資本進擊東南亞

引言

戈壁創投自2007年開始關注東南亞創業投資市場，並於2010年正式進駐東南亞，是第一家走進東南亞的中國VC。目前已經在新加坡、馬來西亞、印度尼西亞分別設立辦公室，並成立了完全本地化的戈壁創投東南亞團隊。「走進東南亞」欄目是戈壁創投整合多年來在東南亞地區的創業投資觀察、創業投資風向、投融資消息等內容的專欄。

「東南亞有很多人想成為馬雲，想做扎克伯格的人很少。」這恐怕是東南亞很多創業者的真實心聲。

十年前，中國向矽谷學習；如今，中國卻成為東南亞最好的「Copy」對象，且似乎中國模式並未水土不服。

對這一切變化感受最強烈的，是蜂擁而至的資本，以及在東南亞那片熱土上，開始燃燒的創業者們，他們是「改變」的源頭。

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去哪兒？東南亞！

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玩著王者榮耀，吃著雞，刷著抖音……這些在中國習以為常的場景頻繁出現在了馬來西亞年輕人的生活里。物聯網、AI技術、Fintech、區塊鏈、共享單車，這些近年來中國最夯的名詞在東南亞也已經屢見不鮮。

中國企業出海，越發傾向東南亞。史密夫斐爾律師事務所曾做過一項調查，受訪的中國大型企業中，大約47%把東南亞視為未來三年的首選投資目的地，17%企業瞄準拉丁美洲。

「過去十餘年來，政府不斷加大公共基礎設施的投資，提供更多的就業崗位，人們生活水平改善很多。」一位在吉隆坡政府供職的華僑對投資界說，在他看來，這是跨國公司願意進入的前提。現在，作為「一帶一路」的重心，東南亞11個國家的高鐵、高速公路等基礎設施建設或升級改造，都將意味著更大的市場機會。

東南亞市場擁有大約6億消費者、11個國家。在旅遊行業，東南亞（除日韓港澳台外）已成為中國遊客的重要目的地。中國人喜歡到東南亞旅遊的原因，除了當地的旅遊資源，費用不高、飛行時間短、性價比高，服務、餐飲都很便宜等都是優點。

在TMT行業，包括VIVO、OPPO、華為等在內的手機企業，以及BAT在內的中國互聯網巨頭都在布局東南亞市場。今年三月，阿里巴巴集團宣布將向東南亞最大電商平台Lazada追加20億美元投資，加上之前投資，總計40億美元。「我們非常有信心在東南亞大幹一場，」CEO彭蕾這樣寫道，「快速增長的商機令人感到不可思議，十分振奮。」

在房地產行業，從2013年開始，馬來西亞、新加坡、泰國等國家就出現中國房地產企業的身影，碧桂園、萬科、綠地等中國公司的到來，直接拉高了當地房價，甚至助長了泡沫的出現。

嗅覺最靈敏的，還有風險投資者們。由Kroll和Mergemarket聯合發表的一份「在印度和東南亞的顛覆性技術投資」調查報告顯示，相比2016年的65億美元，2017年私募股權和風險投資在該地區的科技創業項目投資上漲近三倍，總金額高達180億美元。報告稱，2018年第一季度，價值26億美元的170項技術類投資交易已記錄在案。

夾在中國與印度兩大市場巨頭中間，東南亞始終隱藏著光芒。如今，當中國和印度項目因為資本的扎堆、VC的熱炒，項目價格已經高得離譜，甚至廝殺成一片紅海時，東南亞這一「次級」市場，終於等到風投的眷顧。

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本土風投：「荒蕪灘頭萬物生」

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2018年5月，馬來西亞還在雨季，那裡天氣燥熱，每天下午準時一場大雨，沒有任何徵兆。首都吉隆坡市中心高樓林立，一個關於「構建東南亞與東北亞創投生態圈」的峰會上，與會者近乎囊括了布局東南亞的百餘家投資機構和幾十家創業公司，涉及電子商務、金融科技、物流、旅遊、AI等諸多領域。

這場大會的召集者是活躍於東南亞地區的戈壁創投，這家來自中國的VC更像是東南亞地區的東道主，招呼著八方來客。

11年前，當戈壁創投第一次踏進東南亞時，那裡還是一片荒蕪之地，本土與外來創投都寥寥無幾。很多在中國、美國投資的LP會有同樣的心態：中國（美國）市場本來就很大，又在增長，有太多投資機會，為什麼還要出去？加之他們對東南亞並不熟悉，更沒有投資東南亞的動力。

但最近幾年，受中美風投行業以及本土創企成長的影響，東南亞的大財團、富裕家族的心態悄然改變，甚至出現180度的轉彎，他們也加入LP的行業。有些不甘於LP的角色，甚至自己去做GP。

越來越多新基金開始出現。「東南亞早期投資這幾年正發生變化，家族的企業基金介入之後，競爭比較激烈。」戈壁創投東南亞基金合伙人邱家睦向投資界記者表示。

邱家睦提到，東南亞本身是一個華僑居多的國家，資本大量掌控在華僑手中。比如，印尼華僑占人口10%，掌控70%的經濟。近兩三年科技公司初創企業開始成長起來，這些家族基金開始介入，「印尼的幾家早期基金機構，都與家族企業相關」。

東南亞的市場情況與中國大陸不同，尤其是成長期，現在其實是處於一個資金短缺的狀況。很多早期基金都是東南亞的富二代設立的，500萬、1000萬美金基金規模，融資相對比較容易，所以投種子期和A輪的新基金現在越來越多。

「在東南亞，成長基金仍限於比較大的機構進行投資。一些公司可以融到種子期或A輪，但是要到B輪比較困難。」邱家睦介紹，東南亞創業企業融資金額種子期投資金額大約25萬-75萬美元，A輪投資為100萬-500萬美元，B輪則達到500萬-2000萬美元。真正只投東南亞B輪的公司，屈指可數，不到十家。

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外來資本，「孔雀東南飛」

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一個不可否認的事實是，告別蠻荒，東南亞已經成為資本爭奪的熱土。它強勁的增長勢頭所造成的蝴蝶效應，足以「挑逗」各路投資者的神經。

在中國VC圈，2002年起步的戈壁創投算是「老前輩」。與中國公司共同成長的過程中，戈壁發現，東南亞市場對國內企業的重要性與日俱增。其曾投資的途牛，總收入中15%來自東南亞；其投資的Camera360擁有超過5億用戶，其中1/3來自東南亞，其在印尼有5000萬用戶，在只有3000萬人口的馬來西亞，有一半是其用戶。

在實地考察，確認東南亞是「下一個中國式的大機會」後，曹嘉泰在新加坡開設了辦公室，把掘金東南亞上升到了公司戰略的高度，之後，又陸續設立吉隆坡和雅加達辦公室。

在國內VC中，戈壁是第一家在東南亞布局的基金。彼時，國內多數機構還在遙望矽谷。認定目標、率先行動，這讓已在東南亞布局七年的戈壁創投嘗到了甜頭。

目前，戈壁創投在東南亞已投資43家企業，成長期企業投資4家，佔據10%。投出「東南亞版聚美優品」（Hermo）、「東南亞版今日頭條」 (Mainspring)、「東南亞版蜜芽寶貝」（Orami）等行業第一的創業公司。目前已有4家完成退出，最高投資回報約10倍。最新退出的項目是Hermo，其投資一年半，IRR達91%。

「東南亞正處於起步階段，跟中國發展時間落後大約10年，戈壁創投的策略是把北亞洲和東南亞結合，將在中國的投資經驗在東南亞本地化，捕捉成長中的東南亞互聯網巨頭。」曹嘉泰表示，「站在整個亞洲的視角，對初創企業進行投資，通過戈壁創投在中國15年來的經驗和資源幫助東南亞企業進行資源整合。」

短短几年間，戈壁創投看到了很多成長期機會，東南亞創投也迎來真正的機遇。「我們發現整個東南亞創投的活躍度越來越高，中國大陸創投界蠢蠢欲動，都在準備向外擴張。無論從商業模式、資金、政策，東南亞區域正迎來更多資本、更多資源的傾斜，這對於戈壁創投在當地做業務，甚至於基金融資都會有很多的幫助。」戈壁創投管理合伙人朱璘提到。

諸多從美國、日本等地聞訊趕來的投資者，如紅杉、500 startups、GREE Ventures、海納亞洲、軟銀等與中國的投資人展開了全球資本的逐鹿。而在這些投資者當中，中國的互聯網巨頭們最為財大氣粗。

曾經，BAT都希望依靠自己的經營力量在海外市場分一杯羹。2012年，百度就在泰國推出了一系列核心產品，包括DU Battery Saver、DU Speed Booster、百度瀏覽器、hao123、魔圖、貼吧等。隨後2013年，阿里也開始大舉布局東南亞市場，在新加坡和馬來西亞等國家推出了淘寶國際。騰訊的微信也在當地與 WhatsApp展開了正面對抗。

然而差強人意的流量證明，外來的和尚想念好當地的經並不容易。於是2014年起，巨頭們紛紛放棄自營策略，轉而利用資金優勢，在海外大規模投資。

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創新模式：不止「複製中國」

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在吉隆坡市區，熟悉的場景是：摩的載著行人在擁堵的車流中穿插疾馳；馬路上豐田、三菱等日系品牌汽車互不讓道；街邊OPPO、VIVO等國產手機廣告牌力壓三星；當地白領的手機桌面，除了當地公司開發的個別應用，其他基本被美國公司佔領。

而在創新創業方面，東南亞顯然更多受到中國創業熱潮的影響。比如，O2O行業的創業經驗被複制到東南亞，成就了摩托版「滴滴」，而單在印尼，就湧現出八家提供該項服務的初創公司。GO-JEK和Grab Bike就是其中最大的兩家。

例如，在戈壁創投的投資圖譜中，東南亞的Carsome對應中國二手車交易平台車置寶，印尼的PICMIX類似於國內的Camera360；印尼住宿預訂網站Travelio，其模式即類似於途家；OnOnPay在一定程度上即是參考支付寶。

2013年初，在一位中國朋友的推薦下，馬來西亞華裔Ian Chua被聚美優品CEO陳歐的創業故事吸引，在看了十幾遍陳歐訪談節目後，慢慢勾畫出自己創業項目的模型，不久後化妝品電商「Hermo」在馬來西亞註冊成立。

在Hermo，除了物流最後一公里通過第三方解決，整個電商產業鏈的其它環節都是由公司獨立完成。在物流、支付方面，每個國家都有最大的玩家。「很多公司想進來做支付，因此我們有很多選擇。如果支付寶、微信能打10分，這裡的產品能打六七分。」Ian Chua說。

2015年12月，Hermo做了接近100萬美元的銷售額。儘管與阿里3萬億的年交易額（GMV）沒有絲毫可比性，但在馬來西亞，Hermo已經創出歷史新高。彼時，公司剛剛獲得戈壁創投200萬美元的A輪融資。這在東南亞市場，已是較大規模的融資。

中國的影響力在東南亞隨處可見。

越南一家手機錢包和手機充值公司OnOnPay成立三周年時，其創始人Sy Phong問員工，覺得最驕傲的是什麼？有些員工說找到融資了，也有一些認為是越南最好的創業公司，也有人說「因為去了阿里巴巴的總部，很榮幸」。

本地化旅遊共享平台Triip.me的首席戰略官Stacey是馬來西亞華裔，她完全可以用中文與記者交流。「馬來西亞有三種不同的學校，馬來語、華文學校或淡米爾文學校，以及印度人學校。現在可以看到一個趨勢，馬來人也開始上中文學校，因為他們感覺到了中文的重要性。」Stacey介紹。

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創業生態：人才是最大障礙

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個別行業的繁盛成長，掩蓋不了東南亞整體創業生態的草莽。相比中國政府對創業創新的支持，此前東南亞（除新加坡）當地政府支持力度並不大。

「在中國，已經有馬雲這樣的榜樣，只要年輕人去創業，父母一般都會鼓勵。但在東南亞，父母很少支持。並且即便創業，也很難找到投資人，因為東南亞的投資人只是想通過少量資金嘗試，賭今後的發展潛力。」閑聊中，一位越南創業者向投資界坦言。

現在，政府的態度正在轉變。在印尼雅加達公開場合，當地政府官員也表態，到2020年會支持1000家創業企業在印尼的發展。在馬來西亞，為了鼓勵創新創業，當地政府也針對高新技術企業制定優惠政策，但畢竟「狼多肉少」。比如，科技公司可以去申請免稅，但只有少數公司能夠申請成功，並且效率並不高。

人才也在慢慢迴流。十年前，東南亞華僑從歐美留學回來都會到中國創業；現在，年輕人在海外有一兩年經驗後，會選擇回到東南亞。他們發現，創業不一定要集中在矽谷或北京，而應該找環境最好、成本最低的地方，而馬來西亞、印尼等地便是理想之選。

不可否認，人才依然是東南亞項目發展的最大障礙。「當地可以找到合適的CEO、CTO人選，甚至不比國內水平差，但組建完整的技術團隊，基本上是不可能的任務。」戈壁創投東南亞投資團隊一致認為，就連很多拿到中國基金的項目，創始人多是華裔。

「東南亞現在處於插旗的時代，回到以前，中國也是以複製的模式發展，這是通往創新的一段路，雖然模式類似，但土壤不同，即使複製，也需要適應本土。」曹嘉泰表示，東南亞新創公司要把自己的模式做出特色，才能與別人比肩。

用國內成功的模式，在東南亞找類似的企業。將中國好項目的模式複製到東南亞，並把東南亞所投項目介紹給中國市場，這也是早期一度成為戈壁創投在東南亞投資策略之一。

作者：任倩

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