談判新手如何精進自己的談判能力？
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昨天的文章我們講了談判中一個最基本的錨定效應。如果你是談判新手並且想深入學習談判的話僅僅了解一個效應還遠遠不夠，不妨考慮做好這四個方面以此來優化談判結果精進自己的談判能力。
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第一個原則就是：
你的底線便是你的最高機密，泄露你的底線對於任何談判場景來講都是災難性的。但事實是甚至很多企業的高層都會採用自己的底線作為談判的初始條件。
例如在某個採購項目當中，買方的領導向對方表示他們最多可以接受賣方500萬的報價，這個數值確實是經過財務測算之後的臨界值，或許這個確實真的是你的底線，但誰會在談判一開始的時候就相信這個事實呢？賣方會很自然的根據他的開價來制定一個很靈活的初始條件。賣方表示他們一般的報價為700萬元，由於你是這個產品的首發用戶，可以考慮降價到660萬元。然後我們就被夾在中間左右為難，面對對方的讓步我們必須回應才能促成這筆交易，但是此時我們任何的讓步都是在割肉，這就好比兩軍交戰之初我們就直接放棄了全部的前沿陣地，直接圍坐在自己的指揮部門口與敵軍決戰。這不是自尋死路還能是什麼呢？
我曾經反覆強調，要學會在談判的開局時開出一個足夠貪婪的要求，其實相當於給自己預留足夠的戰略迴旋餘地。
談判這場博弈的本質也是雙方互相」探底」的過程,玩過撲克牌的同學們都知道，在牌局中被看到底牌的那一方往往必輸無疑，談判中也是一個道理，因為一旦我明確知道你的底牌，那理論上我可以用極小的讓步來將你預留在底線之上的餘地全部清空而絲毫不用擔心這麼做你可能離開這場牌局的潛在風險，因為此時我很確信即便如此你仍還有的賺。因此，請像保護你的生命一樣保護你的底線。
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第二個原則就是：
在談判的進程當中，請時刻關注自己此刻得到了什麼。在所有的溝通進程當中，譬如你跟領導談工作，你和同事討論工作分工，你跟客戶進行日常商務溝通，在真正的談判實戰當中，在情景的壓力之下，以及現場氣氛的時刻影響，很多預先所謂的話術和方略可能會被你忘得一乾二淨。
這就好比兩人對弈，起初還能按著招式一板一眼，隨著棋局的深入，整個場面的發展會變得極度超出計劃之外。既然不能按照既定的招式來下這局棋，顯然高手都會重新審視和分析目前的局面，給自己進行定位再思考此刻見招拆招的策略。而在在談判過程中時刻關注自己得到了什麼，就是一個非常重要的自我定位手段。
曾經有位同學跟我分享了這麼一個案例，他的老闆跟他商談關於他個人崗位調度的事。他的領導希望把他調到一個新的崗位上去，這個新的崗位的工作模式跟以前相比有很大變化，一個最明顯的變化就是新的崗位偏前端的技術支持，需要經常出差。而他因為剛剛組建自己的家庭，對這個新的工作模式並不是很接受。可談話的結果是他被領導說服了，然而在做了決定之後他又很後悔自己的衝動。
整個談判初期過程比較常規，他的領導跟他提出了這個要求，他婉拒，雙方各執己見，但他的領導顯然不想就此罷休，於是順勢問了他一個問題：「假如你需要度過面前這個水流湍急的大河，河上有一座橋，只是這座橋上滿布鐵釘河木刺。但你必須要過這個橋，此刻有三個選擇，第一個選擇是你光著腳走過去，第二個選擇是你穿著一雙鐵鞋走過去，第三個選擇是你在旁邊再建一座橋。正常人都會迅速的選擇第二個，對吧？他也選擇了第二個。隨後這位領導就說道，所以你看，擁有一顆堅強的內心才是解決問題的最佳的方案，接受這個轉崗和這個挑戰，你其實只要調整好你的心態，就可以應付這些畏難情緒。然後我們就會忽然感覺很有道理，因為畢竟他自己也是選擇的第2種方案，在這個情境之下他就勉為其難的同意了，只是在回家的路上他就會為自己的衝動而深感懊悔。
這是一個典型的邏輯思維上的歸因錯配現象。我們來潛心分析一下這個問題，我們選擇穿鐵鞋過橋，然後用鐵鞋暗示具有堅強的內心才是克服眼前困難的最佳方案，乍一看很有道理實則沒有任何必然邏輯聯繫。我們之所以選擇穿鐵鞋過橋，是因為如果光腳走過去，我們一定會受重傷並墜入水流之中喪命，而再建一座橋顯然成本太高也不是一個人可以做到的事情。相比之下穿鐵鞋過橋才是最經濟，最安全，最有效的解決方案。所以這才是我們選擇這個方式的根本邏輯，而並不是因為我們面對困難要有一顆堅強的心，事實上如果有坐飛機飛過去的選項的話我才不會選穿這麼笨重的鐵鞋去橋上冒險呢。
從心理學的角度來講，這應該算是一種典型的說服策略，亦是一種心理誘導。
我給你拋出一個問題讓你進行回答，在你做出選擇之後，我會強調你做出的選擇和我要求你接受條件之間其實具有很強的邏輯關聯性，一旦你沒有及時辨別出這種關聯性的偽裝，你便會開始不自覺的對我之前要求的態度產生變化傾向。
因為顯然之前是你自己做出的選擇，然後為了保持你的認知一致性並減少認知失調帶來的不適，你會調整自己之前的看法開始覺得我的訴求很有道理。
當然正如我之前所說，由於這位同學之前已經跟領導鏖戰數個回合，又有當時的緊張氣氛加持，我們這種時候諸葛亮般的復盤是不具備太多實戰意義的。所以我們就要用的這個原則，在這種混沌的時刻停下來，就好像是棋手暫停落子重新俯瞰棋局一樣，你要問自己目前的情況之下，如果你接受領導轉崗的要求，你的決定到底是讓你距離自己的訴求更近了還是更遠了呢？你之前之所以不接受轉崗，就是因為新崗位出差比較多，不能更多的照顧自己的家人，但是收入的增長並不理想同時你也並不喜歡新的工作模式。
現在問題似乎變得清晰很多了，在做完這道選擇題之後，你學到了一個人面對困難需要具有堅強的內心這個道理，但是你之前的訴求解決了嗎？顯然並沒有任何變化，畢竟勇於攀登高峰的人是為了追求山頂那獨特的風景，孤注一擲的賭徒是為了用微乎其微的可能博得巨大的財富，而我們顯然沒有這樣的動機。
所以說在談判的進程當中，請時刻關注自己此刻得到了什麼，這個原則可以讓你迅速回歸理智。我們總說三思而後行，這個三思究竟指的是什麼？至少針對談判這個領域，我認為三思的答案是思考你的核心訴求。它就好似迷霧中的燈塔，即便在暴風雨交加下那最混沌的黑夜，也總能為你照亮唯一的希望之路
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第三個原則就是：
你的讓步幅度要遞減，談判的過程本身就是雙方相互妥協最後達成一致的過程。所以即便是最強悍的談判專家也不能在豪不讓步的前提下達成任何的協議。
為了推動談判的進程，讓步當然是最好、最有效當然也是代價非常高昂的手段。你可以選擇讓步，但要格外注意你的讓步幅度，切記你當前讓步的幅度一定要小於上一次讓步的幅度，讓步幅度依次遞減的逐漸逼近你最後打算要對外宣稱的底線，這樣才顯得格外真實，接近終點的最後幾步總是那麼格外的「艱難」。
如果你的讓幅度逐漸擴大，那作為你的談判對手，我一定會認為你是在漫天要價，那我索性會拒絕用自己的讓步來換取你的讓步，取而代之的是你會指責你的誠意並要求你直接給我一個最終底線，這顯然會打破你的全盤計劃和節奏，勝利的天平一定向我傾斜。所以說讓步幅度遞減，隨著對手在不斷深入你的陣地，他才會遭受更大的阻力，最終在到達你的真正底線之前停下來和你握手言和。
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第四個原則是：
堅持你的觀點並學會把球踢給對方。堅持你的觀點看似容易實則非常困難，如何讓對方相信你所給的條件？最好的說法就是堅持你的觀點，廢話堅持說100遍就是真理。
我很清楚的記得在一次為期2個月的大型商務談判中，我方針對採購設備要求價格折扣的訴求和相關的原因從談判開始起就在說一直堅持說到了談判的結束，前後應該有100遍有餘。起初對方當然會不以為然，總想忽略我們的請求，隨著我們不斷表明堅決的態度，他對我們的訴求也從完全忽略到部分接納再到最後的全盤接受，這將是一個漫長的過程，而你的堅持終會得到回報。
但同時我也深知一味的堅持可能會遭遇對方的猛攻，只是被動的防守是很難守住的，適時的學會把球踢給對方可以幫助我們進行有效的防守反擊，比如在我拒絕就價格進行讓步的時候，外方表示我的這種堅持對談判進展沒有任何好處，這樣耗下去不知道何時雙方才可能達成協議。我立刻反駁道這是需要大家共同努力的事情，我方已經在很多地方做出了讓步，你的這個提議很好，我覺得是時候你們也來向前邁出一步來推動談判的進程了，如果你們能答應我的條件的話，我們現在就可以簽約，根本不用再耽誤大家哪怕一秒的時間，你看如何？這話一出，難受的就是對方了，而我被圍攻的困局也就自然迎刃而解。
? end ?
你是否因為不善溝通而倍感挫折？
你是否加班到凌晨依舊被老闆痛罵做不好工作？
如果正在為這些問題而煩惱，請告訴我
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