Salesforces市值逼近千億美金並盈利，SaaS 20年發展終步入盛夏光年

5月30日，Salesforces發布了其2019財年Q1業績，根據財報顯示，第一財季利潤為3.44億美元，每股收益46美分，收入從上年同期的24億美元升至30.1億美元。受此利好消息影響，Salesforces以每股超過130美元的價格，市值最高達到了982億美元，直逼千億美金大關。

SaaS鼻祖Salesforces終於站在了千億市值門檻，再一次為To B市場注入了興奮劑。Wedbush維持賽富時（Salesforces）公司評級為跑贏大盤，最新目標價甚至為150.00美元。在更早的2017年8月，Salesforces公布其第二財季收入達到25.6億美元，2018財年年化營收將比Orcle搶先突破 100 億美元的時候，就被很多人認為是SaaS模式的勝利。

回顧1999年，以客戶關係管理（CRM）軟體服務商殺入市場的Salesforce，沒有人預料到他能達到千億美金的市值，甚至很多人認為它不會活下來，畢竟彼時Oracle還處於巔峰，無人能夠撼動其在軟體市場的領導地位。沒人注意到22歲被評為「Oracle最佳年度新人」，25歲成為Oracle公司最年輕副總裁的Marc Benioff，在這一年離職並成立Salesforce。當Salesforce喊出"No Software"的口號，以軟體終結者身份殺入市場，用將近20年時間證明了其當時的遠見與SaaS模式的正確性。

回顧Salesforce的發展，可以粗略的劃分為三個階段：

1999-2005：依託CRM實現上市；

Salesforce公司從1999年成立，直到2001年推出首個SaaS模式的CRM。2003年公司舉辦了第一屆年度Dreamforce用戶大會。從此，Salesforce開啟了他們每年在會議上宣傳新產品與創意的傳統。2004年Salesforce在美股上市，籌集了1.1億美金。

2006-2010：打造PaaS平台，實現應用的自主開發；

先是Slaesforce在2005年推出AppExchange，Salesforce根據對用戶需求的把握將一個個解決方案研究開發成獨立的「樂高積木」式應用放在AppExchange平台上，用戶可按需訂閱，定製自己的個性化「樂高城堡」。

最重要的是2007年推出的Force.com，Force.com允許客戶在其PaaS平台上定製化開發應用，幫助Salesforce向中大型客戶領域進軍。彼時Slaesforce真正形成了對IBM、Oracle等企業的競爭。而後Heoku、Lighting等平台先後上線。

2011至今：完善CRM四大領域布局，積極併購打造 「CRM+AI+數據」完整生態。

CRM分為四個部分：客服（Service）、銷售型CRM（Sales）、營銷型CRM（Markting）和電商（DigitalCommerce），在2016年6月，Salesforce以28億美元的價格收購Demandware後，終於補全了在CRM四塊業務中的最後一塊，構建起完整的CRM版圖。億歐曾在《全球CRM市場統計，Salesforce依舊是王者》文章中分析過Salesforce在四大領域全面處於領先的實力。

2017年，Salesforce推出了最新AI產品——Einstein（愛因斯坦），CRM+AI模式再次引起市場的關注。Einstein將會被嵌入到商業業務的範圍內，自動挖掘相關商業信息，預測客戶行為，推薦下一步最優行動，最終幫助客戶提升銷售能力。

在數據層面，今年3月Salesforce以65億美元收購了軟體製造商Mulesoft，Mulesoft提供的集成平台使用API（應用程序介面）構建連接企業應用程度、數據和設備的應用網路，幫助Salesforce鏈接不同應用中的數據，為Einstein提供數據支撐。

至此Salesforce已經形成了其依託CRM的生態布局。回顧國內市場發展，國內SaaS最早起步於SAP中國區的研究，也曾在阿里軟體宏大的夢想中折戟。真正的SaaS CRM崛起應該是在2012年時，以紛享銷客、銷售易、紅圈營銷等CRM代表廠商開始崛起，如今幾家頭部企業年營收大概在2億元左右，與Salesforce 80多億美金的年營收差距巨大。

現在Salesforce逼近千億美金市值，甚至超過國內某些To C巨頭企業市值。在其高速的發展歷程中，總結髮展經驗，億歐認為Salesforce帶給國內企業三點啟示：

對前沿技術保持投入

在很多人看來這是一句正確的廢話，但是億歐在採訪很多國內很多企業時，會遇到企業在產品化與定製化方向的爭執。接下大客戶的定製化案子，短期對營收有幫助，但卻不利於SaaS產品化持續開展。甚至有些企業在AI技術不能達到效果的情況下，與客戶簽訂效果保證，利用人工入住客戶企業實施服務。

而反觀Salesforce，在近期還有另一則喜訊，就是被福布斯雜誌評選為世界上最具創新性的公司第三名。

Salesforce一直堅持技術與產品化的發展思路，早期創立SaaS模式本身就是對傳統軟體的一種顛覆。按訂閱收費而非Licence收費，在當時看來就不可思議。當時最大的不看好因素，是很多人相信客戶不會把數據給第三方服務商。然而Salesforce堅持以SaaS模式拓展市場，即便當時投資人都不認可。

2017年3月，Salesforce將「愛因斯坦」的大部分功能向所有用戶開放，並宣稱「愛因斯坦「現已為客戶每天提供超過10億次由AI驅動的預測。AI技術的利用，再次幫助Salesforce對競爭對手形成了代差的競爭優勢。

對待在國內風聲鶴唳的區塊鏈技術方面，Salesforce聯合創始人Parker Harris也並不排斥，並稱公司希望在2018年9月之前公布區塊鏈和加密貨幣支持。「我希望在我們的年度會議Dreamforce之前，為Salesforce和我們所有客戶找到一個區塊鏈和加密貨幣解決方案」。

對銷售和營銷的重視

Salesforce直到2016年才實現盈利，此前很多人一直懷疑SaaS模式能不能賺錢，尤其在Salesforce也在保持成本持續不斷增長的情況下。事實在SaaS非常關注的續約率方面，Salesforce續約率常年保持96%左右，續約金保持為108%的不錯成績。Salesforce不能盈利的原因，除了本身SaaS就是前期重投入，多年的訂閱收入才能攤平成本的原因外，就是Salesforce非常注重銷售和營銷。Salesforce創始人Marc Benioff曾說：」對於To B公司而言，獲客最好的方式即內容營銷和活動營銷。

從數據來看，從2011年左右，Salesforce公司銷售費用增長率均超過35%，有些年度增速甚至超過40%，高於同期公司營業收入的增長水平。之所以在保持SaaS霸主地位的同時，仍舊高投入銷售而非造利潤，與Salesforce既定的戰略有關。Salesforce希望以30%的收入增速成為50億美金營收的公司，然後是100億美金，接下來才是盈利。

近五年Salesforce公司銷售團隊持續擴張，人員增加幅度平均每年接近 32%，這在國內的To C公司中都非常罕見。

積極併購形成布局

儘管Salesforce並非類似思科等公司，那麼依賴併購形成布局。但是Salesforce在併購方面並不手軟，此前Salesforce曾希望收購Twitter或者linked In，但是linked In被微軟以262億美金收購，讓Salesforce喪失了大量企業和職場關係數據。不過Salesforce依舊做了很多收購布局，比如為了夯實產品收編了Demandware、ExactTarget，發力人工智慧收購了PredictionIO、MetaMind等。2018年最重要的收購，是以64億美金收購Mulesoft。2016年以來，Salesforce 花在收購上的資金達到40億美金左右。

當然國內目前還沒有一家以純SaaS業務登錄A股的企業，新三板的流動性依然不足。國內SaaS企業想利用資本市場進行一些布局，還相對存在一些難題。

公司首席執行官Marc Benioff此前曾承諾，將在2034年實現600億美元的收入。這意味SF未來必須保持2位數的增長，以10倍PE計算，彼時Salesforce市值將超過IBM和Oracle。來自易觀數據顯示，2017年中國SaaS CRM市場規模（含SFA、外勤、SCRM）將達到46.9億元人民幣，同比增長24.1%。在追尋Salesforce的道路上，國內To B企業的未來，用一句形容就是前途是光明的，但道阻且長。

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