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老闆問員工：「今天的業績為什麼不理想啊？」98%的員工都使用「標準答案」回答：「沒人。」可是，俱樂部真的是「沒人」嗎？

XX健身俱樂部，該該俱樂部較小，只有5名員工。其中兩位員工每個月的個人業績比另外三個人加起來還要多。是因為他們的銷售技巧比別人好嗎？

她連俱樂部產品都分不清；是因為她上班時間更長嗎？和其他三位員工一樣做每周休息一天……那是因為什麼呢？

有一次，一位美女來到俱樂部後，開始打招呼：「美女，今天想要加入嗎？那你是要辦年卡，還是兩年卡？」顧客回答說：「年卡。」

於是她拿出報價單向該顧客推介：「美女你看下哪個更適合你？」

顧客搖搖頭，就轉身往外走。

而這位會籍並沒有放棄，又拿起一個報價單喊住顧客說：「美女請稍等，那你覺得這個價位怎麼樣？」

顧客看了一眼又搖搖頭，一言不發，又轉身準備往外走。

顧客離門口越來越近，幾乎都快要走出門了。

而這位會籍一次一次的叫住她，只到第六次，向顧客推介的卡種，才讓顧客接受並買單。

試想一下，如果這位會籍後面沒有繼續叫住顧客，這一單是不可能成交的！

在實際的銷售過程中，第一次推介並明確拒絕的，有70%的會籍會熱情的主持推介第二次；第二次被拒絕，只有10%的會籍會繼續耐心推介；

如果連續三次連試也沒試就拒絕，就只有1%的會籍會繼續推薦了。

而這位會籍，每次接待顧客，都是一直主動推薦到顧客完全離開俱樂部。

跟大家分享一個銷售公式：個人業績=60%的顧客接待量+30%的銷售技巧+10%的運氣。這就是著名的「631法則」。

我們回顧一下，那些個人業績好的，80%以上的會籍都不是因為個人銷售能力比別人強多少，無非有兩種情況：會搶單、遭拒絕後依然熱情和耐心的主動推介。

這就是顧客接待量帶來的業績好。

衡量顧客接待量的單位是「人次」，而不是「人」。

所謂人次，即顧客已經明確拒絕會籍以後，會籍依然主動、熱情、耐心的向顧客繼續推介。

比如一個顧客拒絕後又被推介，即為2人次，相當於又接待了一個新顧客。

而一個顧客繼續嘗試或者主動繼續觀望，不論嘗試多少次，都只能算1人次。不知道怎麼管理別人，不知道怎麼管理自己，所以，提升顧客接待量的關鍵在於，會籍能夠主動、熱情、耐心的向每一位拒絕你的顧客繼續推介。

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1、會籍說話要有吸引力

在於對方說話時，要誠懇、親切、謙虛、熱情、生動活潑、富有風 趣，這樣說話才有吸引力，才能使對方喜愛聽你說話與交流。

2、會籍要說普通話

最好的是用普通話交談，力求規範化。最低要求的就是容易讓別人聽懂，不致於產生誤解。還要吐字清晰，聲音悅耳，另外給人一種美的感受。我們做不到美的感受，最起碼我們是可以做到用普通話交談，這樣既能方便別人的傾聽，又可以方便不同地域的人能過清晰的理解說話內容。

3、會籍要有耐心

對方和你說話時，要洗耳恭聽，不要漫不經心，似聽非聽，看書報，或左顧右盼，哈欠不斷。凡此種種，是對人不尊重的表現，易引起對方反感，以後再不願和你交談。

4、會籍要避免談到別人以前的過失

在社交場合，切忌任意貶低別人，揭人之短。應盡量避免談到對方以前的過失，生理上的缺陷，或對方本人及親屬中的某些難於啟齒的事。以免傷害對方，結下怨隙。

5、會籍說話要有中心

說話要有一定的中心，題旨，不要信口開河，漫無邊際，使人摸不著頭腦的方式。要簡潔扼要，不要羅哩羅嗦，沒完沒了，這樣會使人感到非常地膩煩，不想再聽下去。有時候言簡意賅要比長篇大論更加的吸引人們的注意力。所以，說話的篇幅要根據你說話的場合做具體的修整。如果是需要你做幾個小時的演講，那麼你簡簡單單的幾句話就結束演講，顯然是不合適的，這個時候就需要你有各種的衍生和舉例。

6、會籍說話要講究方式方法

說話還要有一定的技巧，講究方式方法，必須該含蓄的含蓄，該婉轉的婉轉，另外還要善於以情動人，以理服人。

7、會籍說話禁忌用教訓人的口氣

說話最重要的是不能用教訓人的口氣談話，這樣會對別人很不禮貌，要多多運用商量式的口氣。不要打斷別人說話，也不要隨意插話。請求式的說話態度和命令式的說話態度達成的效果是不一樣的，請求式的話語會讓別人想要幫你的願望更加的強烈，但命令式的就不能達成這樣的效果。

8、會籍要有涵養

在生活中遇到不愉快的事情，不要對別人亂髮脾氣，不要說粗話，不要強詞奪理，冷諷熱嘲，惡語傷人。而是要表現得有涵養。因為別人沒有義務承接你的壞脾氣，都是一樣憑藉自己努力生活的，為什麼我們要受到你心情的影響呢？很多時候我們都會說，不要把工作帶到家裡，其實反過來說也是一樣的：不要把家裡的壞脾氣帶到你的工作中

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