解析拼多多成功密碼：便宜有好貨，讓購物更有溫度

相對傳統電商而言，新電商的代表拼多多為何能迅速攻佔消費者的心？拼團模式的大獲成功，僅僅在於讓消費者買到更便宜的商品嗎？

拼多多在過去一年多的時間內以極快的增長速度賺足了眼球，也從各大綜藝節目到大家的朋友圈實現「霸屏」。

拼團模式為何能風靡？C2M/B的模式給商家帶來了怎樣的機會？在消費升級的呼聲下，拼多多如何重新定義「消費升級」？5月19日的2018中國生活創新峰會上，拼多多媒介副總裁王豫斯生動地剖析了拼多多作為「新電商」，它的商業邏輯和成功秘訣。

以下為王豫斯演講實錄，由無冕財經整理。

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物以類聚到人以群分

電商到現在為止，經歷了五次浪潮。從九十年代末期ebay和淘寶的興起，電商從線下到線上，垂直電商、移動電商一直到現在所謂的新電商。新電商跟傳統的電商相比有幾個不同，之前是正向的，商家下單，工廠生產，現在是反向的。先有需求，商家再生產，然後是從物以類聚到人以群分。以前是以物為先，現在是以人為先，這就是新的電商模式。

▲新電商模式以人為先。

拼多多是2015年9月上線的，全品類，第三方的社交電商平台，我們的宗旨就是多實惠，多樂趣。我們現在已經有超過3億的付費用戶，估值超過100億美金，IDG、紅杉資本、騰訊都是我們的投資者。

義烏小商品市場，是把商場從線下搬到線上了，解決的是信息不對稱的問題，解決了人的即時需求。例如我要做飯的時候，發現醬油沒有，我要購買醬油，因此有購買的需求。新電商解決的是聚合的需求，群體的需求。

比如你購買一瓶洋酒可能是1000元，你將需求分享到社交媒體，我作為朋友，我看到了以後，我們就一起購買。當時我沒有喝洋酒的即時需求，但是我看到了朋友的這種需求，我購買以後，也可以拿到8折的價錢，這樣就形成了一種這個群體同類的需求。原來是以物來分的，比如賣酒就以品類來分，現在是以人群分的，比如我們都喜歡喝威士忌，從物以類聚到人以群分的階段。

同時我們通過C2M/B開啟反向定製，為企業賦能。舉個例子，拼多多平台上一個生產紙巾的廠家，本來就是為心相印、維達代工的，從我們的平台上精確的收集了消費者的需求，開發了一款紙巾賣了160萬單，因此大家可以看到價值，企業可以收集需求，更好地為消費者服務。

▲拼多多採用反向定製模式為企業賦能。

同時，這種反向定製模式也大大降低了成本。如果你去拼多多看一下，你在逛的時候，商品並不是按照品類推廣的，而是職能推薦相關的產品。例如你在看羽毛球拍，系統不僅僅只給你看球拍，還有其他的物品。對生產企業來講，不用花巨額費用買位置，這降低了很多營銷的費用。

舉個例子，有一家做堅果的廠商快要上市了，但他每年營銷的費用大概3到4個億，跟利潤已經非常接近了。如果這家通過拼多多的這種模式推薦給用戶，就不需要這筆費用，為企業省了很大一筆費用。

真正的消費升級要惠及大眾

大家覺得拼多多真的太便宜了，如果沒有用的話，真的建議用一下，會發現真的是「便宜有好貨」。經常有很多火爆的活動，玩法有拼團、砍價、共享拼單等，形式新穎、呼喚朋友，讓大家得到更多的實惠。

再說一下消費升級的問題，我們真正的消費升級要普惠大眾。舉個例子，很多三四線城市的人們，夢想是活成北上廣深的樣子，在廣東周邊很小的村落裡面，人們可能去廣州生活覺得非常棒，意味著消費升級，但是對於廣州人而言，他可能想過紐約、巴黎的生活。我們認為的消費升級是什麼，就是性價比越來越高，而不是買的越來越貴，同樣花一樣的錢，可以購買到更好的商品。不僅要看到消費升級可以上添花，還要雪中送炭。

拼多多的存在就是這樣的，原來很多人不用電商，現在用了電商可以享受便捷。很多人原來買不到或者消費不起的產品，現在在拼多多上可以更好的買到，就是消費升級。比如紅心火龍果對大家來說沒什麼，但在北方的四五線城市是稀缺的，讓他們可以享受的話這就是消費升級。

▲拼多多在普惠大眾上著力頗重。

拼多多在普惠大眾上做了非常多，前段時間發了份2017年扶貧年報，銷售183.4萬噸農貨，投資34個億，催生9億多筆訂單，在實踐中我們認為是非常有意義的。

拼多多的存在感

新電商是有情緒，有溫度，比如大家玩手游，王者榮耀是一款現象級遊戲，為什麼遊戲這麼好，因為有成就感，比如一起拼團、打怪、升級，人是非常爽的感覺。拼多多在某種意義上也是類似的，一個人買一瓶洋酒可能就1000多塊錢，但是我呼朋喚友，三個人買就800塊錢，十個人買就700塊錢，獲得感是什麼，這個東西便宜了，實實在在的提高了資金的含金量。

另外，通過買東西和拼團可以增加友誼，有一個例子是，廣場舞大媽在跳舞之前先開一團，大家玩的非常爽。再舉一個例子，很多美女逛街的時候，並不只是直接去買一雙鞋或者衣服，她們就是逛街而已，走著走著感覺不錯，隨手就買，或者是餓了就吃飯，渴了就買水喝，是這麼一個過程。我們就是將這種情況從線下搬到線上，逛著逛著看著看著的時候，覺得有意思，隨手就下單了，即時性和隨機性的需求滿足得非常好。

▲拼多多的朋友拼團模式。

還有一點是，正因為呼喚朋友拼團購買的時候，朋友之間是相信的，反過來的話，傳統（電商）商品評論很多，可能上萬條，可是我不知道是誰，無法判斷（是真是假），但是通過朋友拼團，這個問題就迎刃而解了，相當於它是真實而客觀的，來自於你的熟人。

最後說說新電商構建美好生活，「美好生活」是很火的詞語，剛剛結束的「十九大」十多次提到了美好生活，新電商打通了線上和線下的通道，更高的效率讓廠家了解消費者的需求，讓消費者很低的價格高價值的獲得想要的商品，這就是美好的生活。

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