銷售技巧——客戶要的不是便宜，而是佔便宜

如何給客戶優惠，才能讓他們感受到實惠？這是一門藝術。

在銷售過程中，為了成單而許諾給客戶額外的優惠、折扣、贈品、降價等等的手段隨處可見。

即使你願意讓利，可是該採取什麼樣的方式呢？一名銷售人員最怕遇到的場景就是：明明自己已經答應給客戶讓利了，可是客戶反而覺得你讓的太輕鬆了，不覺得感恩，反而覺得你還是在藏著掖著。

說到底，客戶要的不是便宜，而是佔便宜。

面對客戶索要折扣、優惠時，該如何應對，才能既能保住訂單，又能讓客戶滿意呢？當你願意讓利，又該採取什麼樣的技巧來降價，才能做到大方得體呢？答案是：要做到「有效讓利」

第一步，堅持原則

大多數銷售員，都知道這一點。

當你對產品進行了詳細介紹，結合客戶自身情況進行了精心分析，向客戶推薦了一款最適合他們的產品，給出了自認為最有吸引力的報價。

客戶說：「其他都好，就是太貴了。」

銷售員說：「OK，那你覺得什麼價格合適呢？」

你最開始的報價只是個幌子嗎？

面對客戶這種常見的問題，如果你的第一反應是立即妥協，與客戶進行協商，那麼你已經在不自覺中暴露了自己的想法。客戶會察覺到其實你最初的報價，還是有很大的讓利的空間的。

如果這樣的話，誠信和可靠這兩個詞就早就被拋諸腦後了。

在第一輪交鋒中，你需要堅持原價。在鬆口之前，起碼要堅持3次毫不退讓。

第二步，體現價值

有效讓利的第二步，是你必須要體現出價格所對應的產品價值。

大多數的議價行為，都跟價格或者金錢沒有一點關係。「貴不貴」取決於「值不值」。

事實上，幾乎所有議價行為都會最終變成「值不值」的爭論。

也就是說，在客戶的腦海中，產品的總價值（從這次購買行為中能獲得的總收益）是低於產品或服務的價格的。

因此，在單純的讓利或降價的同時，你其實也在拉低產品的價值。

尊敬的客戶女生，這套防盜系統能大大增加你的財產的安全係數。

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你需要上面這樣的應答，來體現出自身產品或服務的價值所在。

當你首先拒絕了至少3次客戶的降價提議，而且又按照步驟二中的思想，給客戶闡述了產品至少3種的價值所在之後，這時，才可以開始表現出同意讓利。

第三步，借坡下驢

名不正則言不順。銷售也是如此。即使是給客戶讓利，你也需要先找到一個合適的理由。

注意，在你的這個理由中，不能體現出任何你想要客戶下單的意思。並且，你提出的這個理由，也必須是對你和你的公司有利的。

尊敬的客戶，如果你願意在月底提貨，這樣可以幫助我們改善庫存情況。如果您同意的話，我想我可以為您申請一個更好的價格。

讓你的降價提議看上去更符合邏輯，更像是一種「交易」而不是「施捨」，讓客戶感覺到，在這個降價提議中，他只需要付出很少很少的一點點，就能換取到降價或讓利。比起客戶什麼都不要付出的單純的讓利行為，這樣的降價邏輯，更容易讓客戶感到「佔到便宜」。

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