移動互聯給工程機械行業帶來的機遇和挑戰

在互聯網誕生的50多年前，誰也沒有想到互聯網是如何一步步把人類推到了信息化時代的前列，而當移動互聯網誕生的十幾年前，更沒有人能想到在中國今天，移動互聯是怎樣滲透到生活的每一個細節當中。

據StatCounter發布的數據，2017年10月，移動設備產生的流量已經占所有網路流量的51.3%，首次超過了桌面設備。其中，中國54.6%的互聯網使用是通過手機或平板電腦實現的。互聯網、汽車、高鐵和智能手機的推廣普及把世界變小了；淘寶網改變了人們的購物模式；支付寶、微信、陸金所等改變了人們的支付方式和理財習慣等。

「互聯網+」和移動互聯網的騰飛，工程機械企業也必然不會錯過，而代理商作為商業化市場的中堅力量，是商品流通、信息流通、資金流通的社會化載體，對於移動互聯網也應該有更多理解和應用。代理商通過信息流可以做區域內行業專業的OTO；通過資金流可以做區域內行業專業的PTP；通過物流可以做BTB；通過數據可以做APP建立區域行業資料庫；有實力也有能力都想做也可以做雲平台，這都是藍海市場，在許多地方至少5年內鮮有競爭。

1 讓互聯網移動起來

據市場分析機構IDC的研究，移動性已經是大多數企業應用程序的核心要求，在2017年之前，所有面向消費者的應用程序和75%面向員工的應用程序都將以移動優先的理念構建。

當有了智能手機服務，只要有網路，就可以輕鬆實現多方聯動，輕鬆管理機械設備。這就是移動互聯的意義之一。

一旦駕駛員發現設備有問題，可以直接把故障現象從個人端發布，服務商競價拍單、服務商開具配件清單、配件商可以線上同時競售，機主全程在線掌握。

代理商在這個平台變成了網路運營服務商和貨款交易的風險擔保機構，能夠輕鬆獲得信息流、物流、資金流和服務利潤，而無需派遣人員赴現場服務，沒有配件庫存押款，也不用支付人員費用，並且服務及時有效。

機主一改過去一切因信息不對稱帶來的所有苦惱，能夠掌控整個過程，利於設備管理和人員管理，享受及時有效，全程公平、公正、公開、高效的服務，基本訴求都能實現。

配件商只要關注網站發布信息及時參與競售，就能足不出戶完成生意，後台擔保貨款安全，同時能做更多業務，省去門店費用，避免帶壞死賬、信用有備註等。

服務商關注網站信息發布就得拍到適合自己的業務，憑技術能獲得更多的業務量且費用有擔保、信譽有備註，省了大量廣告費的同時，還能省去前期信用調查等各種成本。

2 移動互聯帶來工程機械後時代

2.1 前台（APP 、小程序）

我們可以認為2018年將是工程機械行業新一輪的分水嶺。市場模式變了，客戶需求變了，由廠家左右市場行為的時代結束了，由市場運作需求和客戶需求左右市場行為的時代開始了。真正的工程機械後時代來了。

以前閉門造車的企業思考市場到底需要什麼樣的設備？廠家需要培養什麼樣的代理商？是不是應該換個方式和代理商打交道？廠家的這種思想萌芽雖然在進步，但還是遠遠不夠的。

由於在市場膨脹時期，設備需求的功能相對單一，主宰業務鏈條是廠家生產設備、商家銷售設備、客戶使用設備、修理工維修設備。而今，隨著市場進一步細分，客戶對設備功能的需求開始多元化、多樣化。供應量過大、同行的無良競爭等都使得售後服務的要求多樣。

廠家專註做產品、商家專註做服務的商業模式已跟不上市場前進的腳步，這樣業務環節太多，決策鏈條太長，反應速度太慢。針對這些問題，移動互聯網的優勢凸顯。

讓我們試試用互聯網思維來解決現時期工程機械行業的那些矛盾吧！

（1）從經營角度看。客戶願意掏錢買什麼樣的設備？駕駛員偏好使用什麼樣的設備？銷售商喜歡賣什麼樣的設備？什麼樣的設備服務商喜歡修？什麼樣的設備殘值高？如果花費大量的人力、物力做市場調研未免得不償失，此事一個APP或者小程序就能解決。

（2）從管理角度看。有80%的設備故障是駕駛員不專業、誤操作和故意損壞造成的，怎麼培訓駕駛員？怎麼界定故障性質？車主怎樣評估駕駛員的專業技能？又如何實時監控設備的使用費用？是否被違規使用？是否在被惡意損壞？服務商能否提前感知設備故障？駕駛員和車主是否知道故障部位？設備殘值的評估依據？設備風險如何管控？恐怕這些很多不受控，其實給設備安裝一個數據傳輸單元讓數據實時傳回後台通過資料庫顯示也就解決了。

（3）從營銷角度看。用海量的調查數據和調研會且不說準確性，僅成本和精力就是最大的問題。人都具有利已性，由客戶倡議參與開發和改進或定製的設備，在掏錢的客戶看來就是全天下最好的設備。然而所有使用APP、小程序的人都將不自覺的成為設備的經銷商、設計者、使用者、推動者、市場調研員和忠實粉絲，並且這些都是免費的。

雖然設備的總成本包含了廠家部分管理費用、代理商的成本和利潤，但是如果能將其中一部分用於開發和維護好此類前端應用，那麼後期將出現很大的改觀，無論是工廠生產能得到實時市場需求，還是管理部門對市場數據、設備工況、客戶動態、經銷商動態及時、真實的掌握，都具有現實意義。

2.2 APP、小程序能幹什麼？

後工程機械時代的營銷思維既是互聯網思維，又不全是。後工程機械時代的大營銷思維描繪了一個通過人、設備與產品的實時聯通與有效溝通，構建出一個高度靈活的個性化和數字化的智能製造和智能管理模式。

從消費意義上來說，APP和小程序就是一個將客戶需求、設計開發、生產原料、智能工廠、物流配送、售後服務、後市場、參與人員等所有流通環節全部編織在一起的大網。消費者只需用手機下單，網路就會自動將訂單和個性化要求發送給智能工廠，由其採購原料、設計並生產，再通過網路配送直接交付給購買者，並全程提供保姆式的售後服務和故障預知。

也許在不久的將來，購買設備可能實現個性化定製——手機打開智能工廠的App或小程序，從數百種配置中選擇1款車型，然後在個性化訂單中輸入諸如「把挖斗做成加大的，我要2m3」的要求，約1個月，1輛用流水線度身設計、製造的挖掘機就會送至買家，而價格並不比量產車費用高（因為市場推廣和銷售費用節省了）。

小米現象標誌著工業品的生產流通向智能化時代邁進的號角已經吹響。這或許將是以智能製造為主導的新一次的工業革命。

與大工業流水線只能大批量生產不同，互聯網下的智能定製流水線可實現小批量、多批次生產，最小批量可達到1件。也就是說，為消費者度身定做的孤版挖掘機也可以上流水線生產出來。

通過互聯網定製挖掘機、裝載機更便宜。由於智能定製直接將人、設備與產品實時聯通，工廠接受消費者的訂單直接備料生產，省卻了銷售和流通環節，整體成本(包括人工成本、物料成本、管理成本、運輸成本)比過去下降近30%，價格優勢明顯。

3 互聯網主導下的平台更平、距離更近

由APP或小程序定製生產諸如挖掘機、裝載機等工程機械產品，帶來的最大變化就是產品小批量、多品種、生產周期縮短、價格下降。廠家對客戶定製產品的反應更快，並能及時準確把握市場需求，對點業務更精確、高效。當廠家對於產品能實現按訂單生產而不是盲目生產再費力推銷，那麼資源的優化、效率的提高都將有更有力的服務保障，而投資者的回報率也將更高，客戶獲得的服務也會更加省心，滿意度更高。

通過APP或小程序可實現設備在線定製、設備實時監控、信息資源共享就能實現設備生產製造自動化、流程管理數字化、企業信息網路化、智能製造雲端化。

3.1 後台的意義

目前的工程機械代理商對一線業務的執行管控能力還比較弱，大部分停留在人治階段，同事間信任完成了大部分的銷售和管理工作，這從企業管理本身上說是不科學也是不可靠的。

行業的涉外、駐外的工作分為銷售、服務、信審債權3個部門，分別從事整個業務閉環售前、售中、售後3個關鍵環節。現時期代理企業對這些人員應該怎樣管？管多少？銷售外「開疆拓土」贏得企業95%以上的利潤，是強勢部門也是最難管的部門。人員如何考勤？客戶資源如何有效發掘？費用如何有效使用？市場動態信息公司決策人如何及時掌握？都是無法單靠人治來完成的。

售後服務業務貫穿售中和售後，是代理商的第二大核心競爭力，對從業人員要求較高。如何持續提高團隊的業務能力？如何給客戶提供更加快捷有效的服務？如何協調銷售與服務的工作？如何發揮資源的最大功效？也是不能通過簡單粗放的管理可以解決的。

信管債權的業務能力是代理商能否生存和發展的不二法門。所涉及的問題包括：如何保證信審的及時性和真實性？如何保證合同簽訂的及時性、完整性、真實性？如何管理好應收款項的可控性、安全性？如何協調信用管理與銷售、信用管理與服務工作的無縫銜接？都是我們亟待完善的。

這些都需要有真實、及時、詳細的一線市場數據，那麼功能強大的信息處理後台就顯得尤為重要。

3.2 後台管理內容

（1）系統管理。管理員管理，可以新增管理員及修改管理員密碼；資料庫備份，為保證數據安全採用了資料庫備份功能；上傳文件管理，管理企業增加產品時上傳的圖片及其他文件。

（2）企業信息。可設置修改企業的各類信息及介紹。

（3）產品管理。產品類別新增修改管理，產品添加修改以及產品的審核。

（4）下載中心。可分類增加各種文件，如驅動和技術文檔等文件的下載。

（5）訂單管理。查看訂單的詳細信息及訂單處理。

（6）會員管理。查看修改刪除會員資料，及鎖定解鎖功能可在線給會員發信。

（7）新聞管理。分大類和小類新聞，不再受新聞欄目的限制。

（8）留言管理。管理信息反饋及註冊會員的留言，註冊會員的留言可在線回復，未註冊會員可使用在線發信功能給予答覆。

（9）榮譽管理。新增修改企業榮譽和企業形象欄目的信息。

（10）人才管理。發布修改招聘信息、人才策略欄目管理、應聘管理。

（11）營銷網路。修改營銷網路欄目的信息。

（12）調查管理。發布修改新調查。

（13）友情鏈接。新增修改友情鏈接。

（14）全新模版功能。在線編輯修改模版。

（15）全新掛接資料庫。在線表編輯，添加數據表，編輯資料庫，加添編輯文件掛接網站等。

（16）系統日誌功能。每一步操作都有記錄，系統更安全。

4 移動互聯帶來更完善的資料庫

近年來，各行各業的數據增長趨勢都非常明顯，大數據不再是少數大企業的專屬研究領域。如何在數據金礦中挖掘出寶藏、如何做好數字化運營，成為企業共同關注的話題。行動提升業績、數字提升管理，企業的經營管理行為和決策如果靠管理者的感覺或者不完整、有差異的數據來參與決策對企業造成的風險是致命的。移動互聯為工程機械企業完善了資料庫的同時，也滿足了企業和代理商日益迫切的數據化運營需求。

一個完善的資料庫可以大致實現以下功能：

（1） 完善地管理各種資料庫對象，具有強大的數據組織、用戶管理、全面數據檢查等功能。

（2）強大的數據處理功能。在一個工作組級別的網路環境中，使用開發的多用戶資料庫管理系統具有傳統的管理模式所無法實現的客戶伺服器結構和相應的資料庫安全機制，具備了許多先進的大型資料庫管理系統所具備的特徵，如事務處理/出錯回滾能力等。

（3）可以方便地生成各種數據對象，利用存儲的數據建立窗體和報表，可視性好，且更具真實性、及時性、參考性。

（4）作為辦公套件的一部分，可以與業務集成，實現無縫連接。

（5）能夠利用檢索和發布數據，實現個人與Internet的連接。

由互聯網技術帶來的新事物、新模式、新技術推動著我們生活的這個時代一日千里，而移動互聯網又將互聯網的技術、平台、商業模式和應用與移動通信技術結合了起來。在這樣一個社會大變革的窗口期，充滿了風口起飛的機遇，也充滿了新時代的挑戰性和不確定性，是所有工程機械行業人的幸運，也是創新者、勇敢者、拼搏者最好的時代。工程機械行業唯有放開羈絆敢於創新、敢於嘗試、敢於試錯，讓自己提供的產品和服務更加穩定、經濟、環保，受眾體才會買賬；更加公平、公開、高效的同時，還要滿足客戶群體的原始基本訴求才會有競爭力，這將是行業新時期或者說是未來相當一段時期廠家和代理商活下去、再發展的不二法門。

[關鍵詞] 互聯網；工程機械；後時代

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