同樣款式為什麼別人家服裝店很好賣，在你這裡卻滯銷？

原標題：同樣款式為什麼別人家服裝店很好賣，在你這裡卻滯銷？

開頭先舉個很真實的例子：老鄭以前做批發的時候，王姐，李姐都是杭州本店市場的顧客，同樣一款打底衫，王姐隔三差五的就10來件補起，李姐隔三差五的來就說：你家這個款走不動啊，你給我換換其他的吧！王姐沒做多久開寶馬了，李姐每次來拿貨，越拿越少，後來聽說也不做了。

生意真的是靠人做的，但是具體應該怎麼做？最近很多朋友加老鄭微信，直接就問：我想做服裝生意，你給我些建議？

這個問題真是難道我了，服裝生意如果只是幾句話就可以教會，那也沒有這麼多人做不好了。不管實體店，批發，微商還是淘寶，要做好都是有多個維度共同組成的。所以這個問題，以後不再回復了。三言兩語太敷衍，系統的分析我們服裝圈社群內都有資料，有興趣直接加入進來好了。

首先，我要說的是定位。因為定位是最一開始要做的事情，儘管這和考察市場或者是後續的實踐經驗中都會不斷的調整，但是前期的框架一定要定好。

今天就以女裝的定位來分析，女裝區別於童裝與男裝，她的範圍和精準度都要比童裝與男裝高得多，這也是女裝越來越難做的原因之一，但雖然難做，女裝的銷售量還是居高不下的，因為女人永遠嫌家裡衣櫃不夠大。從大的範圍來說，有少女裝、少婦裝、中老年裝，這是一個年齡層的定位；還有就是風格的定位，這個就太多了，歐美風格，歐韓風格，日韓庚哥，淑女的、民族的、瑞麗的、嘻哈的、百搭的、學院的、通勤的、中性的、田園的、簡約的、波西米亞等等

服裝生意定位分為價格定位，風格定位，服務定位三個主要的點上

價格定位：顧客無論購買什麼產品，第一眼看到的是款式，但是心裡往往第一想的卻是價格，廣州沙河的貨質量一般但價格便宜不僅很多做走量的店裡可以賣，很多中高端的店鋪淘寶幾件精品一樣也可以做批發50賣400的生意，國際大品牌價格非常的貴，也可以創造好的銷量，在高檔的場所不要去賣低價的貨，反之，在低消費力的地方也不能賣太貴的產品。

要根據我們店鋪所在的城市環境或者是說區域街道的周邊環境及消費力來制定價格，所以，價格定位就是要做自己要做什麼檔次的，但是只說檔次還是籠統了，在開店之時，我們要根據整體市場的情況制定出自己店面的整個銷售價格體系，比如T恤大概什麼價，褲子什麼價。

風格定位：一個店面的風格，不僅僅體現於裝修，還體現在你進貨時選擇的服裝的風格，服裝與店面裝修風格的相匹配，整體融合能更大的提高消費者的體驗度。

那麼我們要選擇什麼樣的風格的服裝才好呢？請不要問我，也不要去問你身邊的人，10個人心中有10個哈姆雷特，難道顧客說我喜歡10種風格，你也做10種？請你抱著誠懇的態度問問這個市場：哪些風格的款式市場賣的最好，哪些風格的服裝店生意很爆？市場會給你一個有力的回答，是優質的、可借鑒的、且應遵循的。就算你要走小眾化道路，也要遵循市場規則。

服務定位：服務是一個銷售業績的倍數化與分數化的轉折點，所謂的倍數化，就是當一筆交易完成後帶來了N筆交易我們稱之為業績倍數化，反之如果是1/N，當N越大時，恐怕你的檔口離關門也就不遠了，這稱之為分數化。

服務定位其實無處不在，從你店面選擇，裝修，進貨，乃至與客戶交流都是服務，畢竟三分貨七分賣。我們在這裡先談與客戶交流這塊，與客戶的交流其實是一種建立互信的過程，剛柔並濟，當顧客進門之時就應該對客戶有一個粗略的判斷，這個建議大家買一些服裝銷售技巧的書籍看，也與心理學有一定的關係，理論與實踐相結合。

比如我遇到一個顧客進門，首先我會觀察對方的穿著風格，身形，氣質外貌等，有經驗一些的店主甚至馬上就能斷定顧客穿衣的碼數，然後觀察顧客對什麼服裝有興趣，期間交流中思考對方的性格，是否適合我們做推薦，還是個性明顯，只要我報價即可。在顧客挑選我們的服裝的時候，我會觀察顧客臉部表情與一些細微的動作，以猜測其是否有興趣，是否成交不是最關鍵的，只要經驗積累到了就可以了。事後再具體分析自己哪些地方做得好，哪些地方做得不好，為什麼有的客人會成交，有的客人不能成交，分析自己哪句話說得好，哪句話不該說，必要的時候把這些分析都記在本子上，平常經常拿出來看一看，可以起到事半功倍的作用。

所以總結一下，沒有不好的商品，只有賣不出商品的人，所有一切因人而改變，同樣的貨品為什麼在別人店裡很暢銷，但在你店裡卻賣不出去，這裡除了區域、消費力，服裝風格等原因外，銷售的人是最關鍵的要素。

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