珠寶銷售技巧554：為什麼看過很多書，還是解決不了你的問題？
珠寶銷售技巧：很多時候，書里寫的挺有道理。但是，當你想結合自己的門店情況，落實解決問題時，卻發現行不通。
珠寶銷售案例：
我是店長，在管理方面還有許多需要解決的問題，一直找不到門路，也看了很多書，總覺得不太適用，所以需要指路人。
珠寶銷售技巧1：書籍內容的3個共性
A、大眾化
營銷觀點之一，做任何策劃活動之前，首先要確定，你的目標客戶群體是誰。
任何一本書籍，都只會針對一類讀者群體。
所以在書本銷售的前期，就已經確定好，這本書適合哪些人閱讀。
在這個讀者群體裡面，還可以根據不同特性，細分出多個小群體。
比如，
一本管理書籍，適合任何企業管理層閱讀，這是大眾化。
但是，
裡面的內容主要圍繞日常管理事務展開，而每個行業又會有不一樣的規則，原理雖然一樣，可是一旦涉及到細節問題，就不知道怎麼落地解決。
除非你懂得肢解延伸，把大眾化的管理思維，延伸到珠寶行業的管理做法。
否則，你看完書本內容，也只能是停留在理論層面。
B、框架化
也許你也知道，
看書應該先學會閱讀目錄，
從書籍的目錄，你能看出整本書的內容框架。
你可以從第一章開始閱讀，也可以從目錄中篩選，最感興趣的話題讀起。
一般的書籍，字數會控制在10-15萬字之間。
之前聽老師說過，他剛開始發給出版社的原稿字數在25萬字左右，後來編輯跟他說，字數太多了，讀者不會看那麼厚的書。
結果經過幾次改稿之後，從25萬縮減到20萬字，最後定稿在15萬字左右。
那這些刪減的內容是什麼？
主要是一些觀念延伸出來的具體做法，或者是詳細的案例解析。
作者為了保證書籍的完整框架，只能刪掉一些細節內容。
而你想把學到的內容用在實操層面，更多的應該是研究這些細節做法。
C、單一化
結合前面提到的，大眾化和框架化，註定書本里給出的講解案例，並不會太多。
而且也只會是某個行業的特殊案例。
還有一些作者，喜歡用大企業的成功故事舉例。
這種單一化的案例講解，是為了讓你更好地理解書本里的理論觀點。
看完之後，讓你覺得，對的，挺有道理。
但是，當你想結合自己的門店情況，落實解決問題時，卻發現行不通。
因為，
每個成功的案例，都需要一定的有利條件。
還有很多書本里沒有提及的隱形因素，都會被忽略。
珠寶銷售技巧2：為什麼學不會
A、不懂轉化概念
我每天寫文章的方式，是以口語化表達，以及場景案例解析為主。
所以，你看完才會覺得簡單實用。
而大部分書籍的表達方式，並不是這樣，它們用的是正規的書面語。
這種情況，
除非你懂得怎樣把書本內容，轉變成你自己熟悉的概念，否則你還是只停留在理論層面。
比如，
銷售經常說的，激發顧客購買慾望。
這個說法已經很普遍了，你也能看懂是什麼意思。
但是，應該怎樣轉化概念？
第一層轉化：
找到顧客的購買焦點+ 有針對性的說服話術
第二層轉化：
了解顧客最在意的是哪方面 + 你能給到顧客什麼對應的好處
不知道你能否看懂，轉化前後的差異？
B、個案不代表全體
也許你買過一本，恰好是珠寶行業的銷售書籍。
裡面提到的銷售案例，你也很熟悉，覺得做法妥當，應該適合模擬演練。
你把從中學到的接待方式，一次又一次地演練，直到熟練為止。
可是，
後來你又發現，本來應該是對的接待流程，卻不適用於每個顧客。
比如，
你知道銷售產品時，最好應該先知道顧客的預算是多少，這樣才會比較好推薦。
可是，當你試著了解顧客預算時，他卻對你說，
「不用管我預算多少，你就直接給我推薦就行，我覺得合適的自然會買。」
這時候，你會不會有一種瞬間懵掉的感覺？
C、不懂得提煉
任何一本書的內容，
都是先從思維框架開始，再結合文字擴充，來表達作者的意思。
在做案例解析的時候，我也是喜歡看著思維導圖做講解，這樣思路也會比較清晰。
最常用的PPT講解，也是一樣的原理，只是每張PPT把框架內容縮小至一個局部點而已。
但是，思維導圖能顯示出更完整的思維架構。
既然書本內容，是從思維框架延伸出來的，你想從中吸收有用的思維方法，就必須學會提煉。
一個句子中，提煉出多個關鍵詞；
一個段落中，提煉出作者要表達的想法。
如果不懂得提煉，就只會照搬裡面的內容，你就很難延伸出屬於自己的東西。
珠寶銷售技巧3：怎樣高效閱讀
A、解讀完整思維
高效閱讀是指，
全本書看下來，你需要提煉出裡面的思維架構。
只有這樣，你才能看清楚作者到底想說什麼。
但是有些書的內容，像記流水賬一樣，並沒有主體思路，而是由多個故事編排組合而成。
這是兩種不同風格的類型，提煉方式不一樣。
把裡面的思維提煉出來之後，就需要再次解讀這套思維體系。
這時候的閱讀，不再涉及具體內容，而是要吃透這套思維體系所表達的流程。
B、提煉具體做法
當你熟知作者的寫作思維之後，
接下來，就該提煉裡面的具體做法，為後續的學以致用做準備。
提煉具體做法，有兩種方式：
一是，提煉裡面案例的具體做法。
二是，通過對思維層面的理解，自己延伸出具體做法。
這才是，從理論層面逐漸過渡到實操層面。
之前說過，
學習任何思維方法，最終一定要落實到實操層面。否則，你就只會是，看完覺得有道理，實際上卻不知道怎樣做出結果。
C、實操驗證可行性
提煉具體做法之後，
並不是說，這些方法就一定適用於你們的日常接待。
任何一個有用的方法，會因為顧客類型不同，銷售的能力水平不同，品牌的優勢不同，做出來的結果也會因人而異。
實操，也只是測試方法是否可行的開始。
你需要對實操結果，做進一步反思分析，看看哪方面需要調整。
最終總結出，專屬於你們自己門店的銷售方式。
小結：
看書，可以擴寬你的思維格局，填充你的做法不足。
但是，最快且最有效的提升方式，是持續地每日復盤總結。
我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，轉發請註明出處。
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