賺錢的時機精選文摘122

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立新說

大多數人不能致富的主要原因是：他們從不關注每天什麼人、什麼事、什麼信息、什麼物資對他來說是個賺錢的機會。他們的財商是完全麻木的，從小到大就沒有學校培訓過賺錢的理念，教育大缺失。

《錢從哪裡來？立新說·營銷的本質與未來》精選文摘：

第三章開發帽子下的寶藏

營銷與思維

賺錢的時機

從營銷策劃的運用來講，發散思維要從四個角度來分析問題：第一個要從時間發展的角度看，第二個要從空間的角度看，第三個要從不同文化背景的角度看，第四個最關鍵的是要從利益的角度來看待問題。

時間是事物發展的進程，事物處在不同的時間階段，它所表現出來的特徵也有所不同，你不可能在不同的時間踏入同一條河流。從時間的角度來研究市場，首先要看你的企業、你所處的行業、你所處的時代是什麼發展狀態。其中，市場供需關係是我們要研究的核心問題。

第一，從宏觀層面看，任何行業它目前到底是屬於供不應求的短缺經濟階段，還是已經發展到了供過於求，要去庫存的盲目生產的經濟危機階段？這對企業制定經營戰略的影響是決定性的。

當年廣東順德的容聲冰箱每年賣幾百萬台冰箱，市場營銷人員才十幾個人，因為那時候中國的家電市場是處在供不應求的短缺狀態，是所謂的「賣方」市場。買家用電器都要「憑票」供應，經銷商用麻袋裝著現金排隊在工廠門口等著搶「冰箱」，即使質量有些小毛病的冰箱都有人搶著要，皇帝的女兒不愁嫁，不需要市場營銷，廠家的痛苦是如何才能儘快提高生產能力。可惜好景不長，通過激烈的競爭，今天中國的冰箱市場早已是供過於求的「買方」市場，大量的產能過剩，廠家主要的精力從抓生產轉向了抓市場營銷，顧客成了上帝。廠家要想盡各種辦法去滿足顧客的需求才能消化庫存，使企業活下去。2016年中國市場冰箱總銷量大約是3 824萬台，其中海爾、西門子、容聲、美菱、三星、美的等前六大品牌就佔據了73%的市場份額，平均利潤率在10%左右，可見市場競爭很慘烈。

同樣，我們可以看到中石油、中石化、國家電網這樣的國企，它們更關心生產能力、管理能力，不太關心市場營銷，不太關心消費者的需求。而同樣是國企，中國移動、中國電信、中國聯通，它們現在非常關心消費者的需求，不僅打價格戰，提升服務，甚至市場競爭激烈到出現了競爭雙方拿刀砍人的事件。為什麼同為國企的能源行業和通信行業處境相差這樣大呢？核心是石油、電力能源行業仍處於供不應求的賣方市場階段，而三家通信運營商的網路能容納30億用戶，中國卻只有13.59億人口，所以通信市場供過於求了，必須注重消費者的滿意度提升，必然打價格戰。

第二，從微觀層面看，新產品導入市場一定有它的時間的周期性可循。新產品進入市場分為導入期、成長期、飽和期、衰退期。產品在不同生命周期的營銷管理策略當然也是各有側重：

在市場導入期，營銷重點就是要放在知名度的提升上，要用千奇百怪的廣告、抽獎、名人代言效應、優惠活動等方式迅速讓消費者知道你，消除他們的風險意識，刺激他們的慾望，願意購買體驗你的新產品。

快速成長期的重點是要採用模板複製的方式進行地域擴張，拼速度搶佔市場份額。

下一階段就達到了市場的飽和期，就是該買的人都買了，這時候產品沒有更大的、潛在的銷量提升空間了，從增量市場轉向存量市場的經營，重點刺激每個顧客反覆購買的數量，要注重現金流和利潤的挖掘。

最後一個階段叫市場衰退期，產品陳舊過時，顧客購買慾顯著下降，營銷重點就是榨乾這個產品的最後一滴油，儘早用新產品來替代這款老產品。

第三，體現在產品規划上面，我們要注意規劃面向未來的有問題的「小孩」產品，對它進行培育性的市場投入，把它培養成「明星」產品，實現名利雙收。當明星產品衰老後，它就變成了「現金牛」產品，榨乾現金牛就是我們的主要利潤來源。最後現金牛產品就變成「瘦狗」。對於瘦狗產品，既無增長空間，又無利潤，虧損嚴重，只有一個辦法：殺掉！這就是波士頓諮詢公司提出的按時間角度分析產品周期價值的矩陣模型。