經營服裝||讓顧客試穿買單的4大「套路」，無人不服！

原標題：經營服裝||讓顧客試穿買單的4大「套路」，無人不服！

導購要做大單，最重要的是通過專業的搭配技巧推薦給適合顧客的那「唯一」的一件商品。所以，在產品選對的前提下，能否成交，就看導購的話術是否是顧客喜歡聽的那一句了。那麼面對進店試衣的顧客我們應該如何操作，才能促成成單呢？今天阿萊貝琳折扣女裝就來分享一下訣竅吧。

進店：穩住顧客

導購：歡迎光臨××

顧客冷冷地回答：我隨便看看。

導購：是的，先生，買衣服一定要貨比三家，慎重選擇，適合自己才是最好的，我叫××，您可以叫我小×，有什麼需要請隨時叫我。

解析：目前上街買衣服的顧客一般知道自己需要什麼樣的產品，太熱情的導購只會將顧客逼到店外，太冷淡的導購同樣也留不住顧客，正確的做法是贊同顧客的做法，並傳達給顧客自己準備隨時為之服務的態度。

試衣前：這是為你量身定做的

顧客：你這是去年的老款吧？

導購：（認同+解釋）是的，感謝您對我們品牌的關注，這是我們的經典款，去年（上個季）買得非常好，很多顧客沒有買到，又到電話來問，我們聯繫品牌公司又訂做了一批，是經典基礎上的改進款，改進了工藝，面料、設計師，生產線，尺寸。您穿上後將更有氣質與魅力。

顧客：你們家的衣服與其他品牌相比，哪家更好啊？

導購：其實先生您已經告訴我你想知道的答案了。因為您選擇我們為您服務，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務，我叫×××。

解析：顧客開始關注產品，是將顧客推進試衣間的序曲，這一步十分重要。此時導購需要做的是打消顧客的各種疑慮，解答顧客的困惑。每一個回答用「是的」開頭不僅是對顧客的尊重，更是給顧客「導購贊同自己的觀點」的感覺。

試衣中：擊中顧客心中的那根弦

顧客挑選一件商品後，在試與不試之間猶豫時，需要導購適時的「推一把」：導購一隻手拿起顧客相中的衣服輕輕的往顧客身上一搭，另一隻手輕扶顧客的後腰，往試衣間內巧妙一推，便給了顧客嘗試此款產品的機會。

在顧客在試衣間的時候，導購應趁這個時間差為顧客精心挑選搭配另外幾套衣服。

當顧客走出試衣間，還沒有照鏡子之前，導購需要做的唯一一件事便是表達出你的讚賞與肯定。

顧客：我試不出感覺

導購：是的，感覺很重要，感覺加專業更重要，衣服不光穿給自己看，更多時候是別人在看你。我很負責任地告訴你，這款衣服很適合您。您看，您穿上這件衣服顯得腿又直又長（邊說邊帶上肢體動作，說到哪裡，就觸到哪裡）

顧客：款型不好，我不喜歡

導購：是的，我能理解您的感覺，可能和你平時穿衣的習慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業更重要，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。我可以很負責任的告訴你，這款衣服很適合你，你就放心吧，如果您的家人和朋友說不合適，你隨時拿回來調換。

試衣後：解答商品FABE

顧客：這款純棉的衣服，它是否會褪色，縮水或起球呢？

導購：（認同加讚美，弱化問題並轉移話題，專業知識，服務）先生，我們的衣服是經過縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經銷售上千件了，到現在為止，只要按照正確的方法來穿著和保養。到目前為止還沒有發現過，所以這個問題你不用過多的擔心。（成交後，告識顧客正確的穿著，洗滌，保養知識）

顧客：你們這種面料的衣服，還有沒有其他款呢？

導購：（專業性和引導性）先生，不好意思，這是我們今年的限量版，只有這個顏色了，而且數量非常有限，售完就沒有了。（註：店鋪中的產品並沒有新款與舊款之分，只有經典款（去年的款式）、限量版（斷碼）和暢銷款之分。）

解析：當顧客開始關注產品的質量等問題時，說明顧客已經決定要購買此件商品了，這個時候導購要傳達給顧客的是：這是適合顧客的「唯一」的一件產品。

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