徹底改變「賣車掙差價」模式，汽車新零售來了

圖片來源：視覺中國

曾幾何時，電商模式席捲中國消費市場，但唯獨撼動不了汽車流通行業的根基，汽車電商試驗以團滅告終。

正當汽車互聯網+之路陷入一片迷茫混沌之際，2017年初，爆款汽車金融產品「彈個車」橫空出世，這款針對C端客戶的汽車融資租賃產品迅速風靡全國，各種類似產品隨後如雨後春筍般冒出，從此開啟了新零售時代汽車互聯網+的新篇章，汽車流通行業的變革希望再次被點燃。

汽車新零售的演變路徑

就當前而言，汽車新零售的路徑可分為兩條：

一是以「彈個車」「大白汽車」「毛豆新車」等汽車消費金融平台為代表，利用融資租賃這一金融工具，將汽車零售巧妙包裝為汽車金融產品，從而可以高效變現那些通過線上線下等多渠道獲取的汽車專業流量，以高附加值的金融變現方式取代低附加值的交易變現方式，從此這些平台的屬性就已不再是以零售交易為核心的電商公司，而是以汽車為載體的金融公司（汽車新零售遠不只做「零售」）。

二是以致力於「車源服務」「供應鏈金融服務」「汽車倉儲物流服務」「線下門店服務」（如蘇寧汽車超市）「無人試車體驗服務」等B端供應鏈服務的平台為代表，為非授權汽車流通渠道的B端客戶（包括上述互聯網汽車直租平台在內，以及二網經銷商等）全面賦能，幫助這些相對弱勢的市場主體走上汽車新零售之路，成為傳統授權銷售體系的有力補充。

演化路徑背後共通的商業邏輯

上述兩條道路看似南轅北轍，其實殊路同歸。原因在於：

互聯網汽車融租平台是以金融為出發點，整合社會化的汽車供應鏈資源，高效變現線上線下的C端流量，為「金融+供應鏈+C端流量」模式。

汽車供應鏈服務平台是以供應鏈服務為出發點，切入汽車供應鏈金融場景，高效變現線上線下的B端流量，為「供應鏈+金融+B端流量」模式。

可見，汽車新零售的核心無論在C端還是B端都是是「雙輪驅動」模式，即供應鏈服務創新和金融產品創新，這個雙輪驅動模式是其與已經團滅的汽車電商的根本區別（線上流量要素是互聯網經濟的本質，無論是電商還是新零售，作為互聯網經濟都離不開線上流量）。

汽車新零售在C端的四大創新

上述汽車新零售「雙輪驅動」的奧秘，在C端互聯網汽車融租模式上主要體現在以下四大方面（B端的新零售玩法後續有專文分析）：

（1）車源渠道上的創新

車源是汽車流通行業玩家的生命線。汽車流通變革首要就是車源渠道的變革。在融租模式下，平台以租賃公司名義採用集采方式切入車源採購，有效規避了傳統授權渠道的內部阻力，得到了主機廠的「親兒子」4S店群體的集體默許和諒解，使直租平台可以採購到與4S店相同的車源，從根本上解決了非授權渠道的車源問題，促使主機廠在保護好體系內利益的前提下，主動放鬆車源管制，為汽車流通變革帶來了希望。

（2）汽車倉儲物流上的創新

在汽車電商時代，中國的汽車倉儲物流等供應鏈基礎設施還十分落後，極為有限的汽車倉儲物流資源都集中在傳統授權渠道體系內，汽車電商往往需要自建汽車倉儲物流來應對客戶的購車需求，成本高企，效率低下。

不過，如今中國汽車倉儲物流行業已經取得長足進步，社會化開放化程度顯著提高，服務質量和體量進步明顯，如長久、賣好車等汽車供應鏈服務平台已經設有專門板塊為非授權主體提供專業化的物流倉儲服務。互聯網汽車直租平台相比之前的汽車電商，倉儲物流成本顯著下降，供給效率顯著提升。

（3）線下零售門店上的創新

汽車電商因為沒有線下零售體系作為支撐，舉步維艱。而汽車新零售平台往往特別注重線下零售門店建設，來完成汽車交易的閉環。並且，汽車新零售平台的線下零售門店也不同於傳統4S店，他們在三個方面進行了創新：

一是具備強大的線上流量入口，通過大數據等互聯網技術為線下門店精確導流，攤薄線下門店的平均流量成本。這些汽車新零售平台多數都與BAT等流量巨頭形成生態連接，相比傳統4S店，在流量聚集和轉化方面優勢明顯。

二是線下開店策略與4S店差異化布局。4S店主要集中於一二線城市的郊區，互聯網汽車直租平台選擇避其鋒芒，在四五六線城市布局，並且為了吸引年輕人這一目標群體，他們往往選擇在四五六線城市的市中心開店，提升店面的曝光度，縮短客戶對服務與品牌的感知距離。

三是大幅降低開店成本。與4S店開店成本動輒幾千萬不同，互聯網汽車直租平台往往將建店成本控制在30萬左右，他們不擺放展車，不設置維修保養板塊，放棄豪華的休息區、就餐區等服務設施，刪繁就簡，僅僅提供一個客戶了解金融產品的舒適環境。這種開店策略，可以極大提高開店擴張的速率，迅速佔領目標市場（同樣是自建門店，大白汽車一個季度自建店面175家，中國最大經銷商集團廣匯汽車歷時15年開店691家）。

此外，值得注意的是，伴隨著「蘇寧汽車超市」這樣的汽車零售金融新物種的出現，現在很多互聯網汽車融租平台並不一定需要自建店面，他們可以選擇更為便捷高效的合作建店模式，大幅降低開店的房租和運營成本，還能享受到蘇寧生態線上線下流量的集中導入。

（4）金融變現上的創新

互聯網經濟的本質在於利用互聯網技術儘可能挖掘流量資源並實現高效變現。而金融變現因其規模大、效率高、利潤厚，是互聯網經濟的金字塔頂。

新零售相對於純電商以及傳統線下零售的最大優勢在於重構「人、貨、場」的三角關係，打破了線上與線下消費場景的界限，對消費者瞬間產生的消費需求能夠及時的進行智慧化供給。線上與線下的智慧結合自然導致消費場景變得極度豐富，會激發出更多的流量和消費需求。如何高效率變現這些被激發的流量資源就是新零售商業模式創新的核心。

顯然，在汽車新零售場景下，金融變現相比易車網時代的廣告變現（截至目前最成功的汽車互聯網商業模式）更有效率，更有利潤厚度，更具規模，打破了汽車電商、傳統4S店等汽車零售商賣車不掙錢的汽車零售詛咒（新車零售毛利與車後服務之比為3:7，參見下圖）。

因此，互聯網汽車融租平台作為新零售商業模式在汽車行業的典型代表，早已不是單純的在做零售，而是一種融合了供應鏈服務和金融服務、具有高附加值的汽車綜合互聯網服務體系，其徹底改變了「賣車掙差價」的零售商業模式，而進化為一種高效生產流量，並高效變現流量的互聯網商業模式，從B2C交易進化為S2C（Service 2 Customer）的汽車互聯網新物種。

結語

隨著汽車新零售的興起，在不久的將來，每一個購車人都可以享受到世界上最優質、便捷、實惠的汽車新零售服務。到那時，買車就像買手機一樣簡單、隨性和愜意。

嗯，作為一名超級車粉，我希望那一天可以早點到來。

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