宜家最暢銷的商品是冰淇凌？

如果讓你列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的位置你會寫那種商品？沙發？檯燈？置物架或者其它什麼物品，遺憾的是都不是，在宜家最暢銷的是出口處1塊錢一個的冰激凌。你可能有以下感覺，what？冰淇淋怎麼賣得這麼便宜，難道不會虧本嗎？腦袋有包吧。腦袋有包能把宜家做這麼大？這裡賣的不是冰淇凌而是體驗。

著名的心理學家丹尼爾·卡尼曼經過研究發現，人們對一段體驗的評價主要由兩個因素決定，一個是在過程中給予十分強烈的刺激稱為最強體驗，一個是在結束前給予恰如其分的刺激稱為最終體驗，對於過程中的其他體驗人們其實是沒有什麼記憶的。這個發現被定義為「峰終定律」。

宜家的購物路線就是按照「峰終定律」設計的，在購買商品時會存在一些不好的體驗，比如店員很少，顧客經常等半天也得不到幫助，有時還需要自己從貨架上搬貨物，排長隊結賬等等。但是宜家的峰終體驗是好的，它的「峰」是在挑選過程中的小驚喜，比如，便宜又好用的掛鐘、好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸等，這些刺激會使顧客淡化負面情緒；它的「終」就是出口處只賣1塊錢的冰淇淋，這就是宜家不提高冰激淋售價的原因。在購物結束之前，吃一個美味便宜的冰激淋，人們之前的所有糟糕體驗就都被拋到腦後了。

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