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（圖片來源於網路）

我們體內存在著一些固定的行為模式，一旦觸發這種模式，就會產生相應的行為，這就像觸發不同的開關就會導致相應的電燈、電扇或空調運轉一樣。固定行為模式使我們不假思索就能高效行動，從而能夠高效應對出現在周圍的龐大刺激源。

不過，就像雌火雞聽到充氣的臭鼬玩具播放火雞寶寶的「嘰嘰」聲，就會將臭鼬玩具收攏到自己的翅膀下一樣，我們的「固定行為模式」也不能分辨是敵是友。它只是沒有情感沒有智力的機械開關。

《影響力》這本書就提到了6種這樣的開關，它們被稱為「影響力的六大武器」。利用這6大武器輕鬆說服和影響別人，但同時，別人也可能有意無意地用到其中的武器來使我們做出一些蠢事。

可以靠哪六大武器影響別人呢？下面我們分別細說。

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1，互惠

世界上什麼最貴？中國人都知道是人情。互惠原理說的就是這個意思，別人給了你恩惠，你就會覺得有虧欠，於是會想方設法償還，最終很可能回報以更大的恩惠。

假如不回報，你的內心會非常不安，別人也會覺得你忘恩負義。內外夾擊下，你就會背上沉重的心理債務，不得不想辦法把它卸下。而且，我們從小接受的教育也是說：滴水之恩當湧泉相報。如果不報，你還想在這個圈子裡混不？

這麼看來，互惠原理確實很有道理，而且屢試不爽，威力巨大。那麼，如何利用互惠原理去影響別人呢？那就是製造虧欠感，也就是讓別人欠你人情。很多商家為了讓你買他們的東西，會讓你先試吃一下、試用幾天或者送你一點小禮品，你都試吃了、試用了、收了人家東西，肯定覺得不好意思，就會真的去買。是不是有種欲擒故縱的感覺。

「拒絕——後撤術」就是運用互惠原理髮展而來的一種戰術。大概意思是為了達成你的目標，你先給對方提一個比目標高一點的目標，這時對方很可能會拒絕，但同時也對你產生了虧欠，這個時候你再提出你真正的目標，對方就容易接受。這個戰術最經典的運用就是借錢。如果你想向朋友借5000塊錢，但是怕朋友拒絕你，這個時候你可以先問他借1萬塊，好了，他拒絕了你。然後你說：1萬不行，5000總可以吧。這個時候，朋友很難再拒絕你第二次。

互惠原理那麼厲害，如果別人對我們使用這招可怎麼辦？

作者也給出了思路，大概意思是這樣的：互惠原理說的是以恩惠報恩惠，如果你識別出了對方是對你有所企圖，那就不是恩惠，也就沒有必要回饋。你只需要把他的禮物收下，然後禮貌地把他轟出去就好了。

嗯，這個我喜歡，跟孔夫子的「以德報怨，何以報德？以直報怨，以德報德」一個意思。

2，承諾和一致

承諾和一致說的是一旦我們做出了某種承諾，就會按照承諾說的那樣去做，以保持言行的一致性。

承諾就是表態，如果在公開的表態中你選擇了一種立場，那麼以後你都會去維持你的立場，很難再改變。你做出了選擇，就會傾向於認為自己的選擇是對的，即使當初選的時候只是隨便挑了一個。

作者在書中寫了這樣一句話：我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之後，堅信自己做得沒錯。

也就是說，我們總會為自己的行為尋找理由。

你可以讓一個人做出承諾從而操縱他的自我形象，以便讓他做出某種行為。比如讓他主動說出「我是一個愛護動物的人」。好，這是他自己說的，形象樹立起來了。這個時候你說：「有一隻可憐巴巴的流浪貓，你要不要領養一下？」這個時候，他把流浪貓帶回家的概率就會高很多。

比口頭承諾更厲害是書面承諾，白紙黑字，逃不脫。

3，社會認同

社會認同其實說的就是人的從眾心理和對他人的模仿。周圍的環境會影響我們的判斷，我們傾向於依據別人的意見行事。

作者提到的「維特效應」，就是這一原理的經典例子。維特效應說的是因為歌德的小說《少年維特的煩惱》的出版，在歐洲引發了一陣自殺浪潮。這是因為，小說里的維特最終自殺，這促使了一些內心飽受折磨的人讀了小說之後進行效法，了斷了自己。

作者說：要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。

懂得這一原理的人要說服你時，會暗示你大家都是這麼做的，你在從眾心理的作用下自然也會採取同樣的行動。

要避免被這一原理利用，就要建立基礎常識，獨立思考，在正確的推理下做出判斷，而不是懶惰地依賴已有的案例。

4，喜好

我們大多數人更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。

這個不難理解，你愛的人說什麼都是對的，這也是戀愛總會盲目的原因。利用這一原理影響和說服別人，就要設法讓別人喜歡你。

書中總結了「我喜歡你」的5個理由：

1）外表魅力。不要不承認，我們都是顏值動物。長得好看的人通常佔有更大優勢，更讓人喜歡，更容易得到幫助，甚至會被認為智商更高、能力更強。

2）相似性。我們喜歡跟自己相似的人，相似表現在對某件事情的看法、家庭環境、成長背景、興趣愛好。

3）恭維。是人都喜歡聽好話。

4）接觸與合作。我們容易被熟悉的人影響，熟悉表現在接觸時間的長短。

5）條件反射和關聯。聰明的人懂得將積極正面的事情同自己聯繫起來，從而塑造自我形象。

5，權威

權威就是專家、大V、KOL。我們很容易受一個人影響，有可能僅僅是因為他的頭銜、身份和地位，甚至所穿的衣服。

某個領域的權威確實可能具備更多的知識，有更好的判斷，但我們也不能全聽憑權威的見解而沒有自己的思考，不能權威說什麼就是什麼。

面對權威的發言，我們要問自己兩個問題：

1）這個是真權威還是偽專家；

2）這個真權威說的是真話嗎？

我們要知道，即使是真正的專家，也可能會出於某種動機，不把真實的信息告訴你。

6，稀缺

物以稀為貴。

因為稀缺，就會產生競爭，我們害怕得不到，於是會激發起行動力。

商家利用稀缺原理製造「飢餓營銷」，越不容易買到人們越想買，大家趨勢若騖，在社會上就會造成驚人的宣傳效果，最終導致東西賣得既貴又好。

作者說：渴望一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應。

看了這本書，是不是驚出一聲冷汗，原來我們一直都在被這六個法則操縱著、套路著，原來我們一直在「上當受騙」。那些極具說服力的高手，都是有意無意地使用了其中的原理才會那麼厲害。讀了這本書，你自然能夠見招拆招，甚至反套路，不輕易讓別人的「詭計」得逞。但另一方面，你也可以利用影響力的六個武器，把自己打造成一個更有影響力的人。

END

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