既當裁判員又當運動員，鏈家的貝殼找房是資本故事還是順勢而為？

導讀：今年4月橫空出世的貝殼找房，脫胎於鏈家，「平台化」被認為是其最主要的特徵。一經推出，貝殼便引發了行業的巨大關注和爭論。鏈家做平台，究竟是資本故事，還是順勢而為？貝殼的誕生，到底動了誰的乳酪？

來源丨21世紀經濟報道（ID：jjbd21）

記者丨張敏 北京報道

「既當裁判員又當運動員，這好像比較尷尬，當裁判員的核心是你得有規則……我認為我的規則還可以，要不咱們一塊試試……」5月末的一天下午，貝殼找房CEO彭永東對媒體侃侃而談，他希望能將貝殼的邏輯、願景、商業模式解釋清楚，化解外界的一些「誤解」。

隨著黃軒的代言廣告迅速鋪開，貝殼找房於今年4月橫空出世。其定位於「技術驅動的品質居住服務平台」，致力於聚合和賦能全行業的優質服務者，為消費者提供包括二手房、新房、租賃和家裝等全方位的居住服務。「平台化」被認為是其最主要的特徵。

貝殼找房官網截圖

但一經推出，貝殼便引發了行業的巨大關注和爭論。58同城、安居客、房天下等老牌居住類信息平台，被視為貝殼顛覆的對象。易居旗下的房友，既是「舊勢力」的顛覆者，又是貝殼的競爭者。

這種關注背後，還源於一個重要背景：貝殼找房脫胎於鏈家。彭永東的上一個職務，就是鏈家網CEO。

彭永東

鏈家做平台，究竟是資本故事，還是順勢而為？貝殼的誕生，到底動了誰的乳酪？

鏈家的基因

作為鏈家網的升級版，現階段貝殼網路平台的界面，與前者有著高度雷同。一方面，這是由於貝殼的技術團隊出自鏈家。另一方面，鏈家網本身就是一個企業平台，因此兩者的功能有類似之處。

不同的是，貝殼誕生後，鏈家就成為貝殼平台上的一個直營品牌；前不久成立的德佑，則成為平台上的加盟品牌；自如也入駐貝殼，成為其中一個租賃品牌。「鏈家系」的幾大主要品牌，與貝殼的關係大致如此。

貝殼僅有兩個股東，分別是左暉（鏈家地產董事長）和單一剛（鏈家高管），從認繳出資金額上看，左暉的持股比例超過94%。但高管團隊以彭永東為主來組建。

除彭永東外，貝殼的很多創始員工也來自鏈家網。5月下旬的一份最新人事任命顯示，貝殼設南、北兩大區域，分轄十多個省區、40多個城市，鏈家調動直營體系內資深管理團隊，奔赴貝殼任省區和城市業務負責人。

彭永東表示，貝殼將下設四個業務平台：包括經紀平台、租賃平台、新房平台，以及正著手準備的裝修平台。後續還將納入家政、搬家、維修等一系列社區服務，打造成大居住領域的平台。

人員則分為線上和線下兩部分，按照計劃，線上的技術、品質、內容、品牌等團隊最終將擴充至一萬人左右。由區域經理構成的線下團隊，也將達到一萬人。這部分團隊將被劃分區域，服務轄區內的經紀人。

鏈家耗時十年打造的「樓盤字典」，將作為貝殼一項重要「基礎設施」而存在。由於覆蓋面廣、顆粒度細，「樓盤字典」能解決「信息不透明」、「房源不真實」等問題，對於房源管理大有裨益。鏈家自主研發的VR看房技術，則力圖讓「帶看」的線上化成為可能，加快貝殼平台的線上化步伐。

彭永東認為，貝殼的准入和退出機制，則體現出鏈家的價值觀。認同「真房源」原則和服務精神、相信合作共贏的品牌，都有機會入駐貝殼。相反，若觸及上述底線，平台上的品牌會面臨被清退的可能。

雖然已引起行業極大關注，但目前貝殼尚處於試點階段。其中，長春、徐州、鄭州三城做經紀試點，成都做租賃試點。

圖片來源：圖蟲創意

分工時代

在貝殼誕生之前，鏈家不僅在多個城市的市佔率居首，GMV也連續兩年突破萬億。既然如此，為何不再尋求縱深發展，而選擇橫向的平台化運營？

彭永東表示，存量房交易是個十分繁雜的過程，提升服務質量是大勢所趨。為降低這一過程的成本，需要一個強有力的推動。貝殼的誕生，便是藉助鏈家的力量，解決B端和C端的矛盾。

而B端與B端的矛盾，同樣需要解決。小型中介常因房源、客源有限陷入信息孤島。鏈家早已藉助線上和線下管理系統，建立了經紀人合作網路（即ACN網路）。其核心在於，把整個服務鏈條細化，然後根據經紀人在各個環節的貢獻率進行分佣，從而使分佣機制趨於均等化。

具體而言，房源端可細分為錄入、維護、實勘等；客源端則分為帶看、成交和金融服務等。即使從事錄入房源工作的菜鳥經紀人，也能夠在交易中分得一杯羹。

據介紹，這一模式的好處在於，一方面保護新人成長，使之不會因為業績問題而遭遇淘汰，同時也降低了公司的管理和培訓成本。另一方面，ACN網路的構建會大大提升效率。

彭永東認為，房產經紀服務環節正不斷細分，而一旦將ACN網路推廣開來，整個行業的效率也將大大提升。

截至今年5月初，貝殼平台上定義為品質加盟的德佑，通過ACN實現了聯網合作，德佑70%的交易已經來源於聯營模式。這個數據讓彭永東信心十足，說明加盟商願意分享資源，也證明「ACN網路可以打破品牌的界限」。

除房屋交易服務本身外，這一平台上產生的數據信息、孵化空間等，都可以帶來長遠的附加值。

圖片來源：圖蟲創意

侵略者還是顛覆者？

在貝殼之前，58同城、安居客、房天下等老牌居住類服務平台，已經佔據這一市場。易居於去年推出房友平台，同樣瞄準了這一領域。

貝殼找房雖是後進者，但野心不可小覷。按照規劃，貝殼將在今年進駐100個城市，賦能的經紀品牌超過50個。到2020年，貝殼希望賦能100個以上的經紀品牌，並達到十萬家店、一百萬經紀人的規模。有分析認為，如果真的完成既定目標，到2020年，貝殼很可能成為這一領域的規模之王。

上海易居研究院智庫中心總監嚴躍進向21世紀經濟報道記者表示，這幾家平台都不缺乏資金支持，行業空間也足夠大，因此主要的競爭在於運營層面。

他表示，貝殼的優勢和劣勢都較為明顯。劣勢在於，作為一個新品牌，貝殼的認知度不高。優勢在於，貝殼是唯一一個具備多年直營管理經驗的品牌，其線下管理能力，將使貝殼在業務層面具備明顯優勢，這甚至有可能推動行業的改變。而在互聯網管理系統和技術支撐方面，高下還難以區分。

嚴躍進還指出，貝殼是按照平台交易額的一定比例來收費，與傳統平台埠費的模式並不一樣，這種方式能對品牌產生多大吸引力，還需實踐驗證。

因此，貝殼能在多大程度上影響行業，目前仍需觀察。不過從貝殼內部透露出的消息，四城的試點頗有成果。

據介紹，今年5月，在貝殼的支持下，德佑經紀品牌進駐河南，不到一個月里達成200家店的開業意向；3月平台開拓徐州和長春市場，貝殼均與當地最大的經紀品牌達成合作，並助其拓展店面；而在成都試點的租賃業務，現已吸納1000家品牌公寓入駐。

貝殼對行業格局的影響，同樣值得關注。嚴躍進指出，隨著存量時代到來，未來該行業不會僅有一家平台。他認為，數家大平台共存共榮，應是行業的健康生態。但從貝殼引發的反響來看，未來的競爭格局有可能發生變化。

至於貝殼「資本故事」的評價，在業界同樣有市場。對此，彭永東否認了這一說法，他表示，如果能在改善用戶體驗、賦能行業的同時，將貝殼平台做大，將是一舉三得的事情。

但分析人士仍然指出，這一平台的搭建，仍然在客觀上做大了鏈家的估值。由於鏈家已經有過多輪融資，未來不排除貝殼單獨融資的可能。

（編輯：駱軼琪）

21君

你看好貝殼找房的模式嗎？

在你看來，這是資本故事還是順勢而為呢？如果是後者，你又覺得會給行業帶來怎樣的變化？

本期編輯 黎雨桐

21君

老鐵們，給21君點個贊再走唄~

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