以動制「凈」20載，科沃斯的腳踏實地與仰望星空

DUANG！一聲鑼響，科沃斯成功上市。當家用服務型機器人成為生活必備的時候，或許28日在上海證券交易所的這聲鑼響將成為歷史的標誌性事件。

「現在心情平靜，但也壓力山大，」50後物理學與哲學跨專業學霸、科沃斯之父錢東奇感慨道，「站在人性的角度來說，人們不願意洗衣服和不願意掃地是一個概念。」技術進步和創新幫助，將讓每個家庭從體力勞動層面到精神層面獲得新體驗和享受。想想看，誰家沒有洗衣機呢？畢竟這已經是一款家庭滲透率在90%以上的產品，如果掃地機器人能提供像洗衣機那樣的體驗，發展空間不言而喻。

在錢東奇的帶領下，公司已歷經三次轉型：從傳統吸塵器製造到掃地機器人；從掃地機器人到家用機器人完整產品線；從家用機器人到機器人化、互聯網化、國際化戰略發展。 如今，錢東奇說「我們可以展望未來的五年、十年、二十年都有非常大的改變。」

成立20載的科沃斯押對了家用機器人行業的賽道，也搭上了資本的順風車。

弱冠之年新征程

年輕時的錢東奇大學學習的物理學和哲學的跨學科專業，讓他對產品的技術和人性的洞察有了別樣的思考。「如果用一句話回答這兩個學科對我在生活當中或者工作當中的影響，就是仰望星空、腳踏實地。仰望星空不能飛掉，不能不去落地做相應的事情，落地之後在小的局限里不能不去想未來。」

在公司發展的過程中，想清楚下一步做什麼，想清楚什麼樣的方法可以最接地氣，是錢東奇看重的。科沃斯的成長與電商的發展相輔相成，形成了交融的特色。很多傳統企業開展電商服務沒有分析數據的習慣，也看不懂數據。在科沃斯這不是一個問題。從錢東奇到相關部門負責人每天要分析全國零售門店的銷售狀況，銷量和評價變化需要對數據背後事實的洞察。

電商部門重視的是四類數據。第一類關係到互聯網熱度，如百度指數和淘寶指數，淘寶指數決定品牌的淘寶人氣值，百度指數決定品牌在全網的人氣指數；第二類與用戶獲取有關，包括新增用戶數、用戶轉化率、頁面跳轉率；第三類與用戶體驗有關，主要涉及用戶忠誠度，如客戶回購率、客單價；第四類是類目排名，也就是相關成交數據排名。

但是，儘管線上銷售收入一度佔到80%以上，線下變革也正在發生，比如去家電化，轉戰百貨商場渠道等。線下開出的是相對中高端的門店，連續幾年線下銷售收入增長都在40%左右，接下來還會增加線下門店數量包括大購物中心和電器連鎖店，新開獨立門店或專櫃增加大量社區點服務周邊社區消費者，成本可控前提下，這些社區店距離消費者越近越好。

電商並不神秘，無論渠道如何創新，消費者對品牌的好感度、忠誠度、偏好度不會有根本變化。「我們的理想狀態，並不會刻意偏好線上還是線下，線上的好處是解決大面積觸達消費者效率的問題，線下對於我們來說也是必要的，每一次推出新的產品，推出具有創新性技術的產品是需要讓消費者感知和接觸才能真正理解，這一點我們會持續不斷投資線下，我們希望把更多的產品用這種方法觸達到消費者。」科沃斯國際事業部總裁錢程說。

讓德國阿姨換掉用了40年的西門子

走向海外是科沃斯的重要一步。德國消費者日常生活中使用最多的還是吸塵器。母親用的是西門子吸塵器，祖母用的也是，更換品牌的難度可見一斑。

「我到德國把傳統的機器人賣給用了40年西門子的德國阿姨，這肯定很難，很多像科沃斯做中國創新型產品的公司，大家往海外走是同一個起跑線，中國公司並不落後於任何海外的一家公司。在這樣的情況下，消費者也沒有存在不合理的偏見，他們看到的確實是提供了當地市場沒有辦法提供的產品和服務，這是科沃斯往海外走，而且我們持續會堅持不斷往海外走的方向。」錢程說。

有人提出過是不是把價格放低一點？但是科沃斯不想做價格屠夫。「做了價格屠夫會沒有品牌力承載新的技術，行業的推動來自產品更好，產品更好來自新的技術，新的技術來自你的投入和你把新技術應用到產品裡面，我們不希望以價格屠夫的方法，低價格衝擊市場，感覺把滲透率做高了，其實並沒有改善產品核心體驗。作為一家技術背景的公司，我們希望深挖做最好的室內導航的公司，通過技術投入解決市場滲透率而不是通過產品降價。」錢程說。

「我們這樣的行業有一個特殊的條件，隨著技術的發展不斷會有新的技術導入，這會改善我們對產品的認知和體驗，會推進更多消費者去選擇它、購買它，覺得它比之前的產品好我也願意推薦給我的鄰居和我的朋友。」錢程說。

從家電代工企業發展成為家用機器人品牌，20年成長的經歷，是仰望星空和腳踏實地的結果。「不是把行業價格殺死，而是通過創新的技術持續把行業帶到健康發展的過程當中，持續讓上下游產業鏈受益，讓消費者受益，持續健康發展。」這是錢東奇設想的未來。

本欄目由本刊Market Studio策劃製作，觀點供參考

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