我是做工具的，和誰都不衝突—訪有贊創始人、CEO白鴉

5年時間裡，有贊從無到有，再到上市，市值超過10億美元。目前通過有贊實現社交網路開店的有數百萬商家，2016年的GMV（交易額）就超過100億元，儼然成為微信生態里冉冉升起的一顆新星。

印象中，大部分人總覺得有贊是家為微商服務的公司，有贊解釋說，「我們是一家SaaS公司」，但大部分人不了解SaaS，如今有贊又和一家支付公司牽手，再度讓人們感到疑惑。

借殼還是合併？

白鴉：首先，有贊是一家商家服務公司，我們的客戶就是商家，我們想幫助重視產品和服務的商家成功。商家需要什麼，我們就做什麼。

其次，我們也是一家零售科技方向的SaaS公司。在深入地去研究這個行業的時候，我們發現一家在加拿大創建，並在美國上市的SaaS公司Shopify，現在市值是130億美元，和我們很像。並且，我們驚奇地發現，公開資料顯示，Shopify每秒鐘竟然只能處理4000~5000筆交易，而我們每秒可以處理5萬筆以上的訂單，接近6萬筆，我們遠超過他們。某種程度上，有贊就是基於微信和微博等社交生態的中國版的Shopify，而且我們未來應該比他們更值錢。

當我們進軍線下業務的時候，我們又驚喜地看到了美國的Square這家公司，本來它是一家做支付的公司，這幾年全面轉型成了一家門店經營解決方案公司，也就是一家SaaS公司，它也包含了支付的解決方案，Square當前的市值是200億美元。

另外，我們已經把多年來在交易、資金、支付、營銷、會員等方面積累的技術能力，通過一個新的業務「有贊雲」，向垂直的「小有贊」們全面開放。我們去幫助那些垂直領域的「小有贊」，一起去服務更多中國的商家。我們可以幫助中國2000萬商家，全面互聯網化，並帶領他們逐步走向智能化經營。我們現在是一家SaaS公司，未來也必將成為一家數據運營公司，一家人工智慧公司。

《中國經營報》：從2017年3月中國創新支付發布公告首次透露擬收購有贊51%股份的計劃，到今年4月宣布完成收購，歷時22個月，有贊成功在港股借殼上市。為什麼沒有選擇國內市場，而是選擇在港股借殼？

白鴉：一家SaaS公司如果要上市，去美國上市可能美國人看不懂，在國內A股上市要排很長時間的隊，香港可能是一個非常好的路。另外，我覺得所謂的借殼是把這個公司收了然後幹掉，有贊和中國創新支付不是借殼而是合併，因為兩家公司的業務融合度很高。

中國創新支付公司現在的核心業務有兩個：互聯網支付和預付卡，互聯網支付和預付卡都是伴生業務，需要有場景業務才可以陪伴生長，如果沒有場景業務就不存在。比如預付卡業務，因為這幾年中國的社會環境變好，尤其在反腐力度上非常有成效，導致預付卡業務的很大一部分場景沒有了。

而有贊有中國創新支付所有需要的場景，我們一直在做的是幫助商家收錢、算賬、管錢、分錢，可能未來還幫助商家拿錢生錢。另一方面，有贊也需要中國創新支付的支付資質，比如有贊的商家想做線上儲值卡業務，如今作為持牌公司我們都可以做了。所以雙方的合作是他們需要我們，我們也需要他們，最後走在一起，這個事情就變得很自然而然了。

微信生態的生意經

白鴉：我一直說平台公司的邏輯特別簡單，主要靠兩件事兒：第一，獲取流量讓用戶養成行為習慣；第二，讓商家封閉的匹配需求和商品為了流量競爭。所有平台公司做的都是買流量賣流量的生意。

有贊做生意的最根本的邏輯就是，告訴商家你應該有自己的顧客，有贊是幫助你建立私有資產、幫助你建私有流量池。這和平台公司不是一個邏輯。

我經常舉一個例子，平台公司就是你今天帶了10個商家一起摘桃子，你拿著一個大筐告訴所有人把摘的桃子放在這個筐里，然後由平台來決定給每個人分幾個桃子。有贊是帶10個商家一起摘桃子，給每個人發一個筐，告訴他們怎麼摘桃子。

我們和平台公司的邏輯是相反的，如果平台公司像有贊一樣幫助商家私有化資產了，最先損失的就是他們的廣告費。

白鴉：對於有贊這種給企業做服務的來說，我們和平台電商沒有任何衝突。商家願意做淘寶就做淘寶，願意做京東就做京東，我們主要是幫助商家做私有化流量的事情，甚至未來我們希望可以幫助商家把所有的平台打通，商家通過有贊就可以同時管理社交平台、淘寶、京東以及線下的銷售。

某種程度上有贊和平台是兩個維度，平台是縱向的維度，我們是橫向的維度，我甚至建議平台到我這兒來做生意，我們提供全渠道的工具讓你把平台做好。拼多多是一個縱向、雲集是一個縱向、淘寶是一個縱向，我是一個橫向，我是做工具的，和誰都不衝突。一個很有意思的事是，我的商家把什麼功能用的好，基於這個功能是不是可以長出一個個縱向的平台？比如，我們也有拼團業務，拼多多就是把拼團業務搞好了。

雖然我們和京東、淘寶沒有衝突，但是，一些在社交平台上建立自己的電商平台，和阿里京東可能就會有衝突。過去做電商是品類邏輯、經驗邏輯，而在社交平台建電商平台是基於人群匹配商品，是人的邏輯。平台是不是可以基於社交網路再做入口平台？黃崢（拼多多CEO）已經證明了這個邏輯可行，而且可以做得很好。

我們從來不解釋，行業說我們是什麼我們就是什麼，行業說我們是微商我們就是微商，行業說我們是平台我們就是平台，我們就做自己的事兒。

《中國經營報》：我們看到有贊借殼上市之後，公司的市值達到約10美元。藉助於支付牌照，有贊的想像空間會越來越大，微信是否會忌憚你們逐漸壯大？有來自微信方面不太和諧的聲音嗎？

白鴉：做企業不是小混混打架，而是想著怎樣做能把各自企業的利潤最大化。有贊和微信之間的關係是，如果有贊一年能夠掙10億元，絕對可以幫助騰訊多賺100億元，所以微信絕對不會把有贊幹掉，而是至少搞出10個、100個「有贊」。具體交易額和數字我沒有辦法說，只能發在公告里，我只能說我們小程序增長的特別猛。

毋庸置疑的一點是，今年，小程序一定是每一個商家必須有的、一定要乾的事兒。在底層上，很重要的原因是小程序變成了商家連接客戶最重要的界面，小程序變成了平台去制定規則、做運營的最重要抓手。

新零售的機會

《中國經營報》：現在阿里、騰訊都在以支付的方式圈線下實體店，這是否會影響到有贊？以及有贊是如何在一步步推進自己的目標？

白鴉：改革開放初期，做生意有貨就可以了，改革開放中期，是找最好的地段，買最便宜的流量，但是每一個顧客都是新顧客，而且你的顧客永遠都不是你的，是萬達的、是萬象城的、是淘寶的、是京東的，你永遠要花錢買顧客，要麼付出很貴的房租，要麼付出廣告費。我們認為未來商家需要自己的流量和自己的顧客，商家擁有的不僅僅是貨，接下來還要有自己的顧客，並且基於社區可以讓老顧客對商家產生信任感，進而帶來新顧客，這就是顧客資產私有化。

我不知道阿里和騰訊在線下做的事情未來會產生什麼樣的結果，我也不用管。我只需要管我的商家要什麼，然後我就給商家提供什麼。結合商家的緊迫需求，我們已發布了「有贊零售」「有讚美業」「有贊餐飲」「有贊連鎖」等產品，針對垂直行業的門店商家，給他們提供全渠道一體化經營的解決方案，這裡至少包含網上商城、網上營銷、全渠道進銷存、門店收銀、全渠道會員等等。未來，我們還將針對不同業態開發更多新產品，讓商家推著我們往前走，會走得更快、更穩健。

《中國經營報》：新零售的兩個部分，一個是線上向線下發展，一個是線下往線上發展。2000萬線下門店是有贊的「盤中餐」，但是有贊作為一家新型互聯網公司，在發展線下商家方面，面臨的棘手問題有哪些？

白鴉：首先，我們這幫人從小被父母寵著長大，然後上大學、辦公室上班，根本不知道門店生意怎麼做。而且現在的主力生意人和我們這些在互聯網下成長的80後和90後不是一代人，理念不一樣是我們遇到的最大問題。我們的做法一種是自己開店，死磕問題；還有一種就是和類似於昌寧號這種想做新零售的商家做深度合作。第二，這個行業的人不懂、不理解SaaS，也不理解為什麼要開始做自己的私有流量。兩年前商家找我都是沖著流量來的，商家見我們就說「找你合作一下，你幫我賣一下」，我說幫做不了，我是一個工具，然後他們就走了。現在環境在變好，在緩慢教育市場的過程中，越來越多的商家眼中已經不僅是流量，而是可以建立自己的私域流量。這個過程只能去熬，去教育市場。第三，資本看不懂SaaS。無數的投資人和我聊的時候就說，「你要是轉型做平台我馬上給你錢」，我說我要轉型做平台我就不離開阿里了，我真的沒有興趣。SaaS一開始很難，這個我們已經熬過去了。

深度

有贊的底層邏輯

在採訪中，白鴉幾次表達出對黃崢（拼多多CEO）的欣賞之情。白鴉說：「我特別欣賞黃崢，終於找到了一個和我們一樣用最底層的思考做事情的人。」

在他看來，零售行業過去的創業者都是固定的套路和思維，有點向打壁球，球拍揮出後知道球會擊中哪個位置，然後球會回到哪裡。

他把自己和黃崢看作一類人，一樣從底層思考的人，一樣從不解釋的人，一樣埋頭做自己事情的人。

在白鴉看來他們這一類人做生意的邏輯就是，從底層的常識規律去思考、去做事情。「我的邏輯特別簡單，我是一個商家服務公司，我做的是一個商家服務業務，我的眼中沒有其他人只有商家。」白鴉說。

採訪中他多次用打高爾夫球來比喻自己做生意的打法：首先要知道球道在哪裡，然後不要打偏，一桿揮出之後能開多遠就開多遠。在白鴉的規劃中，有贊的跑道有兩個緯度構成：一是客戶是誰，客戶需要什麼；二是有贊應該做什麼產品，配套什麼樣的服務去滿足客戶。

回首有贊的5年發展歷程，白鴉說：「是客戶一步一步推著我們向前走。」創業之初，這家公司認定了要幫助電商商家建立自己的CRM會員管理系統，之後有商家提出「能不能直接做交易？」於是有贊把交易的事情做了。後來又有商家問，「能不能給我打通線下系統？」於是有贊又把線下系統打通了。

在今年舉辦的第二屆有贊Menlo發布會上，白鴉說有贊微商城8.0版本已經有1000多項功能，包含了商家在有贊微商城上經營時展現、推廣、互動、留存、成交和復購六大類節點的各種需求。

「雖然客戶的需求我們基本都能夠滿足，但是還不夠細。」白鴉說他自己大概算了一下，一個交易SaaS做到覺得沒有太多的功能可以增加的時候，至少得有5000個以上的功能，「企業服務就得埋頭做，一個一個地解決商家的問題。」

本版文章均由本報記者李靜采寫

老闆秘籍

1.有贊是家什麼樣的公司？

有贊是一家商家服務公司，我們的客戶就是商家，我們想幫助重視產品和服務的商家成功。商家需要什麼，我們就做什麼。

其次，我們也是一家零售科技方向的SaaS公司。在深入地去研究這個行業的時候，我們發現一家在加拿大創建，並在美國上市的SaaS公司Shopify，現在市值是130億美元，和我們很像。並且，我們驚奇地發現，公開資料顯示Shopify每秒鐘竟然只能處理4000~5000筆交易，而我們每秒可以處理5萬筆以上的訂單，接近6萬筆，我們遠超過他們。某種程度上，有贊就是基於微信和微博等社交生態的中國版的Shopify，而且我們未來應該比他們更值錢。

當我們進軍線下業務的時候，我們又驚喜地看到了美國的Square這家公司，本來它是一家做支付的公司，這幾年全面轉型成了一家門店經營解決方案公司，也就是一家SaaS公司，它也包含了支付的解決方案。Square當前的市值是200億美元。

2.有贊和微信是什麼的關係？

有贊和微信之間的關係是，如果有贊一年能夠掙10億元，絕對可以幫助騰訊多賺100億元，所以微信絕對不會把有贊幹掉，而是至少搞出10個、100個「有贊」。具體交易額和數字我沒有辦法說，只能發在公告里，我只能說我們小程序增長的特別猛。

毋庸置疑的一點是，今年，小程序一定是每一個商家必須有的、一定要乾的事兒。在底層上，很重要的原因是小程序變成了商家連接客戶最重要的界面，小程序變成了平台去制定規則、做運營的最重要抓手。

白鴉簡歷

白鴉，真名朱寧，1982年生，河南信陽人。有贊創始人/CEO、上市公司「中國有贊」執行董事、首席執行官。全面負責有贊未來願景的制定、業務和組織戰略規劃，及日常管理。白鴉是中國最早的用戶體驗設計師之一，有著豐富的在線支付、企業服務、電子商務、互聯網社區、搜索等互聯網領域從業經驗。2000年與互聯網結緣，2006年加入百度用戶體驗部，參與大搜索、社區、競價、即時通訊、聯盟等產品的設計。2008年加入支付寶，曾任支付寶首席產品設計師。2011年聯合創辦Guang.com。

2012年11月，創辦口袋通，後品牌升級為「有贊」。目前旗下擁有：有贊微商城、有贊零售、有贊連鎖、有讚美業、有贊小程序等面向商家的SaaS軟體產品，同時還在中國內地擁有人民銀行頒發的第三方支付牌照，通用預付卡及相關業務的從業資質。

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