商品銷售監控及經營調整規劃

最新 06-10

在門店商品運營中，我們並不能保證每款商品都能夠與期初商企案目標100%匹配，所以就會發生促銷，調整，快反補貨等一系列的商控管理操作方法，這些方法都只不過不斷對每款商品進行復盤調錯，這個部分我們都清晰，但問題存在於，我們該怎樣對每款商品進行銷售監控，又怎樣去設計這套監控體系？

設計商品銷售監控體系，首先我們要先了解商品生命周期

商品生命周期管理

產品生命周期

(product life cycle)，簡稱PLC，是商品的市場壽命，即一款新品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。NICK認為：商品品生命是指市場上的的商品周轉期，有嚴格的標準劃分，要經歷導入、成長、暢銷、衰退這樣的周期。就商品而言，也就要經歷：研發、導入、成長、暢銷、衰退的階段。

商品生命周期的劃分（我叫商品周轉期），它是嚴格按照企業的年目標資金周轉次數，各波段節氣與特殊日交接點，品牌客群銷售趨勢去劃分的，在傳統的商管手法中，會用每款銷售正常商品從上市開始到下架期間的銷售曲線及時間去進行劃分，但在當下的快銷品時代，商品生命周期已經大大縮短，所以我們要以圍繞資金管理及品牌獨有的客群銷售趨勢去制定。

當我們把各波段商品周轉期規劃完成後，就要開始制定每款商品的

OTB採購計劃及波段銷售指標規劃（銷售KPI）,這個是我們做波段商品銷售監控的核心波段銷售指標中的關鍵指標為：

各款商品合理備貨庫存（通過門店的NICO指數預測）

各款商品的合理銷售業績（NICO指數預測中是獨立分開銷售業績及銷售數量預測的）

各款商品波段期內目標售罄率目標售罄率=合理銷售數量/合理備貨庫存（這個值是要不斷復盤調整的）

各款商品波段期內目標毛利率目標毛利率分為企業財務目標及波段合理銷售目標,目標毛利率=（合理銷售業績-商品成本額）/合理銷售業績（這個值也是要不斷復盤調整的）

合理值的調整節點可以是1個月，也可以是15天我的習慣會以15

天（兩周為一個時間節點）

大家也可以參考上面的波段商控指標設計大表

當我們了解到商品生命周期的時間節點及KPI指標設計，我們就要開始建立商品波段銷售監控大表了.

波段商品銷售監控表我們要細分到每款商品，並設定合理庫存，合理業績及目標售罄率這幾個指標，用這幾個維度去進行每周的快速監控

銷售監控表盡量可以結合我們的波段時間和每周的商控規劃，更清晰我們的商控規劃中下期的營銷動作及指標安排

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那商控指標我們又怎樣去分析啦？

1：合理庫存，從這個值中我們可以分析出現時的可用庫存及至期末的銷售量差異，從中制定商品配貨及補貨操作

2：售罄率，它是我們操作補貨商品定位及門店與門店商品橫調的標準

通常我的習慣定義：

商品補貨-售罄率排名最高，銷售排名最高，日均銷售排名最高，折扣與大盤持平的商品（促銷商品則反之）

門店商品橫調-各門店同款商品對比，單品對比中，售罄率最高，銷售排名最高，折扣最高的從下往上調入而，如果我們並沒能掌握.NICO指數的演算法，那我們可以用傳統的商品管理技術去做這個核算，但前提我們必須對每款商品制定商品生命周期時間節點.大家可以參考我之前制定的以企業計劃業績，現時每款商品期內銷售佔比推算出來的滾動單品銷售監控模塊.

計算方法為:設定期內計劃業績，再用每款商品銷售佔比計算出對應以後的每款銷售業績分攤，從而除以商品吊牌額計算需求件數，（也可以用每款平均日銷售數量*需銷

售天數）比對可用庫存，求出期末的預估每款剩餘數