為什麼消費者會覺得你們的美甲不值錢？ | 互聯互生
美甲美睫店說到底是靠技術生存的，但是要生存得好，能讓顧客感受到高價值感並不僅僅取決於技術和服務。
是不是經常有有美甲店主這樣想：「我去過他們家體驗，技術還不如我們，憑什麼收費比我們還高？」「她們家收費200，那我是否該收200以上？」
她們天真地認為技術和收費是完全掛鉤的，什麼樣的技術匹配什麼樣的價位，或者說技術至少佔80%，其餘的比如服務和環境最多佔20%。
那真實的情況是否真是這樣的呢？咱們從一個真實的故事開始說起。
我三年前就知道它，但是並沒有悟出其中的道理，最近再次想起，才弄懂了其中的道理，就和大家分享一下。
被耽誤的開店
三年前，一個朋友準備在她出生的城市（三線城市）的商場里開一家專業的美睫店，
商場本來也是答應好可以進去的，結果發生了變故，導致未能進入商場。
這突然發生的變故不得不讓她開始重新找新的位置，
這時候員工已經培訓了快5個月了，她們的技術水準已經過關，達到了下店的標準。
當員工完全到了可以下店做顧客的時候，她們的店鋪才剛剛進入了設計階段，這也就意味著：員工至少要等2個月（裝修耗時）才可以真正地下店做顧客。
她就比較擔心在這兩個月的時間裡，如果員工沒有接觸顧客，她們的技術會生疏；但她又不能讓這些員工直接就去接目標的客群，因為她的店鋪定位還是比較高端的，如果店鋪還沒裝修到位就接待客人，
客人可能會產生不好的印象。
利用環衛工人進行鍛煉
於是，這位店主想了個辦法：每個小時付10元錢給工人，（
因為她們每個小時的工資差不多就是10元
），讓這些環衛工人前來嫁接。這種通過付錢的方式一方面可以保持並檢測員工的技術，第二方面也鍛煉下她們接待的流程。
有一天她正好也在店，無意中聽到了來嫁接睫毛的兩位顧客的對話。
這兩個人應該是閨蜜，其中一位是經常嫁接睫毛的，
另外一位是第一次嫁接，
所以這個第一次嫁接的女孩子就問她的朋友說「你覺得這邊嫁接睫毛怎樣？」
她的朋友就很輕描淡寫的說了一句：「我覺得和我在外面100多塊錢接的睫毛沒啥區別」。
聽到這句話的時候，我朋友是特別崩潰的，心想，自己可是想做10元/根收費標準的美睫店，怎麼到你這邊就只值100元呢？難道這個人在瞎說嗎？
她又仔細地分析了一下，她們目前做了23個免費的人，技師會推銷一把10元的小梳子給顧客，讓她們回去後用來打理睫毛，但是並沒有一個顧客買這把梳子。
她這才意識到問題的較嚴重性，因為如果顧客覺得她做的這個睫毛值300元的話，怎麼會不捨得買一把10元的小梳子去打理下呢？
這就說明顧客並沒有覺得在這邊做的這個睫毛值錢。
一個棉花糖的啟示
帶著幾天不好的心情，她偶然經過萬達廣場，看到萬達
好多人在排隊，就上去看了一下
，原來是免費領取棉花糖的活動。一個棉花糖僅僅值5元錢，但是顧客為了吃到棉花糖願意去排半個小時的時間。她們做的睫毛可是600元的標準，為什麼顧客都不能感受到她的價值呢？
她意識到，如果對於那些體驗嫁接的顧客一點門檻都不設置，顧客心理上肯定會認為這個東西不值錢，這時候她心理狀態發生了很大的變化。
首先她意識到顧客來這邊體驗最擔心的就是這兩個問題 ①：是不是拿我練手？ ②：用的產品是不是劣質或者便宜的產品？ 於是，她通過下面幾種方式來讓顧客打消這樣的顧慮。
第一，她提高了門檻，從原來誰都可以隨時預約，變成了需要通過集贊、搶位等方式獲取預約
資格
。有幸預約到的那部分人，遲到超過10分鐘，也會被取消體驗資格。第二，教育顧客，告訴顧客她們的嫁接方式和外面不正確的嫁接方式有哪些不同，讓顧客感受到專業性。
第三，增加了很多儀式感，雖然是免費體驗，但是花茶和水果一樣都不少，蹲式服務和鞠躬送顧客等等流程也不能少。
當然這裡還有其他的方式，我就不舉例了，因為跟我接下來要表達的重點並不完全相關。
接下來一個月就出現了神一樣的劇情反轉：有顧客寧可坐動車來回四個小時，也要來她們這邊體驗，雖體驗是免費的，但是顧客在路上花費的時間和金錢成本卻不少。
還有一位顧客要出差，想約她們店裡體驗。但是她們店裡剛好也預約滿了，這位顧客居然提出她願意付費600元，5點起床讓司機開車一個多小時從很遠的地方來嫁接。（因為只有7點之前到才可以嫁接，員工也是通過協調才願意7點就開始服務的。
）
隨著人越來越多，越來越難約上，開始有客人願意付費來嫁接。
前後僅僅相差不到一個月的時間。難道她們的技術改變了嗎？並沒有！
那麼為什麼前後一個月的時間顧客能夠在同一個地方感受到的價值感就發生了那麼大的改變呢？
所以說通過這件事情讓我意識到了一個問題，或者
我們應該換一個角度來看待價值和價格的關係！
小結
如果說一個店定價是600元，那麼我認為如果要給技術定價，最高不會超過300，有的店能夠讓顧客感受到值200，有的店能夠讓顧客感受到值100，那麼餘下的300是由什麼要素構成呢？
環境、衛生、服務
（服務沒有最好，只有更好）
、員工的面貌
（妝容）
和親和力、廁所的衛生等等
一系列的要素構成了價格，最終體現為讓顧客感受到的價值感。
如果換成這樣的思路，店主在開店的時候是不是應該關注店鋪的設計和裝修？是不是應該關注員工的妝容和服裝的統一性？是不是該關注你店面各個方面的衛生狀況？是不是甚至應該關注員工的談吐和溝通能力？
而不是慣性思維，認為技術代表著一切，這也就是為什麼你認為別人的店鋪技術還不如你卻顧客比你多、收費比你高的原因所在。
在此
我
並不是否定技術的重要性，技術是最基礎最必要的，但是你要真正的能讓顧客感受到價值，除卻技術本身之外，還有更大的發揮空間，這一點值得我們每一個人去思考。但是很少有人會自然地意識到除技術之外的要素重要性。記住人是感性的，特別是女性群體，要像打磨技術一樣去打磨其他的要素，才能給顧客帶來滿滿的價值感。
· END ·
『
文中所用配圖來自網路』
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