銷售人員的培養
一個中字頭的企業相對精英銷售人員展開兩年的培養，這麼聽起來是一個不錯的事情。一看培養計劃之後，立即感覺到這個計劃幾乎無法取得任何效果，這樣的培養項目的效果完全取決於被培養者的自驅力。也就是被培養者的積極性、主動性和他們的學習效率將主宰培養效果，而不是通過培養過程帶動被培養者取得預期的效果。
在為期兩年的培養項目中，人力資源部門考慮到各地人員集中學習的費用等問題，安排了每年2-3次集中學習，每年基本上在5-7天課程，兩年12天課程。他們認為這種節點式的培訓就能夠達到人才培養的目的。這是很多人認為的邏輯——你學了就應該會，教給你了就夠了。其實不然，至少在銷售人員的培養過程中不是這個樣子的。
銷售工作是一項實踐性極強的工作，這就要求我們對銷售人員的培養一定是「學中干，干中學」的過程。同時，無論是新銷售還是老銷售，在面對客戶的時候對銷售人員行為能力的要求都是全面的。從銷售工作角度看，主要分為拜訪客戶和制定銷售策略兩個方面，這就像混凝土中的沙子和水泥一樣，只有同時存在才能夠起到混凝土的效果和作用，而不是先放沙子，後放水泥。這也就需要我們在培養銷售人員的時候一定先要從拜訪客戶和銷售策略兩個方面給銷售人員導入相應的理論知識（例如：《高效客戶拜訪》、《策略銷售》、《解決方案銷售》等課程）。在這個基礎上，銷售人員在實際工作中理論聯繫實際，不斷地復盤、總結。在實踐的過程中還有一個問題需要解決——銷售人員如何能夠復盤、總結，掌握這個能力的銷售人員是很少的，這就需要他們的直線經理們能夠在實踐工作中給予他們及時、合適的輔導。這就需要直線經理們在掌握拜訪客戶和銷售策略兩方面理論知識的同時，掌握銷售輔導相應的方法（例如：《銷售教練》課程），這樣才能夠採用正確的輔導方法和合適的銷售理論知識輔導銷售人員，才能夠真正的達到培養的目的。所以，這就需要我們在銷售人員的培養過程中做到：
1. 首先，針對銷售人員和銷售經理們導入拜訪客戶和銷售策略的相應課程；
2. 其次，針對銷售經理們導入銷售輔導的相應課程；
3. 在前兩者的基礎上展開在實際工作中銷售經理們對銷售人員的在職培養（On Job Training）過程；
4. 根據典型銷售周期的長短，組織銷售經理們每隔1-3個月進行一次研討工作坊，討論培養過程中遇到的問題，並請外部專家給予建議；
5. 組織銷售人員每隔1-3個月進行一次復盤和總結，並根據情況做出相應的調整；
6. 如果涉及到費用、集中困難等問題，第4、5步可以以在線的形式展開。
合適的內容、合適的形式、合適的過程是銷售培養的關鍵。
當然，根據企業不同的情況，所能夠付出的成本（時間、資金、資源等）還有不同的培養形式可以實施。
j節選《組織發展——銷售體系建設》
孫宏偉
組織發展 / 銷售體系
