了心。在傳統的線下婚介行業，謝芸已做了14年。而世紀佳緣作為線上網站，有著傳統婚介難以企及的用戶資源優勢；此外，彼時的世紀佳緣已經赴美上市，並且已經有實體店通過加盟世紀佳緣賺到錢的案例。這也正是打動謝芸的關鍵所在。
百合佳緣集團總經理吳琳光（世紀佳緣與百合網合併之前，原世紀佳緣CEO）對《中國經營報》記者提及世紀佳緣的優勢時曾說道：「做撮合業務，最重要的一點是（用戶）規模，很難撼動我們地位的一個重要原因就是（用戶）規模，規模越大越容易撮合成功。」
2014年12月份，謝芸接過青島一家世紀佳緣門店，對盈利充滿信心。然而，期許的「蛋糕」卻沒有分到。2016年4月份，合約到期，謝芸自稱虧損相比其他家不算多，但是，近兩年時間與潛在盈利機會卻浪費了。
謝芸自稱令她最痛心的是對世紀佳緣資源的誤判，有效資源僅占極少比例。與其遇到類似情況的還有來自河北邯鄲的代理商汲陽，她向本報記者展示了一份2018年1月~3月份用戶聯繫名單表，根據店內僱員一一撥打過後統計，近700個用戶資源，其中594位為無效資源，佔比超過八成，其中包括空號、非本人電話、已婚、外地號、號碼有誤等等。
本報記者從百合佳緣品牌事業部陳楚處獲知，世紀佳緣線上為線下導流的規則為：當用戶完成註冊並同意平台獲取信息後，世紀佳緣的CRM（客戶關係管理）系統將按照用戶註冊時填寫的所在地，將其信息自動劃分給所在地加盟店。代理商拿到用戶聯繫方式後，店裡的僱員會一一打去電話邀約進店。
汲陽在接手加盟店前，從未在婚介行業待過，因此在經營過程中更加依賴世紀佳緣的資源。「投入與虧損總和超過100萬元，平時靠手上其他店面來維持這家店。」汲陽稱，按照世紀佳緣的要求，她在邯鄲市一個5A寫字樓里租了300平方米的空間，店內員工已經從12位裁減至4位。如果離局成本就打了水漂，「再試試看」是代理商們的心態。
然而隨著時間推移，謝芸和汲陽等代理商發現，拿到的資源出現稀釋。在汲陽提供的名單中，有125條為總部重複發放。在安貞里派出所，謝芸向民警展示了她曾存的截圖，一名叫「墨跡」的用戶在不同頁面出現。
謝芸稱，當時青島共有約3萬名註冊用戶，共有2家加盟店，按照每天下發60條資源計算，不到一年便會分完。謝芸認為，世紀佳緣的用戶已經飽和，不過距離她接手已過去四年，店面依然在運營。
「有一點（新用戶了），它就會給你發一點。」在採訪過程中，也有代理商對世紀佳緣總部表達過理解。
傾斜的天平
2013年，為了尋求新的盈利增長點，世紀佳緣著重發展線下紅娘一對一業務。在世紀佳緣方面看來，其擁有線上資源，各地代理商掌握著本地化運營能力，雙方實際上是相互依存的關係。
加盟店模式確實給世紀佳緣帶來了不錯的收入。
世紀佳緣私有化之前，2015年的年報數據顯示，全年凈收入約7.136億元，一對一紅娘服務年度凈收入為2.615億元，占凈收入的36.6%。另一份可供參考的數據是百合網2016年年報。2016年，百合網全年營收1.87億元，其中線下業務營收1.13億元，占營收比例60.16%。其中，直營VIP服務營收3778萬元，佔總營收比重的20.16%；而加盟商特許經營收入7497萬元，佔總營收比重的40.00%。
世紀佳緣營收數據從2017年9月起與百合網並表。百合網2017年年報顯示，該年營收達6.71億元，線下加盟商特許經營收入1.88億元，佔全年營收28.40%。
世紀佳緣與百合網合併後，在線下，兩個品牌同時保留，世紀佳緣主推紅娘業務。陳楚表示，目前公司在全國有實體店200多家，以加盟為主，只有少量公司的直營店位於一線城市。直營店工作人員均系公司職員，加盟店和世紀佳緣屬於合作關係。
在世紀佳緣與加盟店的合作中，公司有三種方式從加盟店方獲利：首先是6萬元、8萬元、10萬元等不定數額的保證金；其次是每年8萬元、10萬元等不定數額的資質審核費及培訓費，這是加盟店每年都需繳納的項目；其三是加盟店每一單25%的抽成。
發展加盟店業務對於世紀佳緣而言算是「穩賺不賠」的業務。僅資質審核費及培訓費這一項，每年世紀佳緣就可以從近200家加盟店處獲得近2000萬元。抽成費用則根據每個用戶單價而定，單價由代理商自定，從兩三千元到百萬元不等。謝芸店的單價一般為2萬多元，最低為7000多元；北京國貿店價格低的要3.98萬元，高的甚至達到100萬元。一般用戶在加盟店簽完合同然後通過POS機支付的錢會先進入世紀佳緣公司賬戶，財務人員結算後再將75%的分成返給代理商。2015年起，合同中增加了需扣除5.6%稅款的條例，實際返給代理商的錢降至70%左右。
如果世紀佳緣一直有優質的有效資源提供給代理商，對合作雙方來說這可能是一個不錯的商業模式。不過當世紀佳緣提供的資源質量下降，根據合同的規定，天平仍然傾斜在世紀佳緣一方。
根據本報記者拿到的合同顯示，在前3個月或第3個月~第1年結束前的任何3個月，代理商每月的業績總額除以分配的條數的結果（也就是每條用戶信息的單價）低於80元，世紀佳緣就有權終止合同。對於代理商而言，世紀佳緣提供的有效用戶信息佔比極大影響著用戶信息的單價。
而即使是單價達標，次月如何分配，合同中並無規定。
陳楚對記者回復稱，世紀佳緣會根據加盟店接到的投訴情況、店內僱員數量決定分配多少資源。「客戶找上門（投訴）來了，我們就給他停發數據，因為這是他的命脈。我不給他數據，他自己去大街上拉，那能有多少人？」
在他們的合作關係中，世紀佳緣始終處於強勢的一方。 根據代理商提供的信息，用戶信息單價低於80元或者被用戶投訴，都是世紀佳緣扣除代理商保證金和銷售款的依據。如果代理商對數據質量不滿，可能被公司歸為自身判斷不準或經營不善。當天平傾斜達到一定的角度的時候，雙方的矛盾開始激化。
流量被分
互聯網是疾馳的列車，成立於2003年的世紀佳緣，靠率先入場構建了壁壘，目前擁有1.9億註冊用戶。陳楚對記者表示，世紀佳緣的用戶增速尚可。
但是，有婚戀需求的網民如今的選擇卻不再單一，在世紀佳緣入局十年之後，一批以移動端為主、與婚戀網站功能界限模糊的陌生人交友產品在國內湧現。2011年上線的陌陌，目前用戶已經過億，2017年9月份的月活甚至達到9440萬人；探探2017年底的註冊用戶達到1.1億人，其中7200萬人次通過審核。而據第三方監測機構易觀的數據顯示，2017年10月~12月，世紀佳緣、百合網、珍愛網等婚戀網站的App月活僅在一兩百萬人次。
不過，在吳琳光看來，世紀佳緣與這些新產品沒有直接競爭關係。「與戀愛交友不同，婚戀社交具有強目的性，在社交上做的好的產品，在婚戀社交上做的卻不好。因此，我們整個公司的基因已經鎖定在婚戀交友上。」
吳琳光承認最近幾年的流量慢慢被分流到視頻網站、微博、今日頭條等，婚戀網站漲得已經比較慢了。世紀佳緣獲客成本也在上升，目前PC端為20~25元，移動端為8~9元。
世紀佳緣更為重視線下招商，並且為了讓用戶能支付起紅娘一對一服務費用，配套推出金融業務。而在促進線上用戶增長層面，卻沒有拿出有效手段。陳楚認為，某種程度上婚戀網站的快速發展與人口紅利掛鉤，不斷出現新的單身人士會填補線上資源稀釋的部分。他也坦承線上用戶中「肯定有重複（註冊的）」，資源量的確是他們所擔心的問題，在公司發展中佔據「重中之重」的地位，決定著平台存亡。
「現在看來，人口紅利還能再吃幾年。」陳楚說。
不過，吳琳光近幾年的精力似乎更多的投入在資本運作上。2015年起，在美國上市四年的世紀佳緣開始尋求私有化，與新三板上市公司百合網進行合併，彼時世紀佳緣市場份額第一，百合網第二，並且百合網因業務轉型處於虧損狀態中。
對於這場合併，吳琳光稱：「雖然在婚戀交友領域世紀佳緣相對百合網做得好一些，但是百合網在後來發展出了新業務，這是世紀佳緣所欠缺的。」
其實，2013年，吳琳光就與原百合網CEO田范江聊過合併的可能。不過，由於世紀佳緣是美國上市的帶有紅籌的VIE結構公司，回歸A股需要一步一步走流程，這場合併直到2017年12月才完成。然而，不足半年時間，2018年5月3日，百合網突然發布公告宣布，寧波梅山保稅港區緣宏投資有限公司（以下簡稱「緣宏投資」）擬以約39.98億元受讓公司69.18%的股份，交易完成後，緣宏投資將成為百合網的控股股東，緣宏投資為自然人獨資企業，復星集團創始人郭廣昌持有其100%股權。
資本動作間隔如此之短，陳楚回復稱：「我也是前段時間才知道，又來了個『郭爸爸』。」並認為，郭廣昌或許希望把百合佳緣納入所構造的生態鏈中。據悉，郭廣昌從事房地產行業，投資了旅遊、時尚、母嬰、保險等涉及人們生活方式的眾多項目，有分析人士認為，為買房導流、為母嬰間導流、百合佳緣的資料庫或是郭重點考慮的方面。然而，就是因為資源問題導致了百合佳緣和加盟商的關係緊張。如今被納入郭廣昌的生態體系中，百合佳緣能否解決自身的數據資源問題？未來業務發展又將何去何從？
轉載自:中國經營報
