蘇寧終結家電第一渠道之爭，給了行業哪些啟示？
618電商大促已經成為足以媲美雙十一的消費爆發點，而今年618比往年來的更早，也更為猛烈。在琳琅滿目的消費品里，家電被認為是經濟水平的風向標。它既是必需品，也是平均客單價最高的品類之一，歷來是零售巨頭必爭之地。
618未休，家電第一渠道之爭已落幕
此前艾瑞諮詢公布家電數據，綜合線上線下的銷售情況，2017年蘇寧佔到中國家電行業全渠道銷售額的20%，京東佔據12.3%，國美佔據7.5%。名單中的幾位，既有線上渠道，也有線下零售商代表，蘇寧則憑藉在線上線下渠道的雙線融合優勢，力壓老對手獨享第一。那麼，在2018年這一所謂零售變革之年，渠道之於家電品類的表現又是如何呢？
5月25日，知名數據調研公司捷孚凱(GfK中國)發布《2018年Q1中國家電市場趨勢報告》顯示，在今年第一季度，主力家電市場(彩電、空調、冰箱、洗衣機)零售量同比增長7%，零售額同比增長10%，市場均價持續攀升，購買更好的產品的需求越來越旺盛。
從零售額規模看，一季度主力家電市場規模已經超過1000億元。其中，蘇寧零售規模達到220多億元，以約22%的市場份額領跑全渠道第一。這與艾瑞的數據相吻合，反映出家電零售的頭部格局已然穩定。
在渠道佔比方面，2018年一季度，線下市場零售額比重達到69%，線上則佔到31%，6000元以上高端產品線下零售額佔比更是高達87%。由此可見，線下渠道依然是家電市場主力。
基於以上各組數據，筆者的洞察有主要兩點：首先，家電市場規模的擴大離不開品牌商在線上渠道的積極拓展，但由於家電消費的獨特屬性，線下渠道仍是他們最為倚仗的大本營；其次，由於渠道商的定位不同，導致在家電市場的地位出現明顯分化。京東在線上渠道優勢要超過蘇寧，但為何仍無法撼動蘇寧家電的龍頭地位？
經過二十餘年的深耕，蘇寧目前在全國布局了近5000家互聯網門店，有蘇寧雲店、無人BIU店、蘇寧極物店、蘇寧小店等，覆蓋全國主要城市。完善的線下渠道布局正是電商平台最為缺失的。這就像是「木桶效應」的短板，卻偏偏出現在最核心的地帶。尤其在高端家電產品銷售上，蘇寧的遍布全國的5000多家門店成為消費者購買的首選渠道。
目前，618大促激戰正酣，蘇寧、京東、天貓等巨頭的家電數據尚未揭曉。但根據對行業特性的分析，這次618家電大戰的結果其實不言自明了。
蘇寧的進擊「四招」
在我看來，正是由於對於渠道的理解和布局差異，京東在較長時間內的現實目標應該是保住第二，同時努力修補在線下渠道的缺失。反觀蘇寧，也仍在繼續出擊，力爭進一步拉開差距。
一、居安思危，夯實線下優勢。眼下蘇寧仍在加速線下開店的步伐，並把目標放在四至六級市場渠道上。截至6月4日，蘇寧易購零售雲門店全國已達556家，計劃年底實現縣鎮市場3000家，相當於平均每個縣城都有兩家以零售雲門店。筆者認為，四六級市場反而擁有更好的消費潛力，現在提前投入將在未來兌換巨大的收益。
二、蓄勢加速，持續發力線上。在線上市場，2018年一季度，蘇寧家電各品類的增長都超過行業平均水平。GfK對2018年4月中國家電線上市場的統計數據顯示，當期線上空冰洗和彩電四大品類的合計零售額同比增長9%。而蘇寧這四大品類當期則合計同比增長43%。在線上彩電整體零售額下滑5%的背景下，蘇寧同期逆勢增長17%。
三、合縱連橫，鎖定核心廠商。在家電領域，蘇寧積極通過開放大數據資源和技術，賦能合作夥伴，幫助它們實現精準數字化運營和智慧零售升級。據悉，在618開始前的數周里，各大頭部品牌包括海信、創維、長虹、TCL、康佳、海爾、索尼、夏普、LG、三星、飛利浦等紛紛與蘇寧指定出新的合作計劃。目前家電品牌在蘇寧的新品首發佔比超80%，相較於其他電商，它們更看重蘇寧強大的雙線整合優勢以及帶貨能力。
四、服務升級，惠及終端用戶。蘇寧為家電市場制定了一套新服務的「基本法」：30365+46項服務+雙線七天無理由退換貨。所謂30365，即30天包退、365天包換；而46項服務則涵蓋了購物、O2O服務、配送、售後、客服、退換貨、綠色共享等七大環節；還能雙線七天無理由退換貨，線上買的可以線下退換貨，線下買的也能快遞退貨。用戶的眼睛是雪亮的，蘇寧在讓用戶在享受到實惠的同時，又堅決執行高於行業的高服務標準，最終拉開了與其他平台的服務體驗差距。
總結看來，從渠道到品牌，再到服務，蘇寧基於家電消費升級的大環境不斷推陳出新，在夯實領先優勢的同時，也為整個家電市場打造了更高技術含量、更高標準的經營和服務體系。家電王者，蘇寧實至名歸。
而從行業發展來看，家電市場這兩年再次站到高點實屬不易。無論是家電品牌還是零售渠道，都應該以更開放的心態積極合作，抓住國內消費升級的歷史性機遇，用更好的產品和服務贏得消費者。因為，價格戰總有一天會被終結，創新才能創造價值以及更有生命力的產品，這或許是更值得從業者深思的地方。
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