2018終端營銷十大熱點及趨勢！
壓貨壓不動了，從終端控銷到終端動銷
控銷模式以前也有戲稱叫做「壓貨模式」的，但幾年來伴隨殺入終端市場的企業和產品越來越多，終端的消耗能力有限，已經壓不動了或者說壓得越來越費勁！我們提的終端市場以三終端單店診所中小連鎖為主要目標，新產品開發只要業務人員多跑幾趟還是沒有問題的，只不過現在終端都會說這樣一句話「產品可以進，賣不動怎麼辦？」所以，光壓貨肯定是不行了，必須有相應的配套方案幫助終端動銷，樹立信心，否則你的產品是賣不好的，也沒有人敢賣！
終端模式正式進入了2.0版本，從終端控銷到終端動銷！
終端營銷由普葯向黃金單品轉變
早期的終端控銷我們說是普葯控銷，小普葯不走商業流通直供終端，滿足基層終端的產品和價格需求，同時也滿足了廠家的高毛需求，經過一段時間的發展以後，終端普品已經嚴重過剩，不缺了，所以以後就是特色單品和特色品類的階段，家數少的、有特點的、差異化、專科領域的大產品，所以我們看近幾年成長起來的終端企業都是金單品主導的，好好黃芪顆粒、羅浮山百草油、比智高等等。
黃金單品不一定是獨家產品，獨家產品也不一定是黃金單品，肺寧顆粒包括六味地黃丸都有大產品，也都不是獨家，關鍵看營銷手段和模式，當然有時候大領域的獨家要好操作一點，比較偏的獨家產品則需要做大量的終端教育工作，所以具體要看情況。
打造特色品類，實現終端增量業務
當然了除了單品還有特色品類，系列專科產品的殺傷力不亞於黃金單品，有時候可能會更有規模優勢，系列產品容易打造企業的專業品牌，同時也容易幫助終端提升品類，這幾年終端也變聰明了，他們發現只有提升品類尤其是特色品類、新品類才能提升增量業務，如某企業搞的健康添壽工程幫助終端提升補益類產品的拉動，某飲片企業搞的新鮮人蔘活動是創新的領域，阜元健康的「顧貝元」兒科產品，填補了終端0-5歲的健康品類空白，都是實質上的新增業務，比較受終端歡迎。
很多企業包括很多終端搞的所謂「慢病管理」，仍停留在聯合用藥甚至只是「喊口號」的層面，不會改變終端的實質經營，終端也越來越意識到這一點。
品牌大產品注意做好新媒體公關
2018年的年前年後不到半年的時間，多個知名終端產品中招，包括業界知名的眼藥、藥酒、兒童產品等等，所以單純的靠打廣告塑造大產品的時代已經落伍了，尤其是新媒體時代，信息碎片化、輿情化，如何利用好新媒體、自媒體營銷，同他們打好交道成為醫藥產品品牌管理的新課題和重要課題，一定要與時俱進。從行業和專業的角度來講，希望不要再出現一篇微信干廢一個大產品甚至一家企業的營銷笑話，當然新的時期藥品作為特殊商品也要注意宣傳方式，避免過度宣傳。
限抗及限針對終端市場的影響
終端限抗、限針是大勢所趨，任何人和企業都不要試圖改變，只能適應和改變自己，同時，限抗和限針也凸顯出了新的市場機會，代替抗生素注射的霧化類產品，代替輸液的口服補液產品，代替中藥注射劑的口服類產品逐漸的在終端興起。谷豐老師顧問的一家企業，近兩年打造了一個口服心腦產品，原來市場的心腦類產品基本以中藥注射劑為主，限制較為嚴重，趁著這個機會加以新興的營銷手段，最近的該產品增勢迅猛業績不斷翻番，這就是營銷，要順應市場趨勢同時也要不斷創新。
連鎖動銷必須有方案
我們反覆強調現在終端產品過剩，當然這種過剩是相對的，不是絕對的，帶方案能為終端帶來「利益」的產品終端還是歡迎的，所以現在做終端尤其是連鎖，在開發之前就要把每一環節都設計好，拿著成熟的方案去談判、簽協議，最好有其他連鎖的成熟模式作為樣本，就更有說服力。在培訓、促銷、店員激勵等常規營銷環節，不需要各個環節都做好，能把某一項做到極致效果也不會差。
診所動銷必須有項目
診所是終端市場的重要組成部分，也是前一階段壓貨的主要市場，經過了粗獷式的發展和競爭，現階段對專業化的要求越來越高，必須有專業化的項目推動產品的營銷，比如比較流行的特色療法、中醫教育項目、儀器項目等等，這裡需要說明的是不要搞「垃圾工程」和「偽學術」，一是非人間正道誤導診所和病人，二是不可持續也影響操作隊伍和企業的形象，療效造不了假。
如果我們踏踏實實的把真東西做好，反而更快更長久，我們輔導的一家企業近年來只做了一件事「基層醫師職業教育」，教真東西，彌補基層醫師多數沒有過系統職業教育的缺失，不局限於宣傳自己的產品，反而很受歡迎，產品也由3千萬做到了過億，所以營銷正道是滄桑！
商業控銷正當時
商業控銷火了，而且將會一直火下去，因為他解決了大多數的普藥商業轉型的問題，物流不賺錢，醫療配送是那幾個巨頭商業的事，不轉型終端控銷就是死路一條。同時，他也滿足了控銷模式的發展條件，需要上游企業的產品資源和下游終端資源，這些條件商業都具備，需要的只是由終端配送到終端促銷的華麗轉身，當然，這也不容易！再者，商業控銷也滿足了終端營銷渠道規範化的發展趨勢，廠家發展商業做終端也較發展個人團隊更方便。
院外銷售一片火
院外銷售市場的「火」主要是源於標內市場的嚴格管控嚴峻趨勢，醫生開醫保產品越來越費勁，同時很多企業的醫療特色產品也進不去醫院，加上閑置的具備成熟網路的醫藥代表，於是院外模式天然的形成了，同時滿足了醫生、非標產品和醫院銷售團隊的剛性需求。
據說某省的一家商業多年來操作院外市場目前年銷售規模已超過20個億，其他的一些專門操作院外專科產品如十月馨等，業績也都不菲。當然操作院外線需要專業的產品、專業的推廣和專業的團隊，不同於普葯終端銷售。
得團隊者得江山
團隊是終端營銷至為關鍵一環，沒有團隊就沒有一切，再好的產品也是白費。現階段終端隊伍面臨的幾個典型問題：對於行業未來發展的不確定性和迷茫，需要打破不上不下的業績瓶頸，從業務模式向管理經營過度，隊伍招人難、留人難，包括科學規劃產品體系和系統動銷方案設計等問題，而幫助終端隊伍解決這些問題就是企業的機會，終端隊伍也只有解決了這些關鍵問題才能迎來飛躍式發展！
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