傳統傢具物流突破發展發展瓶頸的解決方案

最新 06-13

聽洪傑講傢具的故事

各位聽眾，各位物流朋友們大家晚上好，首先感謝物流沙龍和羅戈知識平台為我們提供這次交流和分享的機會，同時也感謝今天參與分享的各位朋友的支持。今天我要和大家分享的話題是：關於傳統傢具物流如何破解發展困境的問題;

王洪傑

傢具的故事

相對於這幾年我國物流行業快遞、快運、城配、零擔專線以及各種物流創新整合模式的風起雲湧，而作為物流行業的一個細分領域——

傢具物流表面上看未受到市場風暴大的衝擊而顯得有些默默無聞，但在內里他們也一樣面臨著殘酷的市場形勢和發展困境，作為有著多年傢具物流實際運營體會的我們，同樣面臨著市場形勢惡化、競爭激烈、成本費用不斷上升、業務量和利潤不斷下滑的困難局面，

大家也都感覺到在新的市場形勢下，如果再繼續沿用傳統的運作模式勢必會路越走越窄，越來越艱難，那麼作為傳統的傢具物流該如何創新業務模式找到破解目前發展困境的解決方案呢？

要回答這樣的問題，我們首先我們必須要對全國整個傢具的產業結構、主要生產基地的分布、各主要產區的傢具產品特點以及各地市場動態有所了解和掌握，這樣我們才能做到全局在胸、心中有數，

傢具

也就是說一提起來傢具產業，我們就能如數家珍般的說出全國主要的傢具產地有哪些？都分布在哪裡？各產地主要生產什麼傢具？每年都在什麼時候開展銷會？展銷會都是以什麼形式組織？每一個產地的傢具物流有什麼特點？各地傢具銷售市場都以哪些地方的傢具產品為主？

整個家具行業的淡旺季的規律及車價的變化等等我們都要了如指掌，這樣才能對這個行業有一個清晰準確的判斷；

其次，我們要對傢具物流的特點和痛點有所體會和感悟，也就是說你不僅要知道行業性的大家共同的痛點，更要知道自己的痛點是痛在哪裡？哪些是行業性的哪些是你自己造成的？對於那些行業性的問題，單個人是無能為力的，但是你自己的病根在哪裡、有沒有可治癒的良藥，這是你必須要考慮的！

首先來分析一下全國主要傢具產地的分布情況、產品特點及市場動態

中國傢具產業基地主要分成南北兩大區域：

我是南方人，南方傢具分布

主要有：廣東、成都、南康、東陽、蠡口

我是北方人，北方傢具分布

周村、高密、正定、勝芳、寧津、香河

廣東：以中高端傢具產品為主，大品牌比較多

成都：中高檔現代傢具產品為主，款式、樣式更新迭代比較快

南康：主要以床、床頭、衣櫃等板式傢具為主

東陽：以中低端的紅木傢具為主（廣東的中山以高檔紅木傢具）

蠡口：主要以辦公傢具、酒店傢具為主

山東周村：主要以中低端實木傢具、軟體布藝沙發、茶几影視櫃為主

高密：以高檔實木套房、實木白茬產品為主

正定：主要是板材、板式傢具為主

勝芳：主要是鋼木傢具、小件產品為主

寧津：主要是出產餐桌椅

香河：主要是傢具展銷及傢具產品集散地，主要輻射東北、內蒙、河北、山西、陝西、甘肅2、從市場佔有率和發貨量來看主要是：廣東、成都、南康、周村、香河為主，而且相對這幾個市場的物流也比較成熟和發達，線路可直達各省會城市、地級市、有的縣城也可以直達。

從整個傢具物流的裝車配載形式看：

除了周村以外都是以整車傢具為主，因為周村背靠淄博、濱州興福鎮、青州等地有地板磚、鋼卷等重貨加上山西、內蒙、甘肅等地的拉煤車輛較多，這樣重貨與傢具搭配拼車對於時效和利潤來說比有利，這也是周村到山西、內蒙和西北物流比較多，運價比較低的原因（因為有重貨、有拉煤的返程車、並且距離比較近的有利因素），還比如香河東北的拉汽車的二十多米長的大籠子車多，所以運價也非常低；

如果拋開這些因素，按照周村目前到這幾個地區的運價都得賠錢沒法干，所以每一個地區的產業結構、貨源結構和車輛供應等因素對傢具物流的影響也是比較大的。

從傢具物流的淡旺季來看是比較明顯

一般每年的以五一之前和九月下旬到春節為旺季；6/7/8為淡季

從各地傢具市場的展銷會及組織形式看

廣東、成都基本上在3月份，主要以市場和廠家組織為主，經銷商和代理商主要參加的目的是看新樣和廠家進行一些交流洽談及感情的溝通為主，而周村、香河、正定、勝芳、蠡口主要是以傢具市場和物流組織經銷商為主，經銷商參加的目的一個是不用自己出路費和住宿費，另一個是採購訂貨。有的地方一年搞春季、秋季兩次採購活動。

在市場動態方面：

隨著環保整治力度的不斷增大和一些地方政策的不同，使得一些傢具生產基地的廠家開始搬遷，像香河地處河北津京要地，整治力度超強，使得大部分傢具生產企業向河北滄州、河南清風、山東周村搬遷；

成都一些廠家向貴州搬遷；蠡口一些廠家向江蘇的海安搬遷以上這是整個中國傢具主要產地和市場的基本情況，

我們主要來分析一下目前傢具物流的特點和痛點，也是大家比較關心和感受最深的

王洪傑

聽我來講述傢具

1、傢具的物流流程很長

大家都知道，傢具產品具有大件、非標、易損、需要上門安裝、維修、售後服務等特點，而且客戶是一個非常注重體驗的過程。所以傢具產品和銷售的這種特性，決定了傢具物流服務的專業性，在裝卸、配載、運輸、安裝各環節要求都比較高，必須要有一定的專業性，這在一定程度上建立了細分行業的壁壘。

這也是為什麼做零擔的物流做不好傢具物流的其中原因之一（當日還有傢具物流上下游網點必須靠近傢具市場，而零擔物流不具有條件優勢，以及客戶群體的不同）

2、傢具物流的貨物主要是單邊流向，無法形成對發優勢：

因為傢具是一種消費品，流向終端後不會有迴流，有也是返廠或退貨，量極其少形成不了往返貨源，再加上終端網點的地理位置、客戶群體單一及業務開發能力問題，決定了傢具物流不成形成像零擔物流那樣雙邊往返或甩掛運輸的運營模式，這在成本分攤、增加收益上都由不利。

3、細分市場

由於傢具物流本身就是一個細分市場，整個傢具產地就那麼屈指可數的幾個地方，而且產品種類少，所以決定了任何一個個體傢具物流的體量都不會很大，並且市場的增長空間有限。

所以傢具物流如果不能採取一種有效的整合和集約，資本的關注度不會太高。如果傢具物流想接觸資本，想融資，你必須得有讓資本青睞的地方：比如規模、體量、流量、發展空間和無限想像力、僅憑現在的狀況，想找到資本很難；

4、熟客需謹慎

由於傢具物流的B類客戶群體少，而且比較集中，每個地方就那麼幾個傢具批發市場，你從哪家物流走貨？運費是多少錢？大家都一清二楚，再加上現在傢具銷售是買方市場，客戶指定發貨物流，所以客戶關係維護很難，一有風吹草動，客戶馬上流失。

5、傢具的運輸

大件、怕壓，不能過高的疊放，所以需要所佔用的倉庫和操作場地面積大，成本費用高，所以很多傢具物流就要選擇一些偏僻一點的地方，造成環境條件十分惡劣，真的是「晴天一身土，雨天一身泥」。

6、同線路競爭激烈，生存越發困難：

這是目前所有物流行業的通病，對傢具物流來說更是殘酷，因為市場就那麼大，客戶就那麼多，而且隨著經濟形勢不好，生意難做，還在自然逐漸減少，所以為了生存沒有更多的選擇餘地，沒辦法只能是你死我活！最後價格戰誰都不掙錢，都在咬牙的堅持、挺著

7、物流帶動商流模式的效果逐漸減弱：

物流公司為了開發業務，而採取的組織「客戶採購團」的模式來帶動業務的開展和線路的開發，（物流管吃、住、旅遊）這種方式在周村、正定、勝芳、香河、蠡口很盛行，但是這種簡單、直接的方式對於新開的線路效果非常明顯，但是對於幾年已經成熟的市場來說效果在明顯的減弱，因為經銷商還是那些經銷商，廠家還是那些廠家，你沒有拓展的空間和更好的辦法，傢具物流在業務開發上真的有點黔驢技窮。

8、由於淡旺季明顯，

造成淡季貨少、車難掉、時效慢，而旺季貨量大時間集中，造成貨物積壓、貨損問題多，給運營造成極大壓力。所以有條件的地方傢具物流要介入零擔業務，以緩解淡季的壓力。

9、B類業務與C類業務都有各自的難點：

「B類業務（傳統傢具物流的主要業務）：客戶群體是經銷商、代理商、零售商，業務特點是：業務量大、持續性強、但是運費價格低，而且忠誠度差。並且物流之間的價格戰非常激烈，而且客戶現在又用電商的標準化來看待和要求物流，所以傳統的B類業務現在可謂是難上加難更不好做。

C類業務，也就是電商業務：客戶群體是最終消費人群，特點是偶然性和隨機性強、運價高，但是服務要求也高，時效、上樓、安裝、維修、售後等都要標準化，而且對於物流來說還要經受電商平台的賬期與扣款，同時現在德邦、安能、日日順、百世等快運巨頭也在進入傢具大件電商物流這一塊，雖然說C類業務上升的趨勢是好的，但是未來的競爭也會更加激烈。

對於以電商業務為主的傢具物流要好好考慮如何應對那些零擔快運巨頭的侵入和市場的分流；

而快運巨頭介入傢具大件電商也要對現在傳統傢具物流的運營特點、轉變的趨勢和方向有所掌握，而且要想從市場佔有率及貨運量上有所提升，也必須與傳統傢具物流進行一部分的融合，這也是需要進一步探討的問題

10、第十個痛點，就是環保、

經濟下行加上鄭州、瀋陽、西寧這些地產傢具產品對當地市場的衝擊，未來一段時期內一定會帶來階段性的市場分散和貨量遞減。

解決方案

說了這麼多，大家一定會很著急：說這些都是病啊，關鍵是治病的葯呢？好，我這就給大家三個方案：

解決

1、治本增效方案；

2、能力提升方案；

3、轉型增值方案

一、治本增效方案：

就是「上下游整合集約」！這是破解所有專線物流痛點的根本方式，小散亂差不是問題的根本，問題的根本在於集約程度太低！什麼聯盟、聯合啊都是浪費時間，這種方式資源和利益重合度不高，效果並不理想，只有同線路、同區域的整合，才是最直接、最有效的方式。模式簡單，難就難在人心，我們也嘗試在周村搞如果現在還是想不開，那就是市場的殘酷度還不夠！

對於傢具物流的同線路整合要比零擔整合有優勢，因為傢具物流的終端，稍有規模的，都是同時接著廣東、成都、香河、周村、南康的貨，而且同一城市相比零擔數量少，最重要的是傢具物流終端掌握著客戶資源，相對具有話語權，所以傢具物流的整合如果不能上下游同時整合，那麼一定要先從終端開始！

整合的好處是有目共睹的，關鍵是怎麼行動。關於整合問題，我們可以為大家提供解決方案的諮詢和培訓服務。

二、能力提升方案：

"就是以「終端倉」的模式，建立起幹線運輸、倉儲、配送、安裝、維修、售後、逆向物流為一體的業務體系和服務能力，使B類業務與C類業務充分融合，形成一個多贏的商業模式：

1、對於C類客戶，我們可以有能力提供標準化的「六包」服務，進入電商業務

2、對於B類客戶，到貨全部進入我們的終端倉，他賣出去的貨需要送貨安裝的只要下達指令就OK了，這樣就可以降低他的倉庫費用和倉庫管理的費用，同時減輕工作量和時間的浪費，把主要精力放在訂單和銷售上就可以了，其餘的事情都由物流來干。

3、對於物流公司來說，以前到貨後，要把貨卸下來，再裝到小車上給客戶送到倉庫或展廳，而且由於競爭這些都是免費的，這既增加成本費用又浪費了人力和時間，現在到貨全部進入終端倉，需要配送、安裝就可以一步到位，既節省成本費用和人力時間，同時也可以增強對客戶的粘性和把控。也可阻擋巨頭衝擊！

對於一些自營終端的物流來說，終端只是服務自己業務的一個「成本中心」，增加終端倉能力後，可以開放，接其他線路的貨，使單獨的成本中心變成「利潤中心」

三、轉型增值方案：

就是要充分的挖掘和釋放我們物流網路的價值，我們現有的物流網路功能就是貨物流通渠道，那麼能不能在這個基礎上，再進一步挖掘物流網路的價值呢？

我們設計了物流公司自己註冊傢具品牌，尋找生產廠家進行代加工，然後在所有的物流網路裡面每一個縣城和城市都設有我們自有品牌的傢具產品經銷商，形成商貿+物流的運營模式，這是一個很大的銷售網路，比如整個山西有100零幾個縣城，這一百多個傢具銷售網點是一個體量很大市場，從上游原材料的採購、到產品的批量化生產都可以起到集約與規模效應，這是一個具有很大想像空間的事情。

我們物流即負責供貨也負責物流服務，真正做到物流和商流的有效融合，從而改變傳統傢具物流只是掙運費的單一盈利模式，提高上下游的收益能力和市場競爭能力。

洪

今天和大家共同分享了三個方面的主要內容

一、是對全國主要傢具生產基地的分布、產品特點和市場動態進行了分析

二、是對當前傳統傢具物流的特點與痛點進行了挖掘

三、是給大家提供了三個破解目前傳統傢具物流發展困境的解決方案

後記：

總之，在當前的市場形勢下，作為傳統的物流人，我們要把眼光放得長遠和深刻一些，不要只盯著價格戰和你死我活上，既要有協作共贏的思想理念，又要有獨到的眼光和見解，要從解決問題的本質、增強企業自身能力和創新商業模式三個方面來思考和解決企業面臨的各種問題，

只有這樣，才能使我們的企業在殘酷的市場環境和競爭下不斷地衝破各種困難和障礙，得以持續健康的發展！