豆瓣書店創始人：我們不靠情懷做生意

最新 05-29

跟店長約好的採訪時間是上午9點，我到的稍早，書店還沒有開門。

我攥著手裡的小本，望著這個在知乎、百度中屢次被網友列為北京最值得一去的書店。店面小，門也小，一不留神就會從旁邊輕飄飄地掠過。這樣一個看起來毫不起眼的特價二手書店卻在許多愛書人心中占著不小的分量。委實神奇。

9點差2分，店長小鄧到店開門，手裡提溜著兩個飯糰，說是讀者寄的。然後進店，打開電腦，輕聲讓我稍等，待到店員到了，方招呼我進了店內的小隔間，一個小桌擺著電腦，四面八方全是書。

我就在這樣一個空間里開始了訪談。

很多人認為開書店是一件很美好的事情，每天最多的工作就是結錢收銀，不時跟客人攀談兩句。閑時看看書、逗逗貓、晒晒太陽，最自在不過了。老闆小鄧戳破了這個美好的幻想。作為一家特價二手小書店，挑書進書、擺放、錄書、包裝、發貨，工作繁瑣又雜亂，還常常面臨高額的房租和實體書店不景氣的無奈現狀。

但是豆瓣書店從2016年開店，一開就是10來年。店長是一對夫妻，卿松（夫）和小鄧（妻），僅50平方米的面積，一個店員。採訪當日，卿松出門去了。在採訪的過程中，我聽到最多的詞是，喜歡、好玩、有趣。為什麼開書店？因為喜歡；進書的標準？經典有趣；顧客怎麼來？過路的，喜歡我們的書就常來。

一切都是自然而然地發生，一切都很單純。壓力有，困難大，但是抵不過一句喜歡。

書店一角

下為有毒書單與豆瓣書店聯合創始人小鄧的對談實錄：

Q:你最近在看什麼書？

A:最近在看《唐詩一百首》。因為正好收到了這樣一本舊書，特別薄，老版的。小時候我就喜歡唐詩，看過《唐詩三百首》，親戚送的。書裡帶圖，圖是詩的解釋，圖是古代的圖，非常有趣。現在看《唐詩一百首》好像回到了童年。

有人說，用毛筆寫字的時候，每個字都是有用的。好的唐詩沒有廢話，五個字、七個字能把情景、心情寫絕了，每個字都用得極其精準，任何一個字都不能用別的同義字來替代，它就是最完美的。這種高度很多人可能一輩子都沒有辦法企及，很感慨。

Q:這麼忙還有時間看書嗎，你一般看書的頻率是怎樣的？

A:時間是有的，但是要看心情。其實很多人說沒時間看書，其實是沒有心情。如果你是一個很緊張的心態，上完一天班很累，回家只想看看綜藝或者肥皂劇，笑一笑然後睡覺。下班到睡覺，這段時間其實很長的，有時候兩三個小時，如果有心情，這時間就可以用來看書。

我看書不給自己定任務，也從來沒有統計。我也不會只看一本書，可能同時看幾本，也不是從頭看到尾，可能隨手翻翻。不過也要分情況。有些書是看起來放不下的，即使熬夜也要把它看完。

書店一角

Q:當初為什麼會開特價二手書店？

A:因為喜歡書，想自己開書店，而當時我們能夠選擇的只有特價二手書店。書店生意不景氣，很多書店沒開幾個月就倒閉了，出版社的錢收不回來，導致出版社必須審核書店的資質。書店有多少註冊資金、面積多大、位置在哪裡都是出版社要考慮的因素，達不到標準，出版社不會給書店發書。

我們起步的時候沒有那麼多錢，手裡只有1~2萬塊錢吧。

Q:你們選書的標準是什麼呢？

A:卿松選書的標準是經典，我的標準是有趣。

一本書在沒有看過的情況下，會看這本書的作者、出版社，如果我們看過系列叢書的其中一本，覺得很好，這個系列我們就會全部拿下。外文書還會挑譯者，比如說傅雷以認真著稱，這個書是傅雷譯的，我們就會直接拿，可能出版社、裝幀差一點，但是可以妥協。

如果這些條件都沒有，我們就會看一下內容，需要大體瀏覽一下。再加上不斷地學習，看看別人都在賣什麼。

店內書架

Q:在你眼裡，怎樣的書算得上有趣？

A:我個人比較喜歡偵探小說，一般幾個小時就能看完一本。看偵探小說是沒辦法停的，因為很想知道兇手是誰，或者你猜到兇手是誰，你要驗證自己是不是對的。不能忽略任何一種細節，有一種拆迷的快感。

關於吃的書我也都喜歡看。比如汪曾祺、梁實秋、蔡瀾、唐魯孫。

看美食書可以解饞。很多大家的文字功底很厲害，周作人寫白開水，我看完就想喝白開水。這個世界那麼大，不是所有東西都能吃到，但是我又很好吃，所以就看著解饞。吃是這個世界上最幸福的事情。

還有些美食書完全可以充當菜譜。我按照梁實秋寫的獅子頭，用電飯煲自己做了獅子頭，非常成功。

我對好吃的菜的做法和來源感興趣。比如說電影里出現了一個很漂亮的新的女演員，你會想要了解她叫什麼名字，來自哪裡，她的家庭背景怎樣，有些人追星恨不得家裡八輩子都想知道，其實是一回事。這個東西是長在樹上還是水裡，什麼時候成熟，什麼時候最好吃，用什麼方法做最好吃我都想知道。

真正的吃貨一定會挖掘食物背後的淵源。而且其中有些知識會刷新你的認知，比如其實以前四川人是不吃辣的。我覺得這個過程很有趣。

書店內景

Q:能不能講講你們的進貨渠道？

A:有一些是出版社的庫存。書店會將一些賣不出去的，或者品相不好、有不同程度損壞的書退還給出版社。

不過很多時候我們不直接跟出版社打交道，因為這中間有一個中盤商，也就是批發商。很多出版社有大量的庫存不會直接聯繫書店，他會聯繫一個批發商。批發商是不挑書的，所有的庫存全包了，然後批發商賣給我們。

書店內景

Q:你們跟出版社及批發商的關係是怎樣的？

A:我們會直接上門去找書，出版社有貨會通知我們的情況非常少。其實出版社是不太樂意把書賣給我們的，因為我們會挑，不是所有的書都會要。挑完之後出版社的人要對數，要對單子，要打包、報賬、收錢，比起直接包給批發商和化紙漿要多干很多活，但是他們個人卻不多拿錢。

另一個原因是出版社認為特價書流入市場會對正價書造成衝擊。其實這種情況是不存在的，買正價書和特價書的是兩個不同的顧客群體。有些人經濟上比較寬裕，不太在意價格，這本書一出來他可能就會買，而我們很多顧客是可買可不買，便宜就會買。我們其實只是開拓了一個新的市場。

我們到批發商那裡進貨就是一個鬥智斗勇的過程。以前批發商不懂書，書不分三六九等，都是一個折扣。但是人都是在不斷學習的，批發商賣著賣著有經驗了，他知道哪些書好賣，他就會分出折扣來，這個好賣，就貴，不好賣的就便宜，不好賣的我們又不要，所以折扣就越來越高。

而且批發商賣給我們永遠比賣給別人貴，因為他們總覺得我們挑的書是最好的，很多批發商很「恨」我們，他們說我們挑完了剩下的書都批不出去。

這個行業是沒有規矩的。剛開始我們很幼稚，碰到好書就很激動，想全部拿下，老闆會立馬漲價。我們上過很多次這樣的當。現在我們碰到好書一般會說先來十本，問多少折扣，讓老闆把單子做出來，我們把錢付了，然後回頭再給他打電話，再加一百本，他就不能再漲折扣了，單子都做好了，白紙黑字。

書店內景

Q:一般多久進一次書？

A:如果有時間的話，每天都會去。因為不是每次出門都能進到好的書。就像獵豹打獵一樣。它可能出擊十次才有一次逮住獵物。現在爛書太多了。

Q:2006年開店到現在十多年了，最困難是什麼時候？

A：2006年剛開業的時候很好，但我們當時不懂買賣的規矩，2007就非常糟糕，欠了40多萬。

我們買書都是現金結賬，也不能退換貨，如果賣不出去，書就會壓在我們手上。我們買的是出版社要處理的書，出版社要處理就代表這些書不好賣，或者市場已經飽和，可能永遠不會再印了。我們只有一次要它的機會，如果我們不要，或者不要這麼多，這本書就可能在這個市場上消失，而我們卻有機會把它留下來。

每一次進貨都像一次賭博，不知道要押多少注，所以我們永遠都沒有錢。我們總是會想，這本書要不要傾其所有，因為我們還要維持書店的正常運轉，經常會有這種矛盾。

這個尺度我們一度把握不好，頻頻失手，再加上一開始我們的顧客群體很小，所以要不斷更新書目，不斷進書，不斷欠錢，而且錢是父母堵上一輩子的信譽借的。心理壓力非常大，每天大概五六點睡覺，然後睡幾個小時去開門。當時很害怕接電話，接電話就是催債的，卿松接電話的時候我都會說你出去接，我不想聽到你接電話的聲音。

我當時覺得可能一輩子都還不起這筆錢，因為當時每天可能就賣幾十塊錢，當時沒有去想怎麼還那筆錢，而是知道自己還不了那筆錢，但是沒有退路。

2008年之後情況有所改觀，2008年碰上很多好書，並且拿到了。欠的錢大概2010年還清的。

Q:最大一注押了多少，最小注又是多少？

A:有一本書我們大概進了幾千本，現在已經快賣完了，是一本關於水利經濟的書，這本書是出乎我們意料的，當時覺得這本書特別好，作者很厲害。這一本很專業的書，很多人以為越專業的書賣得越差，其實不是的。反而在我們這有很多大眾的書賣得不好。這跟我們顧客群體有關係，我們的顧客已經過了看那種大眾書的階段了。

進得少的書只進了1本，只是為了做個品種。而且很多時候，書只有1本了。一般情況下，書進5本左右。

Q:方便聊聊你們目前的經營狀況嗎？

A:勉強維持，大概有三千多名固定顧客。

店長親自設計的小布袋

Q:都是一些什麼樣的顧客來買書？

A:大部分是過路的。過路客變成回頭客，回頭客介紹朋友來。我們往外的宣傳不是很多，以前可能會在學校貼貼海報，我們兩個都對科技不太敏感，微信都是去年才用的。

其實有時候口口相傳，是一個成功概率更高、更有黏性的方式，這種顧客不容易跑，只要你的書對他的胃口，他就會一直來。

Q:你們跟顧客的互動多嗎？

A:能撐下去很多時候是顧客的力量。我們只是開一個書店，但是對很多顧客來說是心靈的寄託。

去年書店差點被封，我把這個消息發到網上，說我們沒有找到合適的地方有可能就開不了了。當時很多顧客發出他們的聲音，有人說豆瓣書店是我留在北京唯一的理由。他們平常都是買完書就走了，根本沒有人說過這種話。我們非常感動，突然意識到自己很重要。這個書店已經超過了我們當時創立書店希望它能到達的預期。有些人說是治癒他們的地方，不開心的時候來逛一逛，到這裡心就會平和。