堅守去屑30年，采樂如何再戰海飛絲、清揚？

導讀：

欲戴王冠，必承其重。用11年與外資正面剛一場商標爭奪戰，佛山采樂雖贏了官司，卻要承擔這黃金十年錯失掉的機會成本，重回市場必須直面更激烈的市場競爭、截然不同的渠道格局以及如何提升更敏銳的市場機遇「嗅覺」等一系列難題。不過，按如今的形勢來看，推功能型新品、發力全渠道、搶佔終端，這個曾經的本土去屑王者似乎慢慢找到了節奏感。

CBO記者 陳媚 佛山綜合報道

在上個月舉辦的首屆中國化妝品百貨商超大會上，來自佛山采樂集團負責運營的林總經理，為在場的300餘位商超集團高管帶來了一場關於「新采樂新未來」的走心演講。在這場言簡意賅的演講中，他開門見山地坦言采樂集團沉寂10年之久的原因，並詳細介紹了采樂全新的渠道策略。

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事實上，這並不是佛山采樂集團首次向行業釋放正式進軍多渠道的信號。

早在2016年，佛山采樂就早已推出全新產品——酮康采樂5D去屑洗髮水功能型洗髮水，並藉此試水CS渠道。然而，受此前10年的馬拉松式官司的拖累，即便是產品功能和定位都非常清晰、產品質量足夠過硬，重新殺進洗護市場的采樂似乎顯得有點「力不從心」。背水一戰，采樂顯然需要全新的眼光和策略。

曾經的本土去屑第一品牌，憑藉科技硬實力「逆戰」歸來

「去屑就是采樂」，2000年前後在消費者印象中留下深刻印象的佛山采樂，如果不是曾經的商標爭奪戰，如今儼然極有可能是本土能與海飛絲對標的專業去屑品牌。不過這個曾創下年銷超1億瓶、28年累計銷售200億元的本土洗護品牌，似乎也並沒有那麼受困於過去，反倒是憑藉二十餘載的專業經驗與積累，憑藉科技硬實力，強勢歸來。

科學技術是第一生產力，2016年采樂集團斥重金打造的CS渠道高端洗護品牌——酮康采樂5D洗髮水，便是其致力於打造科技「新貴」產品最好的例子。

據介紹，僅僅是酮康采樂這一瓶洗髮水，便擁有三大專利技術。

第一，技術專利。據悉，5D去屑分治技術，是德國萊恩博士潛心研發了40年的成果。該項技術徹底實現了用植物萃取的去屑成分替代抗生素去屑，從而實現健康去屑不反覆的效果。

第二，成分專利。酮康采樂品牌為了實現「健康去屑」的品牌理念將藥物去屑，抗生素去屑統統推翻，另闢蹊徑，通過萊恩博士的5D去屑分治技術，萃取出植物成份的複合去屑群，如此一來既實現了有效去屑，又有滋養頭皮，保護頭皮健康的效果。

第三，包裝專利。采樂方面透露，酮康采樂系列洗髮水並未採用傳統的洗護瓶進行包裝，反而是運用了全新設計的異形瓶的包裝，為的就是通過與眾不同又亮眼的設計，來彰顯都市女性的獨立、堅韌，傳遞都市人對色彩斑斕的美好生活的嚮往。與此同時，瓶身的驚嘆號更是代表著，酮康采樂品牌對於去屑的決心和信心。

要研發出一款優質、出色的洗護產品，必然還需要與之匹配的研發工廠。於采樂集團而言，自家位於佛山國家高新區禪城吉利工業園內的研發、生產中心，更是其產品經得起考驗的強大後盾。

資料顯示，采樂集團佛山研發、生產中心——廣東愛齊美日化有限公司佔地43000平方米，建築面積達50000平方米。據悉，該生產基地生產車間全部按照GMP－10萬級潔凈度標準設計，擁有擁有18條液洗自動灌裝生產線，日產量達100萬瓶；21條護膚自動灌裝生產線，日產量約60萬瓶。

不僅如此，上述生產基地還曾先後獲得WCA認證、歐盟ISO 22716:2007(E)認證、美國GMPC認證。其中，不得不提的是，美國GMPC認證是由美國食品和藥品監督管理局（FDA）制定的標準，GMP（ GMP Good ManufacturingPractice）是世界上第一部GMP（中文名為化妝品良好生產規範）。GMPC會針對化妝品的特點，開展對生產廠家的廠房設備、環境、人員、衛生管理/控制等軟硬體兩方面進行鑒定，規則極為嚴格，為的就是確保消費者正常使用化妝品後的健康。據悉，在美國和歐盟市場上銷售的化妝品，都必須獲得GMPC認證才能面市銷售、流通。

正是不凡的科研力量，也讓「采樂」去屑品牌被中國預防醫學會列入健康金橋重點工程，同時還受中國商務部特邀，成為「中國去屑洗髮露執行標準起草委員會」執行成員之一。

不過，實力歸實力，很多時候品牌在市場站好腳跟，還需要得當的渠道運作。

於是乎，2012年開始，佛山采樂就開始建立起了以市場為核心的營銷和市場團隊，加強終端戰鬥力；2014年，采樂又開始發力線上渠道，開設天貓官方旗艦店；2015年，繼續進行深度分銷、渠道擴展和品類延伸改革；到了2016年，采樂集團累計銷售突破200億元；截至2017年底，采樂合作門店已超20000家。其中，采樂還進駐了百強連鎖山西榮昌達美妝、河南楊芳美妝、河北德立名妝等知名連鎖專營店。不僅如此，采樂還進駐到了經營純進口產品的溫州海日貝諾連鎖化妝品店。

打造「頭部護理生態系統」，采樂的下一步打算是這個？

沒有雨傘就只能努力奔跑。對於幾經輾轉的采樂而言，能取得目前的成績實屬不易，但他們顯然對此並不滿足。

對於當前洗護髮市場的判斷，采樂集團副總裁譚家顯非常冷靜。儘管成分黨越來越多，功效型產品紛紛迎來了發展的春天，但譚家顯坦言，目前的洗護市場除了已火起來的無硅油，很難再有概念性突破的產品成為爆點，引發行業新一輪顛覆式的革命。這對於正在向渠道發力的采樂來說，挑戰巨大。

如何打破傳統，尋找新的發力點呢？譚家顯的答案是，體驗和服務。

「洗護產品希望有更為理想的市場環境，更新消費觀念、培育消費者，尤為重要。」譚家顯表示，在國際市場，頭部護理、頭皮護理、染護髮護理、黑白髮護理以及去屑、止癢護理等，每一個細分需求都有非常完善的操作手法和小系統，但這樣的專業細分氛圍在國內尚未形成。

打造一個頭部護理生態系統是佛山采樂繪製的新藍圖。譚家顯坦言，這樣一個生態系統要能成熟落地，體驗和服務非常關鍵。「真正的頭部護理，一定是服務人員具備一定的專業知識，通過傳授護理技巧、按摩手法，將頭部護理的正確解決方案傳遞給消費者，並在這一過程中，讓消費者感受到舒適愉悅和真正有效。」

不過，這一將頭部護理生態構想落地到門店的過程中，譚家顯並不打算僅僅銷售采樂的產品。「只要是有利於頭部護理打造的洗護產品，門店都將會使用並推介，采樂洗護產品只是其中一部分。」譚家顯說道。

在譚家顯看來，即便消費升級，作為日用品的洗護髮產品的競爭，說到底依然是渠道爭奪戰。在這一過程中，增強體驗感是專業功效型品牌借力打力的有效手段。如此看來，打造頭部護理生態系統的願景，可以說是譚家顯為采樂在渠道開拓方面的另闢蹊徑。

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Editor 編輯：劉穎

Proofreader 校對：朱聰

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