用戶痛點是個巨大的坑

最新 05-28

最近在一個在線教育的講師群里，有一位夥伴對於選題的問題，困惑了很久。

不知道是把課題定位小白的家庭資產配置方法論，還是切入小白理財，如果讓學員用財務知識能夠在有限的錢財下更好地規劃自己的財產，保障足、生活好和錢生錢。

然而，接著討論了一下，又把話題談到炒股選股上。

我作為旁觀者，不僅我自己覺得很暈，我發現他也開始把自己繞暈了。

其實我覺他透露出來的信息是：他想吸引所有潛在學員來聽課。

然而，這是不現實的。為什麼呢？

因為現在線上已經有很多啟蒙課了，對於這些課程來說，內容都差不多。如果現在還想通過大包圍，用一個產品征服很多客戶，這是非常難的。所以，現在想要把課程做好的關鍵，還是要做好細分市場。至於要找到細分市場，就要做好用戶定位。

用戶畫像

說到用戶定位，就要提到一個詞，叫用戶畫像。

用戶畫像一點也不神秘，它是根據用戶在互聯網留下的種種數據，主動或被動地收集，最後加工成一系列的標籤。比如猜用戶是男是女，哪裡人，工資多少，有沒有談戀愛，喜歡什麼，準備剁手購物嗎？

所謂的用戶畫像，就是讓我們在構思產品的時候，能夠精準的找到用戶痛點，在根據這些痛點，對他進行產品設計。

但是作為用戶痛點這個概念，本身所用的場景是非常模糊的，而且很容易混淆，正如本文開頭的那位培訓師，他就沒搞清楚用戶群體，結果什麼產品都想做。

但是實際上對於不同的角色，用戶痛點本身都是有不同的理解的。

至於說有什麼不同，今天我們就一些人，看看這「用戶痛點」對他們來說，是一個什麼樣的事物。

我是周周，一名在線教育平台運營負責人。最近我們平台想培養一些新的講師，於是談了一些有潛力的培訓師過來。他們可以在線上推出一套課程，但是他們的產品定位還不是很清楚。我認為他的課題、課程大綱內容有點散亂，不夠聚焦

。其實他應該根據我們平台上的用戶類型來進行設計。我們平台的用戶是小白，我也不知道他們對於理財炒股都有什麼擔憂、痛點。但是我們做過那麼多課，總有一些平平無奇，也有一些看上去不好賣，結果卻賣得火熱的。所以就算我給出這些數據，也未必有效。所謂的用戶畫像，並不是真的我把畫像給了你，你想好了，做出來的產品就一定好賣。一款產品能不能大賣，不僅僅取決於用戶畫像，還要考慮很多因素。

所謂的用戶畫像，只是讓產品設計師在設計的時候，讓思維聚焦，不要被其他的靈感帶偏了。說到底就是提高了設計師的效率。但是對於銷量的影響，不敢說很多，只能說佔到30-40%吧。

既然說只靠用戶畫像不能確定產品是否可能大賣，怎麼才能確定呢？

那就要進行多種產品測試。看看寶潔公司就知道了，為什麼有那麼多個子品牌出現在市場上？

寶潔的品牌戰略

因為針對不同類型的用戶就要用不同類型的品牌。至於哪個更好賣，設計師說了不算，市場說了算。

連咪蒙大人的文章標題也要經過幾千人投票，而且最終結果還可能是出乎意料的，我們做運營、寫營銷文的，如果敢說，靠著用戶畫像就能寫出爆款文，估計職業生涯就得呵呵了。

2、課程銷售

我叫Gavin，是一名課程銷售顧問，今天有個粉絲，想了解我們正在主推的一門關於文案寫作的課程，他想諮詢我關於這個課程的內容，只是他說，他已經學過其他好多文案課程了，好像看上去都差不多。他覺得他已經會了，已經學過了，就不是很想選。

面對他的這個問題，我應該從哪個角度去解答他的疑問呢？我也不知道怎麼樣去說服他，我自己也看不出來外面的課程跟我們的課程之間有什麼區別？

其實我也很想問一下他，學過什麼課程，課程都有什麼特點？他也告訴我過去學過哪個老師的課程。可是，我對這個老師一無所知。要知道市面上的老師這麼多，市面上的課程也這麼多，如果每一個都要去對比的話，我累死了。而且，因為太多競品，根本也不可能全部都找過來看看，總有潛在學員問我一些新老師，我都答不上來。

通常這個時候，我們回答的內容，都不會是跟老師個人信息相關的，反而會問一些跟他本身需求相關的問題，比如問「您學這門課是想要做什麼工作呢？」只有通過關心他個人，了解他的需求，才能找到說服他的理由。說白了，作為一個銷售人員，我也不知道客戶到底想要什麼。公司給我的資料，講的那些用戶思維，跟別的公司的資料也都差不多，我也不知道有什麼特別，但是，每個不同的活生生的客戶，總會有不同的想法，甚至有一些客戶說，我學了課程也沒想幹啥，只是多一門技術傍身而已。每次講來講去，都是公司里的那些那幾個賣點，有什麼好講的，每個平台，每款相似的產品，講的都差不多，客戶也聽得耳朵起繭，我嘴巴也講爛了，但是他還是不買，感覺也沒什麼興趣。倒不如問問客戶現實的需求，再通過他的內心的渴望，再把產品賣給他更合適，也來的更輕鬆。

一句話，用戶痛點在我這裡，都是千變萬化，隨機應變。靠公司提供痛點指引的，基本沒有用。