抓住4個要點，小米是這樣讓產品越來越好賣的！

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最近去一家公司考察，在跟他們銷售業務員交流的時候，就發現銷售20多分鐘都沒把一個產品說明白，我聽著都難受，試想一下，如果是面對客戶，客戶會買單嗎？我想不會。

其實這個問題在很多公司都存在，甚至有些公司連高管、老總都不能簡明扼要地說清楚公司的產品是什麼的？給客戶帶來什麼好處？和同行的競爭優勢在哪？

為啥會說不清楚呢？我認為主要有兩個原因：

1、 高管、老總自己沒有思考清楚，也有可能沒有能力想清楚；

2、 銷售業務員沒有說清楚，那就是公司培訓沒有做好，所以就算你業務員有再厲害的銷售能力，都是沒辦法將產品銷售出去或者賣得好的。

那怎麼解決這個問題呢？今天我想結合本周四小米推出的產品發布會給大家分享一下如何通過四個要點做好產品介紹，讓你的產品更好賣：

1、找對標

2、重點介紹三個核心功能賣點

3、產品場景應用視頻

4、善於創造一個新名詞

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上兩周我和大家分享了銷售流程的三個階段，哪三個階段呢？

銷售流程的三大階段

第一階段：售前。

就是還沒有拜訪客戶、電話響了還沒接、網路上客戶的詢盤信息還沒有發出的之前，我定義為售前。就算演員還沒有上場前，所有做的準備都屬於售前。

第二階段：售中

拜訪客戶、接通了客戶電話、網路上客戶的詢盤信息已經發過來，演員開始登台亮相，屬於售中。

第三階段：售後

當客戶已經簽合同，成交、付款，之後就是屬於售後。

其中售前階段一個很重要的部分就是做準備？比如專業知識、產品資料準備。

以往，大部分企業的產品資料都是從產品功能、產品參數等角度出發的，但這對銷售的幫助不是很大。

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接下來我們就結合小米發布會給大家解剖一下，什麼是「自帶銷售力的產品資料」。

首先，我想請各位思考一下，回答以下幾個問題：

1、你的產品能提供給顧客哪十大好處？

2、你產品最大的三個賣點是什麼？

3、顧客為什麼一定要買你產品？

4、你的產品到底為什麼值這個錢？

5、最大的理由是什麼？

……

大家可以認真思考一下，看看自己現在的產品介紹資料是怎樣的？有遇到哪些問題。

我們再來看看小米發布會，雷軍是如何回答這些問題的?

一、雷軍一上來先介紹為什麼來深圳開發布會？因為最強大的兩個友商在這裡。

雷軍接著就說：國際慣例「先吹牛」，核心是什麼？給客戶和潛在客戶，建立信賴感。

小米發布會思維導圖

二、公司最近發展情況，通過數據在說明。

小米的手機銷量第四，高速增長87.8%，這是小米2018年的銷售數據。

大家可能不一定有小米這麼牛逼的數據，但是你可以細分找到自己的產品的某些優勢，就像特勞特定位理論的核心：讓自己成為某細分領域的第一。

小米銷售數據

三、接著下來就是介紹小米發展好的原因

3月份介紹小米為什麼取得飛速發展的原因分析：

1、創新（初創時期）

2、品質（現在高速發展的生命線）

3、設計（軟實力）

5月這次發布會雷軍介紹小米為什麼取得飛速發展的原因分析是「創新」，包括：

1、技術創新

2、商業模式創新

雷軍通過開場的三個互動、公司發展的數據和分享小米為什麼做好的原因，來為自己後面的產品發布，建立了信賴感。

宋子老師和小米公司總裁林斌（左）、小米科技副總裁黎萬強（右）在發布會現場的合影

大家對比3、5月份兩次發布會的開篇，都是一樣的套路——鐵打的套路，流水的發布會。

三個方面讓客戶對公司、產品建立信賴感，這是前面和大家分享的《成就客戶的銷售十大步驟》步驟3——建信賴。

無論是線下銷售還是線上銷售，當你找到客戶，或者客戶通過網路找到您，首先是需要讓客戶建立信賴感，小米通過三個角度讓客戶建立信賴感。

大家可以藉助自己公司的專利、獲獎等資料給客戶建立信賴感，而且是要在產品介紹的開篇介紹，通過這些第三方資料、數據，讓你客戶從「俯視」的心態變成「平視」，甚至「仰視」，這樣對後面談判和談價格的時候就會有優勢和籌碼了。

就是從俯視——平視——仰視。

就像中國古代的皇宮、現在的中式賓館，為什麼要建這麼高的台階，不是費錢，而是為了讓你「仰視」，讓你膜拜。

這是外在的，關鍵是產品介紹的資料，要做到是一開篇介紹這些。我見過很多公司的產品介紹資料都是把這部分內容放在最後，順序調整一下，效果就差很多了。

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接著來看雷軍如何介紹自己的產品，大家參照這個套路在介紹自己公司的產品，我總結了四個重點，大家可以特別注意一下——

1、找對標

2、重點介紹三個核心功能賣點

3、產品場景應用視頻

4、善於創造一個新名詞

1、找對標

小米一直以競爭對手iPhone X來做對標，去分析小米8的優勢，在前面和大家分享的【後知後覺者成功模型】就分享過【找對標】，在產品介紹中也是非常重要的一環，iPhone X價格在8000元以上，小米手機不到3000元，性能超越iPhone X，就會讓大家感覺非常值。

小米8和其他手機拍攝人像對比

2、重點介紹三個核心功能賣點

我們公司的產品功能、特性都很多，但是大家要記住，介紹的時候要把握重點，按照記憶心理學，不要超過三個，雷軍在介紹產品的時候六大功能、賣點重點突出了三個：

1、 外形，包括：材質、設計、屏幕；

2、 相機評分超越iPhoneX，新版的AI美顏相機；

3、 雙頻的GPS，尤其適合路痴

小米8的AI演算法識別人物

3、重點打造產品場景應用視頻。

NFC刷卡/美顏相機/GPS蒙眼開車視頻，從客戶使用場景出發，讓客戶一下子有「哇」的感覺。

這樣能讓我們的產品不依靠業務員介紹，形成很好的產品自我銷售能力。

小米8和其他手機的GPS準確度對比

4、善於創造一個新名詞

小米非常善於創造善於創造一個新產品名詞,讓客戶深刻記住產品的獨特性，這也是定位理論的運營的典範。

例如去年震動世界手機行業的「全面屏」，還有這次小米8手機「完美R角」、「微整形美顏」。

小米8相機的「微整形」賣點介紹

大家可以參照這個案例設計、構思一個屬於我們自己產品「賣點詞」，讓客戶記住我們的差異化賣點。

大家看小米手機發布會，其實就是一個非常好的產品資料介紹典範，在售前，看似簡單，其實做好產品資料準備，打造一個「自帶銷售力」的產品資料，不依靠某個口齒伶俐業務員的介紹，就可以提升產品的成交率。

剛剛說到這幾個問題，大家可以找出自己的產品介紹進行對比，看看自己在哪方面做得不夠，怎麼去完善會更好。各位也可以到視頻網站上找到小米8發布的視頻，仔細學習一下。

以上就是我今天和大家分享的全部內容，希望對大家有一點點的啟發。

今日話題

小米在做產品介紹時第一個重點是找對標，對應你公司的產品，你認為對標產品是哪家企業的產品？相比之下，你的產品又有哪些優勢和不足呢？歡迎留言分享。

本文由作者宋子授權單仁行發布，宋子老師微信公眾號：企業木桶的七塊木板

封圖來自攝圖網

排版丨趙小睿

剪輯丨龐偉清

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