線下門店太「涼」？NO，只是你沒選對地方

品途解讀：打仗講究「天時地利人和」，做生意也一樣，一旦決定開店，就要對所選地點進行全面的考察。新品牌如何選址、如何搶佔優質地段？在實際運營過程中，如何把握快與慢的平衡呢？

音米眼鏡創始人兼CEO李明在品途菁英大講堂分享了他對於新品牌如何快速搶佔商場優質鋪位的思考，希望對你有所啟發。

分享：李明，品途新零售導師，INMIX音米眼鏡創始人兼CEO

整理：陳雪嬌

內容來源：以下內容整理自品途菁英大講堂第73期《新品牌如何快速搶佔商場優質鋪位》主題分享。

近兩年是新零售的風口，整個零售業和消費品行業從不被關注到被關注，很多投資人從投資遊戲、互聯網到投資消費，很多業態發生了巨大的變化。

音米是一個具備專業能力的時尚眼鏡品牌，我們小時候戴的眼鏡通常不好看，但是這些年，戴眼鏡卻又變成一個洋氣的行為。很多人說音米之所以做得不錯，是因為把眼鏡定為配飾，但實際上並不是這樣的。在今天這樣一個看臉的世界，眼鏡不是配飾，而是決定性的關鍵物品。

第一代眼鏡是純功能性的，但是不好看。第二代眼鏡很好看，但是做不了驗光配鏡，然而現在80%-90%的年輕人都是近視眼，很顯然需要「專業+功能」性眼鏡。於是第三代「專業+功能」性眼鏡應運而生。

我出身於零售世家，我太太從小也在眼鏡店長大。我們一直對線下抱有很深的熱情，同時線下的紅利期已經到來，我們也提前做了些布局。今天我就在這裡跟大家分享我們的經驗以及走過的彎路。

一、如何搶佔優質鋪位？

今天的題目是「搶佔優質鋪位」，我們知道開店有三個關鍵的因素，分別是：位置、位置和位置。這句話在零售業非常有名，其背後的邏輯也是對的。

不管是何種形態的零售，如果所處的位置好，客流就會比位置不好的多出3倍、5倍、8倍，而租金只會相差1-2倍。因此，傳統零售業一鋪難求，誰能夠拿到十字路口的店面，誰的生意就可以很好。

商場裡面也是一樣。區別在於街邊店的是你可以簽署長期合同，5年、10年，你甚至還可以把它買過來。但是在購物中心裏面，通常簽的都是短約，一年、兩年、三年，因為PK的邏輯不同。街邊店一定程度上拼的是財力、運氣， 而購物中心是要拼真刀真槍的。

很多商家在線上預約，在線下找一個寫字樓的犄角旮旯做實體店，美其名曰：線上客戶線下導流，但這實際上違反了零售的常識。事實上，只有20%的商場能夠擁有最好的客流。根據2017年的數據，各地TOP A類商場有非常好的增速。好多商場年銷售20億，還能保持20%的增長。

大家也會有這樣的感受：周末與朋友在購物中心看個電影、吃個飯、喝喝咖啡，順便買買東西，帶孩子去個兒童樂園等等，這些都已成為必然的生活方式。好的商場只有20%，那麼如何進駐這些商場裡面是個非常重要的問題。

好的商場里又分優中差鋪位，如何以較低成本拿到優質位置，也是非常關鍵的。如果你能夠拿到前20%的商場里前20%的位置，而你的競爭對手拿到的是中等商場或劣等商場的中等或劣等的位置，那你就佔據了巨大的優勢。我們如何才能拿到這些位置呢？

首先是精準定位，你要向購物中心的招商人員證明你比別人強；其次你有非常大的差異化；最後你能為商場額外帶來什麼。只有回答了這三個問題，你才有可能搶到這塊「肉」。

首先，一個品類要比別人強，到底強在哪裡呢？以眼鏡為例，很多眼鏡要麼是專業范，但是不好看；要麼有一定時尚度，但是不專業。消費者需要的眼鏡一定是既好看又專業同時又舒服的。所以與市面上的其他競品相比，我們的眼鏡就是同時滿足好看、專業和舒服這三個條件的。

其次，我們的差異化體現在更好的店鋪設計，包括產品設計等等，很多大牌明星如關曉彤、吳亦凡也為我們的眼鏡代言。這是絕大多數眼鏡品牌提供不了的價值。

最後，我們為商場額外帶來了客流。這就意味著我們的引流能力強大。我們馬上要推出音米和故宮的系列合作。我們也在跟emoji合作，找KOL做一些活動，同時在賬號進行直播，這些都為商場提供了新內容。

只要說清楚以上三點，相信你會拿到很不錯的位置。當然這裡面還有兩種邏輯：一種邏輯是我要拿到最好的位置與別人爭奪；第二種則是我要拿到性價比高的位置，而不一定是最好的位置。

我們選擇的是前者，即高舉高打，但這裡面也會存在一些問題，比如速度慢等等。我們自己第一年只開出了一到兩家店鋪，第二年只開出兩家店。從數量上來講遠遠低於預期，但是一旦前面站住腳跟，後面也會容易得多。

二、如何搭建拓展團隊？

如果你具備前面我說的三種條件，你就可以和商場進行談判了。從我們的實際經驗來看，前面幾家店是需要老闆親自談判的。第一是展現誠意，第二是把店講清楚。前期需要老闆親自談，隨著經驗越來越多，價值和話術越來越清晰，慢慢就可以移交給團隊其他人來做。

在組建拓展團隊時需要注意以下三點：

1、這個人要具備一定的人脈關係。找到一個圈內人幫你對接，以便與商場面對面的談判。

2、這個人與你們的品牌氣質深度契合。

3、這個人要有較強的談判能力。他要能在相對較短的時間內，清晰而有說服力的闡述品牌的三點核心競爭力。同時他也要會砍價，因為就算位置非常好，但價格太貴，也只能放棄。畢竟它只是一門生意，需要考慮投入產出比。

三、如何把握快與慢的節奏？

當你有一個正確的策略和方向，同時也有適合做這件事情的人的時候，剩下的就是節奏的把控了。由於我們之前做的是電商，用的是短平快的打法。與線下包括開店的周期、節奏、打法差異都很大，我們自己也摸索了很久，發現其大致可分為三個階段：

從0到1的階段：這個階段最主要的任務是把第一家店開出來。我們當時開的第一家店耗費近2年的時間，我們知道萬事開頭難。這個時候要聚焦，把運營問題跑通，貨品跑通，人員管理、招聘、培訓全都跑通。

從1到10的階段：這個階段如果能開到5家到10家是比較理想的，我們自己做得也不夠好，主要是速度慢了，後期開到幾十家店就比較吃力。從1到10要保證一定的開店速度，同時讓風險可控，這期間依然要聚焦，讓內功足夠紮實。

從10到100的階段：這個階段要捨命狂奔，有多快跑多快。

以上是針對想要做大、想要連鎖化的品牌的建議，如果是想要小而美就要另作考慮了。新零售一定是波瀾壯闊的大時代變革，我相信未來再過10年、20年，中國會誕生一批堪稱偉大的世界級品牌，我們能經歷這樣一個大浪潮，真的是非常有幸，相信我們做的事情也會非常有價值。

品途問答

@李治國：請問INMIX在二線城市，比如在武漢的商場談判中，坪效測算、測算店面盈利的方面，具體到店面是否開店，判斷的依據是什麼？

李明：二線城市，是未來3到5年最大的紅利窗口，機會真的非常好，會跑出來一批新的商場，同時房租便宜，消費力也很好。

判斷是否開店，首先還是看位置，因為比較懂行的人一看到位置就知道這個店到底賺不賺錢。因此拿到肥的位置是第一重要的事情。其次你要根據自身的品類和產品要求做預測。你到底賣什麼產品，客戶群體是誰，消費力如何，這些是沒有共性的，只能根據你所做事情個別推測。

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