800萬用戶，交易用戶留存率50％＋，享物說逆出天際的數據怎麼做到的？

最新 06-14

圖｜享物說創始團隊,右一為CEO孫碩

許多小程序的留存率都不可說、不忍看，這和微信對此「用完即走」的設計初衷有著很大關聯。不過我們依然可以看到，越來越多的小程序在高留存、長時間活躍這一核心數據上表現優異。其中，享物說的交易用戶一直維持了近50%的周留存率。

我們好奇的是，這樣逆出天際的數據到底怎麼實現的？見實團隊為此特意約起享物說創始人兼CEO孫碩進行詳細切磋。

享物說是從2017年10月18日上線，最開始從一個「免費送東西」的幾百人微信群起步，到去年12月底達到10萬用戶量級，此後越來越快。2018年1月底時80萬，2月底越過160萬，等到4月底時500萬，現在已經800多萬用戶。

隨著用戶增長的過程，享物說也在快速獲得一輪輪融資。2017年9月獲得來自險峰、真格、一號公路以及獵聘網創始人戴科彬的天使輪融資，2018年1月，1月獲經緯和GGV領投的A 輪融資，2月獲IDG 領投的A+ 輪融資，4月初又獲得了高瓴資本領投的B輪。速度之快讓人眼花繚亂,幾乎是見實團隊在小程序領域中見過的融資速度最快的創業團隊之一;當然,在小程序領域，短時間內快速多輪融資已經是普遍現象。

「享物說」源於創始人孫碩的生活習慣，生活物品閑置較多，不喜歡丟棄有使用價值的物品，他有將閑置物品送人的習慣。

有一次，他將一些實木桌椅送給鄰居，因為鄰居家有新生小孩子，鄰居很開心地收下了。一段時間後他樓下賣水果一家人那看到了這套桌椅，就問他們桌椅哪兒來的，答說樓下垃圾堆里撿來的——估計，鄰居閑置物品也更多。

這讓他意識到：自己以前送東西其實給身邊人帶來了很多負擔，因為朋友出於面子會當面收下，然而未必是他們需要的，需求匹配很重要。

去年夏天時，孫碩及合伙人們抱著公益的心態拉了一個微信群「免費送東西」,成員可以將自己的閑置物品分享在群里，誰有需要可以免費拿走。在這個群中，包括上海各寫字樓里上班的白領、有便利店的店主、賣水果的商販、送外賣的小哥等等許多不同崗位、行業的人們。一個多月過去，群規模自發增長到了三四百人，用戶的超高參與度完全超出了孫碩預期，於是他拉著合伙人著手開發「享物說」，專門用於二手物品交換。此後的故事就如大家所見，今天已經獲得800萬用戶，還在快速增長中。

這個故事其實回答了一個基礎問題：享物說模式本身就有足夠的生命力，「一切的互聯網產品都是把生活原型用互聯網方式展現出來。」

如果我們去看今天優秀的小程序，實際上都是接管了某一個現實中的場景，如黑咔和小年糕接管的是相冊、西米接管的是塗色、禮物說接管的是送禮等等，現實場景讓用戶學習的門檻最低。且,這些場景都和微信緊密相關，那就是：「社交」&「關係鏈」。

人們將二手閑置物品送給有需要的人，在一個場景下讓關係互相連接起來。

用戶一旦接受了平台其他用戶的贈送，會傾向於遵守約定俗成的社會規範，將自己的閑置物品上傳。這是典型的「互惠」，社交網路中，互惠是最強勁的推動信息擴散的動力之一，這裡則變成了用戶上傳和結網（發生連接）、持續黏著活躍的動力。運營過程中享物說發現，如果用戶交換了一個人的物品，會有更強的意願換這位用戶的其他物品。因此，對比之下，傳統二手交易平台上一件物品的成交周期大概是20多天，一年只有不到20%的物品能夠順利成交；享物說平台上80%的物品則能夠在一周內送出。

「互惠」再進一步是利益驅動。這是社交網路中經常帶來病毒擴散和裂變的最常見驅動力。這些免費送出的禮物就是利益驅動，會吸引用戶蜂擁而來。享物說的頁面每天被轉發10-20萬次，60%以上是進入到各個群中，用戶轉發分享帶來的新增用戶佔總用戶數的60%以上。

互送物品的過程也是對個人品味、審美等方面的認同。因此，送東西的雙方在頻繁互贈物品後很可能成為朋友。享物說雖然不鼓勵用戶聊天交流，卻能經常發現用戶自發組群，因為共同的興趣愛好和相近的生活品味而成為朋友。這樣的群目前已經發現數百個，各種規模等級都有。

這些新形成的好友關係還會降低運營成本。目前享物說已達到了每天幾千上萬次的贈送量，但由於平台定位在「送」，並非商品交易行為，因此惡意假貨並不多，信用體系更易維護。這些都是意想不到的結果。

關於幫助享物說帶來用戶增長的方式，還能看到這樣一些不一樣的設計：

他們在做免費送東西群時發現，收到物品的用戶會發感謝小紅包，有時紅包非常小，只有幾毛甚至幾分錢，但代表收到物品的人有感恩意識，這是增進贈物雙方關係的催化劑。在設計產品時為避免紅包可能帶來的攀比心理，而使用了感謝短視頻。收到物品後，用戶可以給贈予人發出感謝視頻、照片，或者捎幾句話。另外就是常規的大量運營活動。

那享物說高留存是怎麼實現的？

PMCAFF上有一位產品經理suski.shu曾經分享做過這樣一個產品分析報告：

引入積分作為平台貨幣，是這類產品（享物說）的差異化所在。

積分機制能夠運轉的前提是：平台通過運營活動，例如新品拍賣、抽獎等方式給積分賦予一定的價值，然後通過積分去吸引用戶使用。

設計一套基於積分獎勵機制，來促進用戶為平台做貢獻，例如拉新、供給等。有了基礎供給後，用戶可以用積分去購買進行消耗。

用戶積分消耗完後，又需要通過任務或發布賣出去獲得新積分。從而這套系統實現循環。

在平台給積分賦予一定的價值後，選擇積分機制相對於人民幣的優勢在哪裡呢？

平台層面：拉新促活成本極低。並且作為獎勵的積分會持續留在平台中，作為流通貨幣，不會像人民幣一樣被提走。

用戶層面：幾乎不花費成本的情況下，獲得了一些有價值的積分，在平台中相當於一定的購買力，大大降低了用戶的使用門檻，並且能一定程度刺激他持續使用。滿足這類條件的用戶，應該是近期量級最大的用戶（「三四線用戶」），願意用時間換錢（購買力）。

這段分析其實道盡了留存的關鍵，那就是「用戶進階」。

suski.shu所說的積分，在享物說平台被稱為「小紅花」。在機制設計中，平台上的物品交換並不涉及金錢，「小紅花」成為物品的贈予和接收人之間的紐帶。實際運營中，「小紅花」只能通過分享、簽到等行為獲取。這實際上是享物說解決留存的最大關鍵。

孫碩在實際運營中發現，小部分用戶特別願意佔便宜，無論其他用戶送什麼東西都想先搶。設計產品時，孫碩想到的解決辦法是：引入積分（小紅花），維護社區秩序。

用戶送出的東西有所回報，用高效的方式讓有價值的物品流通起來。小紅花就相當於這個串聯的鏈條。

這種積分制互送的模式，「42章經」作者曲凱給了一個非常高的評價，說這是互聯網世界給到區塊鏈世界的現實答案。這個評價非常高了，區塊鏈追求共識、信任，最終還是由他們所嘲諷的古典世界給出了指引。

但這還沒結束，享物說有了好的開始，還要繼續推進用戶體系。

如果我們再把視線打開一些，回到貓眼小程序等不同團隊的對話中去（後續我們將陸續發布這些對話），共同關心問題的背後，是因為：

儘管利益驅動能夠吸引來大量新增用戶，吸引這些陌生用戶互相結為好友也能帶來一定的留存和效率提升，卻無法解決持續上傳和更大範圍黏著留存的問題，這時用戶體系背後所解決的「用戶進階」機制，才會發揮強有力的作用，鼓勵用戶持續活躍。

不過，享物說現在剛剛開始，關於用戶體系的建立，還有很多工作。

而對於許多小程序同行來說，需要的可能就是一套適合自己的「用戶進階機制」。

最後，我們放入一下現場的快問快答

如下，enjoy：

‖見實享物說的用戶畫像，及傾向於交換什麼品類的商品？

孫碩：女性為主，年輕媽媽居多，在20-35歲之間，地域分布和中國移動互聯網網民分布基本一致，主體是2-4線城市；主要品類是：母嬰、美妝、服飾飾品、書籍,其他類別也有。

我們不是交換，我們是互送，「送」是我們主旨，我們提倡物盡其用，把有價值的物品送給有需要的人，讓物品連接人與人。

‖見實用戶留存、活躍、及再次贈予、兌換的情況如何？

孫碩：有過交易用戶的月留存很高，現在都6-7個月了，還可以超過50%。其中每周活躍用戶在100萬左右。迴流用戶，我認為只是有過交易行行為的用戶才存在迴流概念，6-7個月的迴流超過40%。不過，通過分享信息帶來的用戶佔到享物說新增用戶的60%左右。

（小編註：孫碩提及的迴流多指召回用戶，即已經離開享物說後，通過運營活動、分享信息等再度回來活躍的用戶。社交網路中的迴流概念要寬泛一些，多指用戶分享信息後幫助平台帶回多少用戶。因為是順著被分享出去的信息而進來瀏覽、註冊、下載、活躍等，所以被稱為迴流。也就是孫碩在這個問答後面提及的新增用戶佔比60%。之間略有差異。）

‖見實會員的月平均贈予和兌換數據？

孫碩：現在每天幾千次贈與，因為增長很快，很難給出平均數據。

‖見實用戶在享物說小程序里的互動方式有哪些？不同方式的互動頻率如何？

孫碩：主要就是「一口花」和「競拍」，用戶之間還有對話、點贊、關注、收到物品後感謝視頻等。「一口花」和「競拍」的用戶使用數差不多。兩者是用戶場景不同，用戶想物品快點被領走就用「一口花」，快的幾分鐘會被拿走。不知道物品值多少小紅花的就採用「競拍」形式。

‖見實更多小紅花數量的用戶，在社區獲得的尊重和信賴的體現在哪兒？

孫碩：更多小紅花的用戶，信用等級比較高，可以借小紅花。

‖見實積分玩法和電商有什麼不一樣嗎？

孫碩：用積分定價交易和電商不一樣，是一種全新的模式。在中國90%的交易里，都是買東西的人利益最大化，享物說是送東西的人意願最大化，比如設計了免打擾功能等。我們也沒有定價標準，而是去價格化。

‖見實送出寶貝的質量是怎麼評判的？信任體系是如何構建的？

孫碩：我們是有審核流程的，用機器+人工的方式。因為平台定位在「送」、「免費」，惡意假貨並不多。

我們不再定義為基於短視頻的分享贈與社區，我們定位於「積分制好物互送平台」

‖見實能不能介紹幾個典型的，以及效果比較好的活動？這些活動對用戶新增和迴流的影響是怎樣的？