也說國內航空公司為何應上線NDC

航旅IT圈的第二本文集《最革新的分銷管理——航空公司NDC應用》已經陸續送到了廣大讀者的手中。由於文集僅收錄了航旅IT圈近年來一部分對NDC的介紹文章，沒有形成對NDC的系統性介紹，所以部分讀者會覺得不過癮，並對一些關鍵問題，例如國內航空公司為何應上線NDC，NDC對整個行業到底有何好處等問題，仍會感覺迷惑。航旅IT圈上周推送了行業專家寧江雲先生的文章《國內航司上線NDC的動力是什麼？》，力圖對NDC在國內的普及現狀進行討論。本文繼續就寧先生提出的幾個問題進行探討，期望藉助從多角度的觀察和分析，能對國內行業專家更深入理解和更好實施NDC有所裨益。

在正式開始討論前先向大家推薦幾個NDC必讀文檔，這是系統性理解IATA NDC標準的捷徑，因此強烈建議研讀，文檔包括：

NDC Implementation Guide V4.2, Nov. 2017, NDC實施指南第4.2版

正如指南前言中所說：「在研發IATA NDC標準時，我們發現有許多概念、術語不能被放到標準文本之中，但這些基礎的概念、術語和業務模式對於清晰理解NDC以及如何有效實施NDC至關重要。因此將這些知識和認知記錄在案，促進整個行業形成對如何實施NDC的共識就變得非常重要。結果就有了本《實施指南》，為所有NDC參與者提供全部支撐NDC的概念以及範疇的澄清和解釋。」IATA保持了對《實施指南》的快速更新，目前的版本是2017年11月發布的，其中還包含了可為開發者作參考的XML消息例子（基於NDC Scheme V17.1），例子中包含了Shopping（Offer管理）、Order管理以及端到端的消息。

NDC Business Requirements Documents for Shopping, Order Management, Airline Profile and Interline interactions，20 Sep 2016，NDC的業務需求文檔集合，含Shopping，Order管理，航空公司畫像以及航空公司間聯運的交互

對軟體BPM方法了解的同仁，不會對「業務需求文檔/BRD」陌生。這套文檔可以說是深入理解航空公司分銷業務模式的寶典，從中不僅能得到航空分銷業務模型的前世今生，還能了解為什麼IATA會提出NDC、進行自我革新，以及能夠建立起未來航空公司分銷模式的願景。BRD中分門別類的介紹了offer管理（Shopping）、Order管理（預訂、支付、出票、服務流程）、航空公司畫像（即新分銷模式下的銷售協議管理），此外BRD深入介紹了實現航空公司間聯運的具體方式，即在聯運模式下通過「級聯打包」方式進行Offer、Order和航空公司畫像管理的完整流程。

閑話少敘，回歸正題。

第一個問題是「NDC到底要解決什麼問題？」

要回答這個問題，應該透過表象看本質，即先回答「目前航空公司在分銷中最大的痛點是什麼？」這一問題。找到了航空公司們的痛點才能發現NDC的真正價值。

國內外航空公司和IT供應商們做過很多嘗試，比如AA的直連（Direct Connection）模式引起的訴訟爭端，青島航空公司將PSS和收益管理系統整體外包給去哪網又改回傳統GDS模式，春秋航空公司的全直銷模式以及與GDS的妥協，去哪網的「穿山甲」產品，漢莎、BA向GDS收取分銷手續費等等，他們到底在爭奪什麼？

個人認為，這一切背後大家是在爭奪對分銷的控制權，或者說，如何在可控的前提下達成能實現共贏的分銷的動態平衡。曾經分銷的控制權在GDS手中，後來轉移到OTA手中，現在航空公司期望重新獲得分銷的控制權，那麼應該藉助什麼手段呢？當然是NDC，NDC是幫助航空公司重獲分銷控制權的利器，這就是NDC的價值所在，也是NDC要解決的問題。

關於「到底是做分銷還是直銷？」

分銷還是直銷，這是個問題。沒錯，NDC的好處之一是增強航空公司的分銷能力，NDC的全稱也是「新分銷能力」。那麼分銷和直銷的區別在哪裡，B2B是直銷還是分銷，在OTM（在線旅遊市場）上開旗艦店是直銷還是分銷，航空公司官網上搬磚的黃牛是直銷還是分銷？或者更加本質的問題是，航空公司到底需要分銷還是直銷，或者黑貓白貓抓到耗子就是好貓？

個人以為，對航空公司而言不論分銷或直銷，只要按收益管理要求把產品賣出去就達到了自己的目的。注意，這裡的前提是「按收益管理的要求」，即可控的賣產品。所以無論是「分銷」還是「直銷」，只要可控的賣產品就是好渠道，而NDC確實能夠幫助航空公司實現這一目標，並在整個分銷鏈條（航空公司、批發商、GDS、OTA、零售商等）中達成共贏的動態平衡，不把誰置於死地，也不允許某某千秋萬代一統天下，這就是NDC的作用。

此外在旅遊業態中，代理人或旅行社的作用依然非常重要，考慮到投入產出比、人力物力限制，航空公司不能也不會把服務的觸角伸到所有角落，當然只賣產品不管服務的做法也並非長久之計，航空公司必須有代理人協助提供服務，因此兩者的關係是共生、共贏，而非你死我活。

關於「NDC和B2B的關係」

事實上，B2B是一種分銷方式，從大B（航空公司）端直接分銷給小B（代理人）端，和傳統分銷方式的區別只是未經過GDS（全球分銷系統）而已，但PSS（航空公司旅客服務系統）仍然是必不可少基礎設施。

近來國外航空公司為提升盈利加大了附加服務產品的銷售力度，這一措施效果非常明顯，例如2016和2017年美國四大航實現了創紀錄的盈利。而相比之下，「國內航空公司附加收入佔比不到1%，轉型需時日」。雖然多年來國內旅客量的高自然增長以及近年來出境游的快速增長使得國內航空公司不用面對那麼巨大的競爭壓力，但隨著國內人口紅利期逐漸結束，誰能知曉這種高自然增長還能夠持續多久？航空公司在產品創新、產品差異化、品牌價值再造、精準營銷及個性化服務等方面的努力是未雨綢繆，是為下一步快速發展打基礎、做準備。

假設國內航空公司具備了多種附加服務產品（相信該情況會很快出現），僅通過官網分銷（恐怕除了春秋航空，沒有航空公司有這個底氣）必將影響到銷售收入和自身戰略目標的實現。此時，NDC能夠將航空公司自己的多種產品組合（不論Fare Family形式還是動態打包形式）以及航空公司間的聯運組合產品（多層級聯打包產品）無差別的分銷到全渠道，當然也包括B2B渠道（自然是藉助NDC標準的XML數據通訊介面，而非50年前就在使用的EDIFACT數據通訊標準）。試問，航空公司為什麼不上線NDC？

關於「如何落地，誰去落地？」的問題

截至本文完成之時，全球共有55家IT供應商獲得了IATA的NDC IT Provider認證，其中不乏國際巨頭，他們大部分都在中國設有分支機構；北上廣深一線城市各自都有新玩家獲得了該認證，更惶論中國航信這樣國資背景的國內民航老牌IT供應商也早已支持NDC模式、為國內數十家航空公司提供了NDC服務，再有像互聯網巨頭阿里旅遊、去哪網等也都獲得了相關認證。同樣，國內有20多家航空公司獲得了IATA的NDC Certified認證，其中東航和南航通過自己的方案獲得NDC認證，並已與國內OTA巨頭實現了對接。

信息技術的加速度發展，編程語言、模型和軟體過程的改進，互聯網、大數據、人工智慧技術成熟，使得實施NDC面臨的重大障礙變為航空公司業務流程改造問題、項目組織和實施問題，信息技術方面的障礙反而越來越少。因此個人認為，NDC在國內面臨的核心問題不是由誰或如何落地，而是各航空公司是否願意為了未來發展而決策儘快落地。

以上是個人對NDC是否應該在國內航空公司上線這個問題的一些看法，歡迎廣大讀者留言或發帖在航旅IT圈上進行互動。

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