Alrosa淺談針對中國市場的銷售計劃

時尚 06-15

亞洲市場對鑽石需求增長迅速，俄羅斯鑽石開採商埃羅莎(Alrosa)進行的調研發現，受訪的中國消費者較美國消費者更熱衷於購買鑽石首飾；這無疑是Alrosa計划進一步發展中國市場的良好機會。Alrosa銷售部主管及執行董事Evgeny Agureev接受《亞洲珠寶》專訪，闡釋集團的年度銷售策略、在中國市場的推廣計劃以及對鑽石市場現況的見解。

你對當前全球鑽石市場的發展有何看法？

我認為全球鑽石市場的表現正不斷改善。在2017年，Alrosa以至全球主要鑽石開採商的產量均上升，集團去年的產量錄得新高達3,960萬克拉。令人鼓舞的是，在供應上升下，市場需求亦同步上揚。首先，中國市場發展勢頭良好，這不僅有利成品鑽市場，也拉動整個產業鏈從鑽胚到成品鑽的需求。

而美國作為全球最大的鑽石市場，在失業率下跌、平均工資上升等因素推動下，去年第四季度的鑽飾銷售表現亦不俗。當然，市場上亦出現一些負面因素，例如印度銀行體系的欺詐及貪污問題，其嚴重性及牽連範圍仍有待調查，對印度的珠寶及鑽石業必然帶來一定影響。但同時這也是一個契機，讓當地銀行體系的一些陋習徹底改變過來，有利行業長遠的健康發展。

2018年Alrosa的銷售計劃？

老實說，2018年對集團來說是進取的一年。儘管預期全年產量會略為減少，但透過有效管理庫存，供應量料仍超過4,000萬克拉。

今年1月，我們剛與56家銷售寶石級鑽石的企業及11家需求工業級鑽石的企業簽訂了為期三年的銷售協議，這些企業包括了行業內不同領域的大型企業，包括從事鑽石打磨及珠寶商等。當中有六家來自中國大陸的企業，包括最大珠寶零售商周大福珠寶集團。長期銷售合作協議是Alrosa銷售政策的基石，我們約七成的鑽石都是經此渠道售出，只有三成是通過拍賣會或臨時合同的方式出售。

我們積極在全球各地布點，目前Alrosa於香港、俄羅斯海參崴、以色列、比利時及阿聯酋均設有辦事處，印度的辦事處亦於短期內正式運作，稍後亦計劃重開美國的銷售點。這些辦公處主要目的在於與當地的業者及行業組織交流、建立更緊密的關係。

作為鑽石生產商協會的創會會員之一，協會於美國及印度已展開了大型的鑽石推廣項目。今年，該推廣項目會落實在中國開展。而除了針對鑽石業的大規模推廣計劃之外，Alrosa亦會加強集團本身的企業形象推廣，跳出過往鑽石開採商的形象，以配合消費者對鑽石背後的故事、社會責任等事宜的關注。事實上，Alrosa每年投放在社會及公益項目的金額高達1.8億美元。

中國鑽飾市場發展迅速，Alrosa針對中國市場有何計劃？

我們去年與調研機構GfK在美國及中國合共訪問了逾4,000名、年齡介乎25至55歲的消費者。受訪的中國消費者中，有86%表示計劃未來一年購買最少一件鑽石首飾。而受訪的美國消費者中，只有59%表示會考慮購買鑽飾。

當然，我們有興趣與當地的業者進一步合作。就如我之前提及過，為期三年的銷售合約中，已有六家來自中國的企業，今年也有一些中國客戶被納入我們的長期客戶名單之中，希望能夠與客戶建立更互信的關係。

過去三年，Alrosa透過長期銷售合約計劃與中國企業的貿易往來已增長18%。2017年，中國企業從Alrosa購買鑽石的總額達1.7億美元，期望今年的總額進一步上升。事實上，過往這些企業亦有通過中介的批發商採購Alrosa的鑽石，故此對我們的產品已有相當認識。今後我們希望拓展更多直接的合作，為中國企業提供鑽胚及成品鑽。再者，我們明白到要建立互信的關係需要一段時間，通過今後更多的互動及溝通，冀望能夠提升彼此的貿易關係。

2018年度，我們會在香港舉行七場的鑽石原石投標拍賣會，另有七場的拍賣會則在俄羅斯海參崴舉行。該市接近中國邊境，便利鄰近亞洲國家的買家前往。