傢具要按平方賣 噱頭還是救命稻草？

??像中國的很多企業一樣，家居行業用了不到40年時間迅速崛起。家居行業的黃金時代是由沙發、餐桌椅、衣櫃、床墊等一切與生活有關的產品搭建起來的。幾年前，中國超越義大利，成為傢具出口第一大國，不久之後，又超越美國成為傢具製造第一大國。

??從上世紀九十年代起，家具行業就習慣了高速增長。品類、渠道迅速擴張，高速公路、建築外牆巨大的戶外廣告，大多數被傢具品牌佔領。家具行業的發展，被視為傳統工業原始積累階段的縮影——粗糙、外放、極度重視規模、依靠巨大的人口紅利獲取低成本——整個過程充滿了民營企業原始的商業邏輯和生機。

??黃金周期下，家居市場隱患漸顯

??高速發展讓傢具品牌們把更多的關注聚焦在自身，忽略了外部環境的變化。而這個盲點，歸根結底來自大規模擴張的發展邏輯。在一個需求巨大的市場中，市場規模幾乎等同於話語權，行業在條件允許的情況下不遺餘力地擴張規模，哪怕在供應鏈、管理等方式上隱隱出現漏洞，但布滿中國版圖的門店網點，也足以讓企業陷入「市場廣闊，業績良好」的自我陶醉中。

??1.1：年輕消費群崛起，銷售流暢度成訴求

??但市場永遠是現實的，就像貝恩在《中國奢侈品市場研究報告》中指出的一樣：「日漸增長的個人主義蔓延至市場和獨特性，小眾的市場品牌越來越流行。」出鏡率超高的消費升級並不僅僅局限在單品價格的提升，而是內外部的變化推動著消費心理和行為發生著變化。

??新成長起來的消費群對家居的需求，已經不再是炫耀和跟風，他們更關注「自我」——位於街邊的獨立店或者家居MALL中的專賣店，對於他們來說並無二致，產品的材質，名家的設計，流行的風格，已經不再像原來那樣成為打開錢包的動力。購物過程中的體驗感、裝修搭配過程中的個性彰顯，整個消費和使用過程中的流暢度、與賣方的互動深度，成為他們更為關注的感受。

??1.2：逐一挑選？成套系選購是主流

??隨著生活工作節奏加快，每件事的時間成本日趨提升，8090後在成為社會生產力主力軍的同時，生活與工作的界限已經不像父輩那麼清晰，「高效」成為他們最標榜的生活節奏。

??這樣的價值觀投射到家居消費上，則呈現出單品消費向套餐消費的轉變。有調查顯示，85後以及更年輕的消費群在「一站式」購物的需求度上遠遠高過70後、60後，「N個問題一個對策」的全套系解決方案是他們最中意的購買方式。

??他們甚至不願意在一家大賣場中尋找不同的單品進行配搭，一個可以提供從產品到搭配到空間利用全案的品牌，最能贏得他們的青睞。調查中「為購買全套傢具，前往相關賣場的次數」選項中，超過60%的受訪者選擇2-3次的低頻率，充分說明這一現象的普遍性。而那些極具創意或個性的單品對他們來講，只是忙碌工作後的一份「獎勵」，買了錦上添花，不買也可以通過購買其他物品來「自我慰勞」。

??1.3：新渠道？來自上游的蠶食

??傢具作為泛家居消費鏈的最後一環，距離客戶最遠，獲客成本最高，也最容易被上游環節截流。在消費者成套系需求持續增長的當下，家裝公司甚至地產商，都加入了分食傢具渠道的隊伍。面對與客戶打交道時間更長、更容易獲取信任的家裝公司和設計師，手握一手資料的房地產開發商，處於消費鏈末端的傢具品牌，與他們簽訂合作協議，成為供貨商，看似是個不錯的選擇。知名品牌與開發商簽訂戰略協議，為精裝房提供傢具產品，在行業也不是新鮮事，但問題是，傢具產業的門檻太低，品牌對開發商的綁定能力尚存疑慮，跳過批發環節直接供貨給終端之後，經銷商如何生存？

??消費者在變化，渠道在擠壓，模式在更新，難道傳統傢具品牌和經銷商已經被逼入死胡同？

??九天智能家居表示，以上問題，都可以用一句話來解決——傢具要按平方賣。

??九天智能家居率先提出了5.0家居時代，歷時四年搭建了完整家裝智能製造系統，創造性地提出了「傢具按照平方賣」的銷售模式，將前端的設計、銷售、報價，與後端的接單、拆單、生產進行了鏈接，在企業內部實現了銷售鏈條與製造鏈的打通。對企業來講，兩條線的鏈接可以讓順暢的信息驅動資源更高效運轉；對零售市場來說，購買對象從單一品類的產品變成了整體空間的解決套餐，消費的流暢度得到保障；對家具行業來說，跨過了裝飾公司，直接由傢具企業提供全套方案，改變了傢具在上下游產業鏈中的排序，離顧客更近，獲客成本更低。

??全線產品+閉環系統=空間全案套餐

??成績是干出來的，不是喊出來的，尤其是在競爭白熱化、新模式層出不窮卻難找到突破的家具行業。九天智能家居之所以敢喊出「傢具要按平方賣」的口號，背後是強大的技術和產品支撐，以及完整的商業閉環。

??2.1：超強生產，傢具全品類覆蓋

??1983年開始生產成品傢具，2009年加入沙發產品，2015年開設定製工廠，2017年開設床墊廠，同年建成全川最具規模的智能軟體傢具生產基地，2017年引入紐西蘭高端家居品牌……數十年來，九天智能家居從橫向的品類和縱向的品牌分級，不斷豐富著產品環節的內涵，直到實現全品類覆蓋，所有產品自主生產。

??具備這種能力，意味著解決了「一站式購物」的產品面問題。全套系，全風格的產品覆蓋，豐富的排列組合可能，總有一款能打動挑剔的8090後。

??不僅如此，全套系產品廠家直供，從貨源上做到可控可追溯，免去了經過裝飾公司或者其他第三方機構「倒手」的環節，降低溝通成本，提高交付能力，進而讓整個家裝流程變得高效。

??2.2：VR實景，讓家觸手可及

??VR作為一種實景交互技術，為傢具銷售帶來了更強的體驗感和互動性，讓平面的效果圖更加立體。不僅如此，VR技術打破展廳空間限制，將無限容量的產品庫發揮到極致，只要產品庫中有建模，就可以呈現在消費者眼前。

??但對於九天智能家居來說，VR並不僅僅是虛擬的畫面，還有所見即所得的具體呈現。

??受益於強大的產品體系，在九天智能家居VR中展示的所有傢具產品，都是根據實體傢具掃描而成，相比普通的效果圖，更加具體可感，還原度超過95%。消費者可以通過VR了解家中每款傢具的具體尺寸，甚至可以直接參与傢具尺寸的修改，互動性和參與感極大增強。不僅如此，強大的產品面足以支撐「所見即所得」，真正做到「目之所及，就是新家的樣子」。

??2.3：操作便捷，智能後台讓消費更流暢

??越是操作性強的模式，越容易被快速複製。定製類巨頭之所以能夠快速鋪店，成為家居行業的後起之秀，就來自終端門店標準化的操作流程帶來的快速複製紅利。傳統傢具品牌想要與定製品牌搶奪市場，九天智能家居想要把傢具套餐從構想變成現實，還需要一套便捷可行的操作系統，以及可以連通銷售生產的轉化系統。

??九天智能家居自主研發的「九天雲設計神器」、「saleforce的CRM系統」讓上述問題迎刃而解。

??「九天雲設計神器」讓終端門店擺脫了專業的CAD製圖，導購只需將顧客的戶型圖掃描進系統，即可與消費者一起，在後台產品庫中選擇相應的傢具產品。由於產品都是實體掃描建模，各類指標齊備，消費者選好傢具的同時，相應的設計圖紙就能完成輸出。終端門店無需再配備專業設計師，導購即可完成設計圖製作。

??在設計圖完成的同時，全屋方案的報價也同步完成。這得益於九天智能家居的「saleforceCRM系統」。這套系統將前端的設計方案拆解成不同的模塊，並根據模塊進行報價，最後組合成綜合套餐價，呈獻給消費者。

??體驗、出圖、報價一氣呵成，傢具消費的流暢感由此提升。

??2.4：訂單號管理，全流程可視化控制

??消費者下單，並不意味著銷售環節的體驗結束。如何保證訂單的知情權，也是提高消費體驗感的重要部分。在九天智能家居的系統中，每一個套餐都會生成一個訂單號，經銷商和消費者可以通過這個訂單號，實時查詢訂單推進速度。九天智能家居的後端生產，也需要依據這個訂單號逐步推進。

??僅憑一個訂單號掌控全程，得益於九天智能家居的「雲拆單系統」和「WCC生產執行系統」。前者將套餐拆分成不同的標準化模塊，後者將模塊傳輸給生產部門進行生產。兩者結合，既能保證訂單的及時交付，又能最大限度減少庫存實現柔性化生產。而對消費者而言，訂單可視化，產品可追溯，將極大減輕等待交付過程中的焦慮，增強對品牌的信任。而經銷商則可以根據每套產品的交付周期，制定最經濟的銷售策略，實現利潤最大化。

??九天智能家居總經理丁際文表示，傳統成品傢具的未來發展方向，是通過技術手段對生產鏈和供應鏈進行整合，讓消費者獲得更多的價值。對傢具這樣一個以消費者需求為導向的產業來講，這樣的價值觀和邏輯非常吻合。但轉型並不是件容易的事情，「傢具要按平方賣」未來將為行業和市場帶來怎樣的呈現，值得期待。

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