Eatta：餐飲＋零售新打法，改造存量傳統商超

在談論「線上+線下」融合的新零售，盒馬鮮生的是繞不開的典型企業。陳時感嘆：「我們不是學盒馬，而是企業一直在進化，成長為今天的樣子」。

Eatta是「餐飲+零售」新興模式，線下通過開小店，利用生鮮為主的美食體驗吸引客戶，轉化為零售顧客；線上通過APP呈現豐富的國際供應鏈商品，增加客單價和復購率；再反覆的通過線下活動吸引客戶到店，同時推薦新的產品和服務。線上和線下流量融通，相互轉化，刺激復購，長期滲透用戶的生活。乍一看，很像盒馬鮮生，而Eatta瞄準的是，更迫切需要改造的傳統賣場升級的需求。

餐飲+零售，不是刻意為之，而是市場需求

Eatta創始人陳時，在華中科技大學上學期間開始創業，寫過程序、做過電商，在雅虎進入中國初期，一度擔任華中區負責人。從2005年起，他擔任PCDIY的CEO，2006年成立西席思維廣告公司。創業之初，為國外海產品進出口貿易公司提供廣告和諮詢服務，曾成功幫助某品牌在中國1年內開設100家線下的進口海產品專賣店。不過，這家公司一直沒有把中國當做主營市場，提供給中國的貨品基本是歐洲市場的尾貨。這件事深深地刺激著陳時，在他看來，一個品牌的生命力是由產品品質決定的，對方這樣做不可持續。與這位客戶分道揚鑣後，他索性自己開店。

2014年，中國的餐飲外賣市場規模超過1600億元，陳時看到的趨勢是，人變得越來越懶，產品變得越來越精緻，他開始思考能不能把兩個現象同時結合起來，於是他成立了大航海時代公司，開設了海產品的專賣店。在2014-2015年期間，1.0店型開出6家，產品以直接切割的海產品原料為主；2015-2016年期間，2.0店型集中開設30多家，開始嘗試提供家庭餐桌的解決方案。當時順應國內消費升級的趨勢，加入RTC（Ready to cook） 和RTE（Ready to Eat）食品，只需簡單烹飪或者微波爐加熱即可食用。2017開始對標義大利超市Eataly，將整個視覺風格的做了一次形象上的改進，使用大量的暖色調呈現商品，弱化銷售，同時增加餐飲體驗的部分，迭代出了3.0店型。

Eatta門店是在大航海時代門店的基礎上，不斷進行轉型和探索的新品牌。

截至目前，EATTA已在青島、長沙、上海、徐州開了5家門店，面積從300㎡到800㎡不等。多數店面只需配1個廚師和2個服務員。根據商品毛利率，在長沙市場的盈虧平衡點為每月15萬元營業額，店面錨定的營業額為日均8000元，即月銷售額24萬元，預計在營業6個月後可達此錨點。

店中店，引導傳統的商業體改造

在長沙悅方店，Eatta選址在Shopping Mall里3000㎡的超市內，面積300㎡，SKU有200餘種。經營的餐飲部分和美食餐廳類似，菜品有法國銀鱈魚、格陵蘭比目魚、三文魚、波士頓龍蝦、鰻魚、牛排、盆栽蔬菜等，一般採用鐵板、刺身、蒸煮等簡易的西餐方式烹調。菜品的定價為中檔價格，人均70-80元。「在食材品質好的情況下，不用太複雜的加工就能烹飪出好味道。同時，通過在門店的簡易示範，可以來消除用戶烹飪的心理難度，更利於產品轉化。」陳時向億歐介紹。

在零售部分，店內的貨架擺放著食材、餐具、飲品、調味品等與美食有關的品類。核心用戶群包括家庭用戶、注重生活品質的白領人群、情侶，不同商圈不同社區門店，商品品類、用戶群佔比略有不同。

Eatta的選品，依照「通路最短」的原則。即相同品質的商品，一般會選擇距離更近的供應商。除大航海時代的產品，一般國內拿到跟國內總代理同等級別價格的產品才會合作。不去追求超高的毛利，把實惠讓給市場，也使得餐廳的人均價格親民。並且，通過「大航海時代」的供應鏈調配，提高商品周轉率，減少了更多中間環節，經營效率更高。

在產品服務化能力方面，Eatta與盒馬鮮生「餐廳+零售」的門店相比，縮短了顧客的等餐時間，增加體驗感。陳時舉例，傳統烹飪牛排，從凍品到煎熟，一份最快需要5-6分鐘。Eatta採取日本分子料理技術，再通過預先解凍，一分鐘可以出3-4份。再例如製作壽司這類的食品，可以在閑時製作，節省出餐時間。從點餐到下單，上餐速度最快3-4分鐘，更有效率。

產品的變現上，主要通過外賣+餐飲+線上線下零售多渠道銷售。Eatta目前瞄準的市場，是傳統的商業改造市場，即「店中店」，門店存在於超市、Shopping Mall、賣場內，利用生鮮、產品、餐飲吸引客流，同時把超市的客流，流轉化成門店的客流。再通過後期與超市合作，利用Eatta的優勢商品，去壟斷超市的海鮮、牛排等品類。

如何面對競爭和擴張？

在渠道和擴張模式上，Eatta通過聯營的方式和海航、保利、超市發、溫爾登進行合作，已簽下300家新店合同，批量入駐及拓展。合作方式上由Eatta負責運營，合作商免費提供場地和公共倉儲，雙方進行銷售分成。陳時透露，目前Eatta的新開的店面，由於能給商場帶來持續的人流量，已經沒有再交過房租了。

談到Eatta的壁壘，陳時認為主要體現在如下幾個方面：

1、生產型買手。Eatta選擇採購，會選擇7-8年左右有生產加工經驗的人，而不是簡單的貿易型採購。陳時舉例，如果公司需要採購北極蝦，Eatta的買手會精確掌握，北極蝦具體來自哪條船、哪個捕撈公司、哪片海域、幾月幾號捕撈、什麼工廠加工等信息。買手必須有生產加工經驗，產品以品質為導向，而不是「成本最優」原則。陳時補充，零售圈採取同樣方式的還有Costco。

2、國際供應鏈能力。Eatta的母公司大航海時代，在英國、日本、丹麥分別投資了三家水產公司，來保證品質穩定、供貨可靠，同時把最好的等級的產品供給Eatta。除此之外，團隊多年的國際供應鏈經驗，可以拿下國內的代理權和授權，形成競爭壁壘。

3、精細化運營壁壘。陳時介紹，目前Eatta是採用7-11便利店單品管理的原則在經營零售品類，四級管理，而並非傳統超市三級品類管理。陳時開玩笑說：「超市的選品是母愛演算法，Eatta是父愛演算法，只給你全球精選、高性價比、時髦的產品。」團隊中另一位成員之前在7-11有16年工作經驗。陳時舉例，門店所需要使用的圓珠筆，之前會每次購買一打，現在會精確到一位員工一隻筆。經過測算，在買筆這一項的開支降低了30%-40%。

下半年的工作重點，Eatta會放在加大開店的力度上。2018年，Eatta計劃在長沙、杭州等二線城市開業超過50個店，根據融資情況，選擇直營、或者聯營直管的方式。同時加強20㎡的小店型的研發。商品方面會引入大閘蟹、小龍蝦等時令商品。陳時認為，開店不是簡單的複製店門，而是複製核心能力，對Eatta而言主要體現在供應鏈能力、服務產品化能力、產品貨幣化能力。

億歐認為，Eatta對於上游供應鏈體現的價值在於，逐漸變成了商品宣傳+體驗+購買的複合型渠道。商品可以在店內展示、銷售、購買，並且未來會佔據商場超市的某些品類，成為「前店後倉」的代表。對於下游消費者而言，Eatta滿足的大多數人消費升級和少數人消費降級的需求。首先， Eatta擁有國際供應鏈能力，讓產品的品質、價格更加有保證。其次，海鮮品類擁有很大的市場空間，同時大部分人沒有掌握特別好的烹飪方式。除了餐廳的體驗+教學，還可以在家烹飪，通過掃碼「大航海時代」的零售產品，會推薦3種以內的精選做法。讓消費者在合適時間、地點、渠道，買到合理價格、合適做法的商品，這也是Eatta的企業願景。

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