業績是銷售人員能力的身份證

蔡曉剛剛從銷售部門轉到人力資源部門三個月，就接到這樣一項任務：負責公司所有新進銷售人員在試用期間的管理，在第一季度將銷售員的平均銷售額由原來的20.4萬美元提升到40萬美元！這個任務十分艱巨。

蔡曉與人力資源經理開了會，明確提出兩個要求：銷售人員必須在新季度開始前全部招聘到位；如果他們在第一個季度的銷售收入達不到40萬美元，將不能轉正。新的季度開始了，新招聘來的12位銷售人員和公司的其他新員工一起參加了新員工培訓。

在前三周的時間裡，他們學習的課程有企業文化、產品知識、銷售技能和公司的規章制度。為了強化學習效果，公司還安排了嚴密的考核。在培訓結束前，蔡曉的團隊決定實施90天輔導計劃。在這個計劃中，銷售人員的工作被做了詳細的規定，而且被告知，如果第一個季度達不到40萬美元的銷售額，將得不到轉正。

這讓新人們產生了很大的壓力，在培訓結束後的第1周，公司並沒有要求他們去拜訪客戶，而是要求他們與自己的主管一起確定客戶名單，收集所有客戶的資料。這是這一周唯一的工作。資料收集的內容很廣泛，包含客戶的規模、地址、通信方式、聯繫人、組織機構等。

這個季度的第5周，即培訓後的第2周，他們開始拜訪客戶，邀請他們參加公司舉辦的市場活動。這一周是銷售人員見客戶最多的一周，他們西裝革履，帶著請柬去拜訪最重要的客戶，其他的客戶則是通過電話溝通後，寄出邀請函。之後，近100位客戶在第6周參加了公司的市場推廣活動。活動結束後，每位客戶都填寫了調查表，包括客戶的產品使用情況、採購計劃等。這個季度的第7周，時間已經過了一半，他們尋找反饋表中有銷售機會的客戶，跟蹤拜訪。而公司開始統計每個新員工的客戶接觸次數，按照銷售成績進行排名，通過電子郵件發給每個新員工，並抄送給他們的主管。

蔡曉建議每個主管至少每周陪同他們拜訪一次客戶，並指導他們在拜訪客戶時的言談舉止。後來，訂單逐漸落實下來，讓人驚喜的是，這個季度平均每個銷售人員的銷售額達到了56萬美元，占公司平均銷售額的60%。業績是考核新員工的重要指標，新員工完不成預期的工作目標就無法轉正。

應該恭喜這12名銷售員，他們用漂亮的業績展示了自己的能力，為公司的發展作出了貢獻。業績是能力的「身份證」。很多企業都非常重視培養新員工的業績觀，把注重業績當做自己企業文化的重要內容，而且用業績來衡量員工的能力。

在通用電氣公司，無論員工來自哈佛大學，還是來自一所不知名的學校，無論來自城市還是農村，也無論以往在其他公司有著多麼出色的工作經歷，一旦進入公司，大家都站在同一條起跑線上。衡量員工的是業績和為企業所作的貢獻，員工現在及今後的表現比他過去的經歷更重要。正所謂「英雄不問出身，用才只問成就」。如果一個人不能為企業帶來經濟效益，就算他擁有博士學位，也只不過是吃白飯的累贅。在大名鼎鼎的IBM，每一個員工工資的漲幅，都是以一個關鍵的參考指標為依據的，這就是個人的業績承諾計劃。只要是IBM的員工，每人都會有自己的業績承諾計劃。制訂承諾計劃是一個互動的過程，員工和直屬經理坐下來共同商討這個計劃怎麼做更切合實際，幾經修改，達成一份完善的業績計劃。

當員工在計劃書上籤下自己的名字時，其實已經和公司立下了一個為期一年的軍令狀。上級非常清楚員工一年的工作重點，員工自己對一年的目標也非常明白，所要做的就是立即去執行。

到了年終，直屬經理會在每個員工的「軍令狀」上打分，這個分數對於每個員工日後的晉陞和加薪有很大的影響。當然，直屬經理也有個人業績承諾計劃，上級經理也會給他打分。這個計劃是面向所有人的，誰都不允許搞特殊。

IBM的這種獎勵辦法很好地體現了其所推崇的「高績效文化」。在這個以業績為主要競爭力的年代，每個員工必須想方設法去創造效益。

一個沒有能力改善公司業績，或者不能出色地完成本職工作的員工，是沒有資格要求企業給予回饋的，因為這種人恰好是公司打算辭退的人。

一個成功學家曾經聘用兩名年輕女孩兒作為他的助手，主要負責替他拆閱和分類信件，當然，這樣簡單的工作，薪水並不是很高。兩個女孩兒對待工作忠心耿耿。但其中一個忠心有餘，能力不足，就連分內之事也常常不能做好，於是很快就遭解僱。另一個女孩兒卻經常不計報酬地完成一些並非自己分內的工作，如幫助老闆給讀者回信等。她認真研究成功學家的語言風格，以至於這些回信和老闆自己寫的一樣好，有時甚至更好。她一直堅持這樣做，並不在意老闆是否注意到自己的努力。有一天，成功學家的秘書因故辭職，在挑選合適人選時，成功學家自然而然地想到了這個女孩兒。

後來，這位秘書能力如此優秀，引起了更多人的關注，其他公司紛紛提供更好的職位邀請她。為了挽留她，成功學家多次提高她的薪水，與初入職時相比，女孩現在的薪水已經是當初的4倍。儘管如此，成功學家仍深感「物超所值」，其出色的業績遠非4倍的薪水所能匹配的。

作為一名員工，你要想在企業中有所發展，就要有高人一等的眼光，不能總是把思維局限在自己當前的職位上。當你站在較高的視點去考慮企業的發展和運營成本時，你就會明白企業的事情就是自己的事情。你知道什麼是自己應該做的，什麼是不應該做的。高額的薪水同時也意味著更大的責任和更強烈的職業奉獻精神，想要在工作上有一番成就，就必須不斷地尋找機會，增加自己對公司的貢獻。要干出出色的業績，員工就需要在工作的每一個階段，在每一個崗位上都能找出更有效率、更經濟的工作方法，提升自己的工作績效。只有具備真才實學，既了解自己的力量又善於適當而謹慎地使用自己力量的人，才能在世俗事務中獲得成功。

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